在庫をもたなくてもいい、自分の頭のなかのノウハウがお金になる。あなたのデジタルコンテンツを販売したいという興味はどこから湧きましたか？
たしかに、購入者も、いつでもどこでもアクセスできるデバイスひとつさえあれば利用できるため、物理的空間が限定されていたり、移動が多いライフスタイルのなかでは便利で喜ばれます。
ここでいう、デジタルコンテンツとは、オンラインコース、電子書籍、ビデオ、簡単なダウンロードアイテムなど、オンラインですぐアクセスできるものです。
大抵は、デジタルコンテンツを販売したいと考えたら、先に、デジタルコンテンツを制作しますね。いよいよ完成し、さて、販売しようとなると、どんな戦略をどの順番でとるか、迷ったりしてませんか？
この記事では、すでに作成したデジタルコンテンツを、販売するいくつかの戦略をご案内します。
目次
１、対象ユーザーを深く理解する
アンケートを実施します。
対象となる未来の受講生のことを徹底的にしり、ペルソナを作成するばかりでなく、提案をするセールスページや、セールスメール、SNS投稿のキャッチコピーに受講生の言葉をそのまま利用できます。
だから、億劫がらずに、対象ユーザーを知るこのステップは大事ですので、調査は行ってください。
調べることは
- 人口統計（年齢）
- 潜在顧客の興味、課題（どんなハードルを超えようとしているのか？）
- オンラインでの行動（オンラインではどこにいるのか？）
などです。
この調査からの分析により、コンテンツを顧客のニーズに合わせて調整することもできますし、また、顧客の心に響くマーケティング メッセージを作成することもできます。
そのうえ、最も効果的に顧客リーチできるチャネルを選択するのにも役立ちます。たとえば、コースが多忙なプロフェッショナル向けに設計されている場合、マーケティング活動には TikTok よりも LinkedIn の方が適したプラットフォームであるとわかるかもしれません。
また、対象者を明確にしたら、明確な特徴とニーズに基づいてセグメント化を開始できます。もしあなたが、写真撮影のテクニックを上達させるコースを提供する場合、テクニカルな差がある受講生がいるはずです。始めたばかりの初心者と、スキルを磨くことを目指す熟練の写真家といった具合です。コースの内容とプロモーション メッセージを、それぞれのグループに合わせてカスタマイズすることができたら、クリック率も売上も両方が向上します。
つまり、「自分に話しかけてくれている」と感じるようになると、マーケティングの効果はぐんと高まるからです。
だから、受講生を理解する作業はとても大事になるのです。
２、最適な価格帯をみつける
デジタル製品の適切な価格設定は、売り上げを左右する可能性があるため、バランスを取ることが非常に重要です。
競合調査はしましたか？ 魅力的なボーナスコンテンツを用意しましたか？
プロモーション段階での価格差調整も忘れないでくださいね。たとえば、早期割引や、ブラックフライデー割引の設定といった具合です。
もし、最初あなたが設定した目標に達しない場合は、価格の微調整もいとわないでください。テストと改良がすべてです。
受講生が、「購入する」ボタンを押したくなる理由が新しくわかったら、ぜひ、恐れず価格戦略を調整してください。
３、魅力的なセールスページの構築
製品紹介ページは、24時間働く最高のセールスマンです。見込み顧客が最初に目にするものであり、あなたのデジタルコンテンツが、価値があると判断するかどうかに大きな影響を与えます。
しっかりとした印象を残すようにつぎの項目は気を配ってください。
・コースの主なメリットを、理解しやすい方法で強調する
・魅力的なビジュアル
・よくある質問の設置
・サインアップを促す CTA (Call to Action)
・ページに関連キーワードを設置し検索エンジンの結果での露出を高める
・推薦状や過去の受講生の声、ケーススタディなどの社会的証明の設置
セールスページのパフォーマンスは、定期的にさまざまな見出し、画像、CTAの微調整でテストしながら効率をあげてゆくことができます。
一度つくったら終わりではありません。
４、マーケティング戦略
マーケティングにおいては、コンテンツも大切ですが、そのコンテンツのもたらす価値がさらに重要です。
だから、SNS投稿で、コースをただ紹介するだけでなく、その投稿を読むこと観ることの価値も提供できる魅力的なマーケティング コンテンツのこころがけてください。
たとえば、
- 無料のウェビナーを開催する
- サンプル レッスンを提要したり呈示したりする
- コースのトピックに関連する知識にあふれたブログ投稿など
このアプローチは信頼を築き、あなたをその分野の権威として確立するのに役立ちます。ひいては、潜在的な顧客が思い切ってあなたのデジタルコンテンツを購入する可能性が高くなります。
くれぐれも、各コンテンツには、つぎの要素の配置を忘れないでください。
販売ページ、もしくは、決済フォームに誘導する、明確な行動を支持する言葉 (CTA)の配置
また、セールスページのステップで述べた「推薦文や社会的証明」をここでも使ってください。
あなたのコースで成功を収めた過去の受講生の話を聞くことほど、未来の受講生を説得するものはありません。
期間限定の割引やボーナス コンテンツを提供することも、検討してください。これにより、希少性、限定性が生まれ、行動をすぐに起こすよう促すことができます。
いずれにしても、マーケティングの鉄則は
まずつながる。そして販売する。
です。
まず関係を築くことに注力し、そして、価値を提供したうえで、販売の呼びかけをするというこの繰り返しがマーケティングです。
５、顧客が居ないのに誰に呼び掛けるのか？
デジタル製品を販売するのに、特に大勢のフォロワーがいない場合、誰も来ないパーティーを開くような気分になるかもしれません。
でも、心配しないでください。フォロワーが少なくても、リストが少なくても、発売を成功させることは可能です。
成功を実現させるには、独占性と緊急性の力を活用します。
まずは、たとえ規模が小さくても、リリース前に小さなリストはつくっておいてください。
そのリストに対して、一連のプロモーションメールを配信し、題を作ります。リリース前に興味を示した人に向けて、製品のプレビュー、早期割引、または限定コンテンツへのアクセスを案内します。これにより、これから販売を案内するデジタルコンテンツへの期待が高まり、最初のリストの中のひとたちは、特別な気分にもなりますし、その希少な情報を広めるてくれる熱心な支持者にもなってくれます。一人が、だれか一人にささやいてくれるだけでもいいのです。でももしかすると、一人が、そのフォロワーの大勢の人にささやいてくれるかもしれないのです。
やってみないと始まりません。
次に、誰かの力をかりることも有効です。
どんな人と組むのが有効化というと、顧客対象をは共通しているが、直接の競合ではない、フォロワーを持っている人、インフルエンサーです。
このひとたちに、収益の一部と引き替えに、ゲスト投稿をさせてもらう、共同主宰のウェイビナーを開催させてもらう、ソーシャルメディアでの宣伝を互いに手伝いあう、レヴューをもらうために無料アクセスを提供するなどを行います。
これらの提案と実施により、その組んだ相手の背後にいる支持者にアクセスできます。
６、顧客の声をとりつづける
最初のお客様から、社会的証明とお客様の声をうまく活用しましょう。
たとえ、顧客がどんなに少なかったとしても、早期導入者にフィードバックを提供し、受講生が体験した内容を共有できるように、アンケートへの協力や写真の提供を促してください。次のローンチ時にこれらの最初のお客様の声を紹介すると、信頼性が大幅に高まり、迷っている人に思い切って購入するよう説得できます。
最初のお客様だからと、お客様の声をいただくことに躊躇しないでください。
また、期間限定のオファーや割引を実施し、緊急性を生み出してください。この期間限定の提案は、まだ決めかねている見込み客に、後でではなく今すぐ行動するよう促すことができます。
７、魅力を更新しつづける
また、定期的なセールスページやオファーの更新で、コースの魅力を維持しつづけてください。
セールスのオファーや文言を固定した、古臭いものにしなでくださいね。
だれもが、新しいものを望みますし、好みます。
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