有料か無料か。低価格にするべきか、高い価格をつけるべきか。
そんなプライシングの悩みは、初めて自分の商品やサービスに価格をつける起業家ばかりでなく、ベテラン経営者も抱えています。
あなたの本業がオンラインコース制作と販売だけでないという方にも役立つ、プライシングの技法について、「価格づけ」「価格の見せ方」「割引」といった話題で、シリーズでお届けしていきます。
今日お届けするのは、「最後が８や９で終わるといいと言われるのはなぜ？」というテーマです。
末尾が９
スーパーマーケットや大型量販店で値札に目をむけてみてください。末尾が７や８や９で終わる価格づけが、多いです。
どうして、こんな中途半端な数字で終わる値札が多いのか？
「そんなの決まってるじゃないか。少しでも安くみせて、売りたいためだよ」とおっしゃる、あなたの声が聞こえてきそうです。
はい。
そのとおり。
安く感じさせて、「安いなら買っておこう」という心理を働かせたいからです。
末尾９は万能か？
たとえ1円でも、安いと感じるほうを、必ずしも選んでしまうか？
ご自身が買い手にまわったことを想像してみてください。
必ずしも、そうではないことにも気づきます。
では、どんな場合が、それにあたるのかも、胸に手をあてて15秒ほど考えてみてください。
言葉にできましたか？
みまわしてみると、高額商品、特に、余暇を楽しんだり、ラグジュアリーなものについては、末尾を８や９にした値付けはしないほうがいいようです。
理由は、末尾を端数にすると、逆に「安っぽく感じられ」て、ラグジュアリー感や、特別感がなくなってしまうからです。
安っぽく感じられないためには、キリのいい数字を提示することが有効となります。
たとえば、プレゼント用の高級なワインを売りたい場合。
1本5987円にするべきか、6000円にするべきか迷うとしましょう。
末尾が奇数だったり、端数だったりすると、割引のサインになります。
特別なプレゼントをあなたが求めるとき、割引でお得なものを買う心理ではない場合がほとんどです。
だから、このときは、6000円と値付けするのが吉です。
より低価格でより良い商品を手に入れたいと願う顧客に売る商品については、値引きのサインは有効です。
しかし、贅沢で高級なものを売りたい場合は、末尾はキリのいい数字にしておきましょう。
価格から、「より高品質」ということを表します。
末尾が端数の効果
もうひとつ。末尾をキリのいい数字にせず、末尾を端数で終わらせるほうが、買い手に「正直な価格」と思われるケースをご紹介しましょう。
ここでも、高額商品の例です。
人生で一番高い買い物は、家といわれています。
不動産広告で家を販売するときは、3200万円とキリのいい数字では書かないようにしましょう。
たとえば、3257万円と書かれた物件を買う顧客は、3200万円と書かれた物件を買うよりも、顧客は57万円高い支払いをします。
でも、その価格をみた買い手は「価値にみあった正直な価格」と認識します。
不動産は、売り手と買い手の情報が非対称で、瑕疵があからさまに見えない買い物です。
だから、買い手は、より正直な売り手から買って、損をしたくないという気持が働くので、正直にみえる価格を選択しがちです。
ここでは、高いかどうかより、「そう見える」、ということを伝えたいのです。
数字の末尾を操作することで、与える印象を変えることができるのです。
あなたは、何を販売していますか？
サービス？、デジタルコンテンツ？、それとも物品？
価格設定のとき、プライシングで悩む原因は「より多く売りたい」という欲が働くからです。
多く売りたいうえに、利益も確保したいし、いい買い手とも出会いたい。
欲満載ですよね。
欲の皮がつっぱってる上に、「割引率を多くすればいい」か、「末尾を９の端数にしたほうが売れる」といった、万能な「キマリ」もなく、一律にあてはまる答えがあるわけでないのも、プライシングの悩みを、売り手に引きずらせている要因です。
このブログの読者の皆様の多くは、「スタートアップしたばかり」か「デジタルコンテンツ販売している」か、のいずれかの条件が当てはまる方です。
デジタルコンテンツも、情報発信側と、情報受け取り側の、持っている情報が非対称な商品です。
スタートアップの方のサービスや商品も、「世に知られていない」という点で、情報の受取手はサービスの質の判断ができずらいですね。
発信者と受信者が持つ情報が非対称だと、情報の受取手が特に慎重になるケースが多いです。
でも、そこはまずは世に価格を提示してみましょう。
出してみて、耳を方向け、そして調整。この作業の繰り返しです。
誰に、どんな買い物をしてほしいのか、そこから考えなおして、プライシングの工夫を重ねていきましょう。
1度価格設定に「失敗した」とおもっても、値上げもできるし、値下げもできるし、抱き合わせ販売もできるし、いろんなリカバリー方法があります。
末尾を９や端数にすることが、絶対的な正義だと信じていますか？
あなたの売っているのが、高額商品なのか、贅沢品なのか、瑕疵が見えにくい商品なのか、によってもかわりますので、いろいろ操作してみてください。
次の記事では、「価格の見せ方」の話題をお届けします。
低価格がいいのか、高価格がいいのか、自分の商品群では、どの価格帯の商品をそろえるといいのかについては、フロントエンドとバックエンドの説明のコチラの記事もご覧下さい。
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