マーケティング・ファネルのなかに置く、フロントエンド商品をつくるあなたに、盛り込まなければならないものをお伝えいたします。
フロントエンド商品の位置づけ
マーケティング・ファネルのなかで、無料コンテンツをリードマグネットとしてお渡しし、見込み客にリストに入っていただきます。
この見込み客は、まだ１円もお支払いいただいていない方です。
フロントエンド商品は、見込み客に、お財布を開いていただくための商品です。
なので、あなたの商品群のなかでは、廉価なものを置きます。
動画教材を販売する場合は、入口となる、安い単体商品をおきます。
店舗に来店を誘導する場合や、コンサルティングや、仕業の場合、ここで、無料相談を置いてもいいでしょう。
フロントエンド商品づくりで気を付けていただきたいコト
動画教材を販売する場合、入口となる安い商品を置くのですが、気を付けていただきたいコトがあります。
安いからといって、手抜きのもの、部分的なものを、置かないでください。
全力をつくしてお伝えするものを置いてください。
ここでは、あなたの信頼を醸成するための段階です。
部分的にしかお伝えしない商品をお渡ししたとなると、「なんだ、ケチだな」と信頼を生む前に、去ってしまわれます。
フロントエンド商品の中で伝えたいこと
動画教材を販売するとき、リードマグネットでは、「what,why,what if」をお伝えします。
フロントエンドでは、「what, why, how, what if」をお伝えします。
全力でhow(ノウハウ)を伝えてください。
フロントエンド商品でノウハウを出し切って大丈夫？
フロントエンド商品でノウハウ（how）を出し切ったら、バックエンド商品購入につながらないのではと、心配されるでしょうか。
いいえ、大丈夫です。
ノウハウを、出しきったとしても、あなたと同じ結果にまで、ただ観たり聞いたりしただけで、たどりつける方は、そうそうおられません。
バックエンド商品では、あなたの人的労力をかけてサポートをお付けすれば、顧客はゴ―ルまでより早く達成していただくことができます。
動画もe-bookも何もまだつくっていないときはどうしたらいい？
マーケティング・ファネルは、フロントエンド商品として、なにも動画やe-bookなど、デジタルコンテンツを置かなければならないという決まりはありません。
一回無料体験をしていただくのも、ありです。
３万円の本格コース施術の内容を、１回限り1000円でお試し利用いただくのもありですね。
無料見積りのための相談会もありです。
デジタル情報でフロントエンド商品をつくるときの注意点
動画やテキスト、音声といったデジタル情報でフロントエンド商品をつくるときに気をつけていただきたいのは、伝える中身を、「より細分化、具体化する」ということです。
大雑把な項目だけとか、理論だけをお伝えしても、受講生はゴールにたどりつけないからです。
フロントエンド商品は、受講生のゴールを目指す詳細な地図となることを目指しましょう。
例えば、お客様に約束する結果を得ていただくまでには、どれぐらいの作業時間が必要なのか、どのような手順がひつようなのか、細かく一つ一つを振り返ってお伝えいただきたいのです。
かかる時間。場所。基準。順番。道具。などなど。
受講生が、あなたと同じところにたどりつくために必要なものをすべて伝えましょう。
無料コンテンツとフロントエンド商品とのもうひとつの違い
YouTubeやブログなど、いまの世の中、無料の情報だけをかき集めたら、有料級のものが手に入ります。
そんな世の中にもかかわらず、たとえ安価とはいえ、フロントエンド商品としてお金をいただくことができるのは、どこに価値があるのか。
それは、対象となる受講生にあわせてきちんと順序立てて伝えるところに価値があります。
無料のものを利用するときは、順序もバラバラ、時系列も前後して散らばっている情報を、自分で考える時間を費やし、無駄な試行錯誤を繰り替えしてすすみます。
でもフロントエンド商品を購入したひとは、「あなたが言うとうおり、ただやるだけでいい」という状態になっていることで、無駄な時間をすごすことなく、早く欲しい結果にたどり着けるわけです。
だから、フロントエンド商品では、ノウハウ（how）を出し惜しみするのはもってのほかということはわかっていただけますでしょうか。
また、ノウハウ（how）を、より細分化し、具体的に伝えることで、あなたの後について同じことをする方が迷わないようにする必要があることを、理解いただけましたね。
フロントエンド商品のNG
・時短
・効率よく成果をえていただく
これが、フロントエンド商品の最大のバリューです。
なので、「Aでも、Bでも、どちらでもいいですよ」「あなたが決めてください」というフレーズは、デジタルコンテンツを販売する上においては、NGなのです。
なぜなら、考える時間が必要になり、順序がぶれるからです。
フロントエンド商品をデジタル化するあなたのメリット
まだマーケティング・ファネル構築したばかりの方には、最初は、無料体験や、無料相談をフロントエンドに置くことをおすすめしています。
もし仮に、無料体験や無料相談といったフロントエンド商品がうまく言ったとしても、ノウハウを言語化し、デジタルコンテンツ化する手間を惜しまないでくだい。
無料相談や無料体験といったフロントエンド商品がうまくいってしまったら、多くの場合、そのフロントエンド商品を変えてはいけない気持ちになってしまいます。
でも、あなたが、あなたの知識や技術やノウハウをデジタル化することで、あなた自身にも次のような４つのメリットが生まれます。
・１ 教えるあなたのスキルアップが図られる
・２ 顧客の幅が広がる
・３ あなたのスキルを引き継ぐ人にあなたの仕事を任せることができる
・４ バックエンド商品でコンサルティングをするときの教材にすることができる（反転学習）
ご自身の暗黙知を言葉にすることで、知識や技術がより深化し、整理されたものへとブラッシュアップされることは、すぐにご理解いただけるでしょう。
すぐには体験したくないけれども、気になる、という慎重派の見込み客に対して、ノウハウを公開することで、信頼度がアップして、いままでとりこめなかったターゲット層が新たに顧客になることも容易に想像できます。
コンサルティングするときにも、すでに、一定の基礎知識をもっているクライアントに対してアドバイスさせていただけるので、例えば叱咤激励するだけでゴール達成へのスピードを早めていただけることにもつながります。あなたも、クライアントも楽で、嬉しいですよね。
そもそも、コンサルティングは、お伝えする者だけの力ではどうにもならなくて、クライアントに手も足もうごかしていただかなければ、クライアントご自身の成果は出ないわけです。なにもしなくても、コンサルティング契約さえ結べば、自動的に結果がやってくると勘違いしているクライアントがやってこないように、フロントエンド商品としてデジタル教材を置く意義は高いです。
ノウハウを伝え仕事を任せることで得られる２つの未来
あなた自身もやがて歳をとり、同じ仕事をするのが辛くなるときがやってきます。
誰かにきちんとノウハウを伝えることができていれば、歳をとっても事業をつづける２つの方法を選択することができます。
ひとつは、同じ事業のなかでだれかにあなたのノウハウを伝えることで、あなたの代わりに現場をやってもらうことができるようになり、マネジメントだけに徹することができる。
もうひとつは、同じ事業のなかでだれかにあなたのノウハウを伝えることで、あなたの代わりに現場をやってもらうことができるようになったら、事業そのものを売却することも可能です。事業売却と新規事業開拓をくみあわせたら、ビジネスオーナーへの道にもつながります。
フロントエンド商品を高速でつくる手順
- 準備 リサーチ
- 準備 ターゲットを決める
- 準備 ターゲットのゴールを決める
- 設計 ターゲットがゴールへたどりつくまでの課程を書き出し、順番にならべる
- 制作 実際に商品づくり
フロントエンド商品は安いから動画編集は手を抜いていい？
フロントエンド商品は、最初にお財布を開いていただき、今後、高額商品へとすすんでいただく入口商品になります。
なので、圧倒的な信頼を得られるよう、動画制作の折には、編集の質にもこだわって作ってください。
「アー」とか「エー」といったつなぎ音声を撮ることをケバ取りといいます。
ケバ取りも最低限はほどこしておきましょう。
フロントエンド商品をバリューアップさせるために盛込んでおきたい３つのこと
- 「信頼性」「権威性」を示すエピソードをストーリーで語る
- 提供形式を、動画だけではなく、テキストや音声形式など、複数の情報形式を用意する
- サポートを、電話相談や情報交換会といったかたちで、用意できるならば盛り込む
将来の野望も込めて作りこんでおこう
未来を考えるとワクワクするタイプの方は、ぜひ、将来の野望も含めてフロントエンド商品をつくりこんでください。
たとえば、あなたは「お片付け」を伝える先生だとします。
「お片付け」を伝える教材をつくっているなかで、将来、レイヤーをひとつあげることも視野にしれてみてください。
「お片付けを教える先生を育てたい」、といった具合です。
いまは、直接、お片付けをお伝えすることだけ考えてフロントエンド商品をつくります。
ですが、お片付けを伝える先生を育てるために伝えるとなると、視点がより細部にまでめぐり、かつ、全体像をより明確に描くようになります。
つまり、直接伝える受講生さんにとっても、いいことづくめで、その上、生徒さんを教える講師も育てることができる教材にもなるということで、一石二鳥です。
ぜひ、将来の野望も込めて作りこんでください。
まとめ
あなたのフロントエンド商品、ひとつだけではなく、たくさんあってかまいません。
ニーズ別に、ターゲット毎に分けてもＯＫです。
ひとつのフロントエンド商品にすべてを詰め込もうとせず、ターゲット毎、ニーズ毎に数をつくっていってください。
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