マーケティングファネルをメールマーケティングをつかって効率よく運用するには、ファネルのどの段階で、どの機能やどんなメールマーケの戦術を使うべきか、戦略立案の段階で迷ったことありませんか？
この記事では、ファネルの段階に応じた、メールマーケティングの活用法を紹介します。
１、マーケティングファネルの各段階
以下の章で、認知拡大の活動から見込み客の段階に移ってもらうための「見込み客集めにメールマーケティングを活用する方法」、見込み客の段階から顧客へと移ってもらうための「顧客化にメールマーケティングを活用する方法」、新規顧客をリピート顧客に移動してもらうための「顧客のリピート化にメールマーケティングを活用する方法」をお伝えします。
２、メールマーケティングを使った見込み客集めの方法
見込み客集めのためにメールマーケティングを活用する方法として４つご紹介します。
２－１ オーガニックなメールリストの構築方法
自然な方法でメールリストを構築することを指します。具体的には、ウェブサイトのサインアップフォーム、ブログの購読フォーム、イベントでの名刺交換などを通じて、見込み客のメールアドレスを収集します。
Mailchimpユーザーであれば、ウェブサイトに埋め込むことができるサインアップフォームを提供しています。これにより、訪問者が簡単にメールリストに登録できます。
ブログの記事下に必ずサインアップフォームを置き、ブログ記事の読者に対してニュースレターの購読を促すことも有効です。これにより、興味を持った読者を自然にメールリストに追加しています。このブログ記事の下でも、置いてます。
２－２ ランディングページとサインアップフォームの最適化
ランディングページの最適化とは、特定のキャンペーンやオファーに特化したランディングページを作成し、訪問者に対してメールアドレスを提供するインセンティブ（例：無料ダウンロード、ウェビナー参加、クーポンなど）を提供します。
Mailchimpには、ランディングページビルダーを備わっていて、コード不要でランディングページを作成できます。
２－３ ウェビナーや無料ダウンロードを活用したリードジェネレーション
ウェビナー開催や無料ダウンロードを入口に、メールアドレスを集める手法です。
ウェビナーの開催では、 専門知識を共有するウェビナーを開催し、参加者に対してメールアドレスの登録を求めます。ウェビナーの内容は、業界のトレンドや新製品の紹介など、ターゲットオーディエンスにとって価値のある情報を提供します。
無料ダウンロードでは、 eBook、ホワイトペーパー、テンプレートなどの無料リソースを提供し、ダウンロードするためにはまずメールアドレスの登録することを求めます。
Mailchimpでは、自動返信ができる機能をカスタマージャーニーで設定し、メールアドレスを登録してもらった後に、自動で確認メールやリマインダーメールを送信する機能を活用します。
（※自動返信機能は有料プランで利用できます）。
２－４ ソーシャルメディアとの連携
連携のやり方としては、ソーシャルメディア広告や投稿を活用します。
Facebook、Instagram、LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームで広告を出稿し、メールリストへの登録を促進します。広告には、特典や限定コンテンツの提供を訴求します。広告を活用しないオーガニックな連携法としては、定期的にソーシャルメディアで投稿を行い、フォロワーに対してメールリストへの登録を呼びかけるしかけをつくってゆきます。
Mailchimpには、ソーシャルメディア統合機能が備わっています。また、メールキャンペーンをソーシャルメディアでシェアするためのボタンやリンクを簡単に追加できる機能を利用することもできます。
投稿の使い方例としては、自社のブログやニュースレターの購読を促進するために、定期的にソーシャルメディアで投稿を行い、これにより、フォロワーをメールリストに誘導しします。
これらの方法を活用することで、メールマーケティングを通じて効果的に見込み客を集めることができます。
３、メールマーケティングをつかった顧客化の手法
見込み客から顧客になってもらうために、メールマーケティングをどのように使うのかについて４つご紹介します。
３－１ パーソナライズ
パーソナライズドされたメールを送ることが大切です。パーソナライズドメールは、受信者の名前、過去の購入履歴、行動データなどを基に、個々の受信者に合わせた内容を提供するメールのことです。
パーソナライズドメールを送ることにより、受信者にとって関連性の高い情報を提供し、エンゲージメントを高めることができます。
Mailchimpでは、マージタグ機能や、タグづけ機能、などを使用します。
たとえば、メールリスト登録時に顧客の名前を収集するのもいいでしょう。
無料ダウンロードに登録してくれたそのダウンロード資料別に、リストがどの資料に興味をもったのかが分かるようにタグ付けすることで、パーソナライズされた情報を送ることもできます。
３－２ カート放棄メールやリターゲティングメール
オンラインショッピングを導入するウェブサイトでは、カート放棄した人を後追いし、自動でフォローアップするメールを送る機能があります。
たとえば、「商品がかごにはいったままです」とリマインドメールを送るだけで、「ボタン押し忘れて決済がまだ完了されていなかった」ことを知り、改めて決済画面に戻るユーザーもいます。
Mailchimpにも、自動化の機能に、カード放棄やリターゲティングメールを設定することができます。特定のトリガーに基づいて、あらかじめ用意されたメールを自動送信するだけなので、手間も要りません。
トリガーとしては、「カートを放棄」したり「特定の商品を閲覧したあとウェビサイトを離れた」りしたら、そのカードに残された商品や閲覧した商品をメールに含め、顧客に再度購入を促します。
３－３ A/Bテストを使った最適化
A/Bテストをつかって、配信するメールを最適化してゆきます。
A/Bテストとは、2つの異なるバージョンのメールを作成し、それぞれを異なる顧客群に送信し、どちらがより効果的かを比較する手法です。
使い方としては、「どこか一部だけ変更する」ことが鉄則です。
複数個所が違う２つのメールを容易しても、どの部分がうまく働いたのか特定できないためです。そのため、テストする要素は、件名、メールのデザイン、CTA（コール・トゥ・アクション）の配置などに絞ります。
テスト配信後、結果を分析し、どちらのバージョンがより高い開封率、クリック率、コンバージョン率を達成したかを確認し、本番配信のメールのコンテンツを決定します。
Mailchimpでも、A/Bテスト機能を提供しています。件名、送信時間、コンテンツなどの異なる要素をテストできます。
たとえば、送信者名を２パターンで送付した例をご紹介しましょ/う。個人名を使用して送信したメールと、会社名を使用したメールを比較するA/Bテストでは、結果、個人名を使用したメールの方が、開封率とクリック率が高かったということがありました。
このように、開封率とクリック率を高めるための、要素をひとつひとつ探すのに、A/Bテストは利用できます。
３－４ 顧客セグメンテーションとターゲティング
メールマーケティングにおいて、顧客セグメンテーションを活用しない手はありません。和田の持論ですが、セグメンテーション機能を使用しないのであれば、メールマーケティングでなくてLINEの利用でもいいと考えています。
そもそも、顧客セグメンテーションとは、顧客を、特定の属性（年齢、性別、地域、興味関心、行動履歴など）に基づいてタグ付け（グループ分け）し、各セグメントに対してパーソナライズされたメッセージを送信する手法です。
たとえば、「Mailの設定」について無料ダウンロード資料を請求したメールアドレスにたいして、特定のタグをつけ、そのタグづけでセグメント化されたリストにのみ、Mailマーケティングの動画教材の販売開始の案内を流す、といった具合です。
このように、顧客リストを特定の属性に基づいてセグメント化し、各セグメントに対してパーソナライズされたメールを送信できることが、メールマーケティングの最大の利点です。
Mailchimpでは、３つのセグメンテーション機能があらいます。タグづけ機能、グループ分け機能、そして複数のタグを組み合わせたり除外したりできるセグメント機能です。
セグメント分けは、たとえば、顧客の所在地に基づいてセグメント化したり、性別に分けて特典やオファーを提供する場合にも利用できます。
これら手法により、顧客の関心を引き、エンゲージメントを高め、見込み客を顧客へと育てていきます。
４ メールマーケティングを顧客のリピート化に活用する方法
新規顧客をリピート顧客にするための方法を４つご紹介します。
４－１ 定期的なニュースレターとアップデート
定期的なニュースレター配信は、顧客との継続的なコミュニケーションを維持し、ブランドの最新情報やプロモーションを提供するための重要なツールです。
ニュースレターを通じて、顧客に価値ある情報を提供し、エンゲージメントを高めることができます。
ニュースレター配信にとって大切なことは、まず「コンテンツの計画」です。顧客にとって価値のある情報（新製品の紹介、業界ニュース、特別オファーなど）を含めて送るのに、都度、おもいつきだけでは定期性・継続性は確保されません。
Mailchimpでは、定期的なニュースレター配信のメールデザインをサポートするために、さまざまなデザインテンプレートがあらかじめ用意されています。
また、メールのスケジューリング機能もあります。
和田美香オンラインスクールで提供しているリスト構築を網羅的に学べる講座「リスト構築マスタークラス」では、実は、この「定期的なメールマガジンの配信」を支えるための、計画立案の部分に、大きく焦点をあてています。
自分はプロフェッショナルだから、情報ぐらいいくらでも生み出せると、甘くみないでくださいね。あらかじめ準備されたネタ元があるからこそ、いついかなるときでも、情報発信が確保されるのです。
４－２ 誕生日や記念日メール
誕生日や記念日メールを送ることも、顧客のリピート化に有効です。
だれもが、お祝いメッセージは嬉しいものだから、開封率もあがりますし、関係強化にもつながります。顧客は特別な存在として受け止められていると感じ、ブランドへの愛着が深まります。
この特定の日に個別メールを配信するためには、データの収集が欠かせません。
顧客の誕生日や、記念日など、収集したい日付けを、まずあなたが決め、そしてサインアップフォームで収集します。
Mailchimpには、特定の日付に基づいてメールを自動送信する機能がありますので、その設定をつかうことができます。
できれば、メールの内容も、パーソナライズし、顧客の名前や特別なメッセージを含めることをおすすめします。
メール本文にパーソナライズされた文をいれたら、それだけで終わらせてはいけません。本文の中に、インセンティブの提供を忘れずいれましょう。割引クーポンや特別オファーを提供し、顧客が再度購入する動機を与えます。
ハガキが多用されていた頃は、月ごとに「おめでとうハガキ」が発送されていました。たとえば、「５月生まれのあなたに」といった具合です。しかし、パーソナライズド機能が備わっているメールマーケティングだからこそ、お誕生日ならそのどんぴしゃりの日にメールを送ることができますので、やはり、受け取り手に特別感を与えることができます。
４－3. ロイヤルティプログラムの紹介
ロイヤルティプログラムとは、顧客に対してリピート購入を促進するためのインセンティブを提供するプログラムです。内容は、たとえば、ポイントシステムや、階層型の特典プログラムなどのことです。
メールマーケティングを通じて、ロイヤルティプログラムの詳細や特典を紹介し、参加を促すことで、リピートを促すことにつなげます。
メールマーケティングでは、 ロイヤルティプログラムの詳細を説明するメールや、定期的な更新情報、たとえば特典が新しくなった場合や、新しい特典受賞者が1万人に増えたとなど感謝などを伝えるメールです。
送信するメールには、顧客がプログラムに参加し、特典を利用するように促すコールトゥーアクションを付加しておきましょう。
Mailchimpでこのロイヤリティプログラムの紹介をするとすれば、通常のキャンペーンの作成と、配信の自動化の機能が有効でしょう。
４－4. 顧客満足度調査とフィードバックの活用
顧客満足度調査とフィードバックの収集は、顧客のニーズや期待を理解し、サービスや製品の改善に役立てるための重要な手法です。
メールを通じて調査を実施し、顧客の意見を収集し、収集した意見を、次のマーケティングや戦略立案に活かしましょう。
Mailchimpには、サーベイフォームがあり、また分析ツールも備わっています。
顧客満足度調査をメールで実施し、収集したフィードバックを基に、無料ダウンロード資料や教材の改善に役立てることで、バージョンアップを図って行くことができます。
まとめ
マーケティングファネル１段につき、使用する機能が１つ、というわけではありません。
それぞれの段階で行う施策を、メールマーケティングプラットフォームがサポートしています。
この記事を読んで、「自社ではリピート化の施策を行っていなかったな」などおもいあたるところがもしあれば、メールマーケティングの課題抽出と、戦略立案からまず取り組んでみましょう。
メールマーケティングの機能を使いこなしたいけれど、どんな機能があるのか知りたいときは、こちらの教材もお役にたちます。
メールマーケィング担当として売上をあげるためにやるべき10戦略【初級～中級】
戦略立案の段階でのサポートも個別相談にて行っております。
