動画教材を１～２年かけて制作し、Teachableに独自のオンラインスクールをやっとつくった。さあ、これからは、販売に力を入れられるぞ。と意気込んでいる。でも、何をやればいい？
そんなオンラインスクール運営のあなたに、販売戦略の構築について、全体をみわたせる視点をまずもっていただきたくてこの記事をかきます。
読後、あなたは、まず年間スケジュールをたてる気持が湧いているでしょう。
目次
１、リストを集める
オンラインスクールの販売は、リスト（メールアドレス）ありきです。
ひたすら、リスト、リスト、リスト、です。
リスト集めのために、あなたは、いままで何をやってきていますか？
やるべき骨子をおさらいしておきましょう。
１－１ メルマガ登録を促す
メールアドレス収集のためのサインアップフォームを、あなたの情報発信基地のウェブサイトに５か所以上置きましょう。
おすすめの場所は、ホームのトップ、フッター、サイドバー、専用ページ、各記事の直下です。
１－２ 無料コンテンツを提供する
無料コンテンツを提供するランディングページにアクセスをあつめ、コンテンツを請求する人からメールアドレスを収集する方法です。
この無料コンテンツを提供するランディグページへの人の集め方は、多岐にわたります。
・SNSで関連情報を投稿する
・インフルエンサーとコラボする
SNSは、YouTubeやX、 Instagramだけでなく、Udemyもプロモーションのために使えます。
また、無料情報は、テキストだけでなく、音声、動画、ライブ配信など、あらゆる形式での提供で人を集めます。
リスト構築に関する記事が集まった当ブログのカテゴリ・リンクはコチラ
https://wadamika.com/category/list-building/
１－３ ソーシャルメディア広告を活用する
ソーシャルメディア広告は、現代のデジタルマーケティングにおいて欠かせません。
ひとくちに、広告を出すといっても、出稿の目的を「リストを増やす」ことだけに置く必要はありません。
「ランディングページ」へのトラフィックを増やすことも目的として置けますし、「特定の商品」の売上を増やすという目的もありです。
ひとまず、売上をあげるまでの段階で、どのような経路があり、その経路のなかのどの段階に対してプラスの働きかけをするために広告を利用するのか、決めてみましょう。
そのうえで、数量的に測ることができる目標を設定しましょう。
トラフィックの数、リストの数、売上の数値、といった具合です。
ここまで決めたら、つぎに、ターゲットオーディエンスを絞ります。ソーシャルメディアプラットフォームは、地理的、人口統計的、心理的、行動的な特性に基づいて広告をターゲティングする高度な機能を提供しています。これにより、広告が最も関心を持つ可能性の高いユーザーに届くように設定できるからです。
やっと次に、ターゲットオーディエンスのペルソナに基づいたクリエイティブを制作します。
広告を出そう、って決めてから、いきなり「広告バナー画像」をつくったりしないでくださいね。
１－４ ソーシャルメディア キャンペーンを活用する
広告をつかっても、つかわなくても、リアルを巻き込んでも巻き込まなくても、ソーシャルメディアを活用して、とにかくトラフィックをランディングページに集めます。
手法は多岐にわたります。
・コンペを開催する
・ターゲットオーディエンスに訴えかけるストーリーを拡散する
・UGC（ユーザー生成コンテンツ）を活用する
・自身の投稿をシェアしてもらう
・リアルタイムの大きな話題に機敏に便乗する
ソーシャルメディアキャンペーンの効果を最大化するためには、ターゲットオーディエンスの理解、クリエイティブなコンテンツの作成、ユーザーの参加を促す仕組み、そしてリアルタイムでの対応が重要です。
２、キャンペーンを開催する
集めたリストに対してキャンペーンを実施してゆきます。
キャンペーン実施の折には、リスト全体ではなく、該当するキャンペーンに興味のある人をセグメント分けし、セグメント化されたターゲットに対して販売目的のための接触を行います。
このキャンペーン開催段階は、２つの重要な通過ポイントがあります。
ひとつは、セグメント化される人数を増やすために、いかにセグメント化のきっかけ事項（セミナー、ウェビナー、その他情報）に人を集めていかに多く登録してもらうか。
ふたつ目は、セグメント化された人たちを、いかに購読者へと多く転換させるか。
ひとつめのポイントを通過するために、やるべきことをご案内します。
２－１ セミナーやウェビナーを開催する
興味のある人をセグメント化するために、セミナーやウェビナーを実施し、参加者にのみ、ゴリゴリのセールスをしてゆきます。
セールスは、セミナーやウェビナーの折や、開催後のメールでの接触時に行います。
セミナーやウェビナー参加者のうちの３～１０％を、購入者に転換できるという数字があるとすれば、いかに多くの参加者を集めるかが、売上拡大の鍵となります。
２－２ メールでキャンペーンを実施する
興味のある人をセグメント化するために、メールで提供できる情報（動画、ホワイトペーパー、その他資料）を提供し、請求者に対してのみ、ゴリゴリのセールスメールをおくってゆきます。
セールスは、ダウンロード資料以外は、メールだけで簡潔します。
メールでのキャンペーンは、セミナーやウェビナー開催のキャンペーンと比べて、作業は楽です。
ですが、参加者から購入者への転換率は、セミナーやウェビナーのほうが圧倒的に高いです。
２－３ ソーシャルメディア キャンペーンを実施する
リストにはいっていない人に対しても、SNSでのキャンペーン告知はぜひ行ってください。
リストに入っている人の目には、「あちらでも、こちらでも知る」ことになり、情報が増えるので、リストへの販売強化にもつながります。
キャンペーンのためのコンテンツをどのように作るかは、まず、競合分析からはじめます。
競合他社がソーシャルメディアでどのようなキャンペーンを実施しているかを分析することにより、どのようなコンテンツが効果的であるかがわかってきます。これにより、自社のキャンペーンを作成・改善し、競争力を高めることができます
３、完全自動化
成功したセミナーやウェビナー、メールのキャンペーンの実績をつかって、それらのひとつひとつをあつめ、売上経路をすべて自動化する設定を行います。
上記でご案内したような、セミナーやウェビナー、メールをつかってキャンペーンを行い、セグメント化をしてから、セールスを行う、という方法は、きっかけとなるセミナーやウェビナーは、特定の日にしか行えません。
つまり、特定の日を起点にする準備作業が、毎回キャンペーンを実施するたびに発生します。
この「毎回キャンペーンを実施するために行う準備作業を自動化してしまう」のが、この完全自動化の段階になります。
成功した事例のパーツをあつめ、24時間365日、文字通りいつでも、受講生がはじめたいときに受講開始できるエバーグリーン・キャンペーンを実装します。
手順は以下の通りです。
３－１ ウェビナーをオートウェビナーに自動化
開催してきたウェビナーで成功したものの録画を利用し、非公開動画をみたい人にオプトインを促します。
３－２ ウェビナー直後からのセールスメールも自動化
録画ウェビナーを観終わった直後から、セールス画面が現われ、セール期間中にメールが自動で配信されます。
期間終了後は、自動的に、セール画面にアクセスすることができないようになります。
完全自動化のためには、Mailchimp, Zapier, Clickfunells, Deadlinefunellを使用します。
初期設定に時間と、そしてコストもかかりますが、すでに成功しているパーツを利用するので、効果は得やすいでしょう。
成功事例を得る以前に、自動化だけ先にすすめたい場合もあると思います。
完全自動化の仕組みを先に築いてもいいですが、常に、改善作業が必要です。
完全自動化が完成すれば、リストに頼らず、広告からの流入者をダイレクトに購入者へと転換することも可能です。
４、まず、計画しよう
オンラインスクールは、売れる商品を創るのに大変な労力がかかるので、まず創ることにだれもが注力します。そして、完成すると、まるで完成しただけで儲かる、といった錯覚を抱きがちです。
ですが、いったん動画教材が完成しスクールの運営を開始した後も、実際は、動画教材のバージョンアップを行ったり、新しい教材をつくったりしながら、セールスを並行してすすめることになります。
決して、「一度動画教材をつくったら、あとはゆっくり売ればいいだけ」という状況は生まれません。
キャンペーンを定期的に行い、リストを集めるための施策をうちつづけながら、教材のバージョンアップを行うために、時間配分の計画が大切になってきます。
ただ動画教材を創っていればいいわけではないからです。
まずは、売上目標をたててみましょう。
過去、１回のキャンペーンでいくら売上があがりましたか？
転換率は何％でしたか？
これらのことをもとに、売上目標をたてましょう。
売上目標がたったら、その売上目標を達成するために、年に何回キャンペーンを行わなければならないかもおのずときまります。
１年間で行わなければならないキャンペーンの回数がきまったら、どのような形式で行うのかを決めます。
すると、準備期間もおのずときまります。
その作業工程と期間を、年間スケジュールにおとしてゆきます。
それと同時に、リストを集めるためのイベント実施の計画や、教材作成のための時間も確保できるよう、計画に盛り込んでおきましょう。
動画教材は出来上がったら終わりではありません。
常に改善があって前進する商品です。
だって、あなた自身も成長しているのですから、顧客も成長します。
教材だけが、古ぼけてゆくということにならないようにしましょう。
販売キャンペーンの計画立案に迷ったら、和田までご相談ください。
