ここで学んでいただけることは、あなたが商品やサービスをこれから作る時に最低考えていただきたいフレームワークをつかいこなせるようになっていただくことです。
この商品づくりのフレームワークを学んでいただくことで、あなたは今はやりたいことを事業として始めるときに利用できるばかりでなく、今後あなたが新しいことにも連続して挑戦していけるようになります。
人生100年時代といわれています。
不安だからもっと資産を増やしたい、パッシブインカムも持ちたいといわれます。けれども、収益を生み出せる新しいことをにチャレンジし続けることかできるノウハウさえあれば、今、手元に何もなくても、これからどんどんチャレンジしていけばいいだけです。
だから新しい商品サービスが生み出せるこのノウハウフレームは、ぜひ使いこなしていってください。
そして、学びながらでいいのでまずスタートしていただくことを強くお勧めします。
足りないものがあったとしたら、あとで補えばいいです。
成功する商品・サービスづくりのフレームワーク
商品作りのフレームワークを学びます。
４Ｐ（ヨンピー）という言葉を、聞いたことがありますか？
４Ｐというのは、Produce(プロダクト)、Place(プレイス)、Price(プライス)、Promotion(プロモーション)のことを指します。それぞれPが 頭に付きますのでその頭文字をとって4Pと言われています。
この4Pを覚え、つかいこなせることで、何が良いのか？
これから作る商品は、漏れなく抜けなくあらかじめ準備されているかを、チェックすることできるのがメリットです。
商品作りというと、価格とか体裁とかパッケージとかに思いが行きがちな人も多いです。
しかしながら、必要なことは他にもあります。
例えば、誰に売るのか？といったことを定めるコトセ重要です。どこで販売するのかという要素も考慮する必要があります。
これらの４つの要素がそろってはじめて成功する商品サービスになるわけです。
自分の得意なところばかり重点的に考えて時間を投入していくのではなくて、必要な要素をきちんとまんべんなく考えて組み立てるための、目配せをこの４Ｐが促してくれます。
この４つの要素をもれなく抜けなく事前に準備することで、あなたの商品サービスはより成功に近づきます。
なので、４Ｐというフレームワークを覚え、そして使いこなせるようになっていただきたいです。
プロダクトは、「誰に」「何を」という製品の根幹部分をさします。
プレイスは、販売場所、販売形態を指します。
プライスは、「いくら」という価格ですね。この下の章では、お金の流れに関することもお話しします。
プロモーションは、お金をいただくまでの活動全般を指します。ＰＲ、マーケティング、広告、セールス、すべて含みます。
Produce 「誰に」
プロダクトの中の、「誰に」対して商売するかという部分を、自分の中かち掘り起こしていきましょう。
法人か個人か
すでに、法人向けとか、個人むけでやるとか、決めておられるかもしれません。
もし決めていたとしても、商品対象を広げていくための思考をチェンジするきっかけにもなりますので、法人個人の違いを最初に少しお話しておきます。
法人を顧客にする時のメリット。
一回の取引金額が大きくなる、数少ない契約で大きな売り上げを上げていくことができる。
反対にデメリットとしては、その大きな契約が切れたら、自分の生活はなりゆかないということになってしまいがちです。
もうひとつのデメリットは、買掛など、後払いで支払われる場合が多いのでキャッシュフローや、取引条件を気にしておかないと、お金が回らないということも生み出しかねないです。
個人を顧客にする時のメリット
一つ一つの契約が小さいので、もし一つ契約が止められたとしても、そんなに大きな支障は生活に及ぼさないということ。
一方デメリットは、数を集めなければならないというところ。
提供する商品やサービスの分野が決まっていたとしても、これは法人向けにはならないか、個人向けにはできないかと、対象をスイッチして考えてみてください。
NO1になりたい領域を決める
次に、お客様をより具体的に表現していきます。
どこに住んでいる、どういうお客様なのかを、地図上とかあるいは数字上で区切ることができるように表現します。
対象を絞る作業は、つまり、あなたがそこで「1番になる」と腹をくくる領域のことです。
例えば、神奈川県で一番になるって決めるのか？
神奈川県藤沢市の年収三千万円以上の世帯の子どもを対象にすると決めるのか。
ここに、地域、年収（年商）、家族構成（従業員規模）、年齢（設立からの年数）といった４分野をあげています。４つ全部決めなくても、二つ決めて頂ければ自分のナンバーワンの軸は決まります。
あるコンサルタントさんは、創業から百年以上で、年商が30億以上の会社さんのコンサルティングをすると、決めておられました。
こんな風に、自分が、一番になると決める領域をまず書き出してみてください。
抱えておられる課題や悩みを拾い出す
対象が法人なら、「売上が上がる」か、「経費が下がるか」，どちらかに集約される悩みがほとんどです。
そのアプローチ方法として、人事採用のお手伝いなのか、新規市場開拓なのか、新規上事業開発なのか、あるいは既存市場深耕のための広告なのかきといった、具体的に気になっている悩みがやってきます。
個人だと、主に四つの切り口があります。
お金が稼げるか、モテか、時短につながるか、もしくは実自己実現に繋がるか。
この四つの入り口が、個人を対象に商売する場合の、主な悩みの入り口となります。
であなたもワークしてみてください。
あなたのお客様はどんな悩みを持っているのか？
このワーク資料の使い方をご説明します。
書き始めるのは、ど真ん中からです。
思いついた言葉から書き始めます。そして、真ん中にポンと置いた言葉から連想する、お客様の悩みを、右左上下斜めと、連想ゲームのように思いついた順に、言葉をぽんぽんぽんと書いていただきたいのです。
例も挙げてみました。
このワークを書きだしたら、次にすすんでください。
10分あれば、お客様の悩みは書きだせますので、まず、ここで時間を計って書きだしてみてください。
Product「何を」
プロダクトの続きです。
ここではプロダクトの中の「何を」という部分を決めていきます。
上の章にて、お客さまのお悩みを書いていただきました。
今度は、そのお悩みに対してあなたが解決して差し上げられる方法を書いていただきたいです。
このワークの書き方をご案内します。
例えば、例として、この一番左の端にある「漢字学習がスパルタ方式なのが合わない」というお悩みがありました。これに対するあなたが解決して差し上げられる方法を、この新しいワークシートの、同じ一番左端の欄に書き込んでいただきたいのです。
たとえば、「漢字を楽しく学ぶゲームのテクニックを伝える」といった具合です。
10分あればできますので、一回ここで、あなたの提供できる解決方法を書き出してみてください。
はい、ワークが終わりましたね。
競合調査
次にあなたのやりたい仕事は、そもそも儲かっている人がいますか？
商売になるぐらいのボリュームでそのお悩みを持っている人たちはいますか？
ということを、市場調査していただきます。
やりかたは、３つ。
- 検索
やりたい仕事を検索し、その仕事をしている企業があるのか、どんなサービス内容で料金体系かを分析してみてください。
- あなたが対象とする人たちが集まるコミュニティがあるのかどうかも確認して下さい。
- 書籍や雑誌、専門新聞があるかどうか確認してください。
そうやって、競合を調べてから、あなたの商品をまとめていきます。
最初は、真似してサービスづくりをするだけでオーケーです。
でも、調べてゆくうちに、全く丸々パクリっていうのはおそらくあなたやりにくいと思います。自分だったら、そこに何があったら嬉しいかっていう観点でサービスをプラスしたり、マイナスしたりしてみてください。
また、業界に挑戦する視点もとりいれてください。
価値観を顧客と共有するときに「敵」を設けます。このとき、具体的な会社を思い浮かべてしまいがちですが、ここでは、敵は相手の会社ではなく、商習慣とか、業界の習慣、みんなが当たり前だと思っている思考の枠組み、価値観を敵に設定しましょう。
業界に挑戦する視点をもりこむことで、顧客に共感を得やすいとともに、他社との差別化がしやすくなります。
お客様があなたのところヘ来なくてはならない理由
つぎに、プロダクトのまとめとして、次の【】のなかを埋めましょう。
これは、悩んでいる人に、あなたは私のところにこんなこなくてはいけないという強い理由を強い言葉でお伝えいただきたいためです。
そうなったら、いいですね、ではありません。
例
【四十代女性起業家で集客】で悩んでいる人は私のところへ来なさい。
そうすれば【経営者に信頼される外見作り】であなたは【自分に自信が持てそして顧客との契約が簡単に取れるように】なります。
これはパーソナルスタイリストさんが「誰に」「何を」をまとめた例です。
例にならって、あなたの【】部分も完成させてください。
Placeどこで
場所販売についてです。
商売する場所は主に大きく分けて二つの選択があります。
一つは、顧客とリアルで会うための場所が必要な場合。
もう一つは面談をリアルにはしないインターネットを通じてオンライン上で納品まで行なっていく場合です。
どうやって選んでいったらいいのかという視点には二つのものがあります。
一つは、顧客が得やすいのはどちらか？
取引形態や面談方法、納品携帯が、オンラインで完結する世の中の流れになっています。
でも、一方で、相変わらず、面談を求める経営者もおられます。
あなたの提供するサービスによって、どくちらが、向いているか、お客様は、どちらのほうが得やすいかで、リアルか、オンラインかは、決まります。
もう一つは、自分がどんなライフスタイルを送りたいのか？
自分が何を優先させたいのかによって、場所を選択するというアイデアです。
仕事は、出来るだけでなく、楽しくてずっとやっていても飽きないものを選びます。
フリーランスだから、そうありたいですよね。
だったら、自分が活力を得る環境も、自分で選べるわけです。
例えば、コミュニケーションがとても大好きっていう方なら、実際にお客さまと会える場所があるほうが、仕事は向いているということになります。
また、自由が一番好きという方は、好きな場所で好きな時間に仕事をしたいと思われるでしょう。そんなときは、「わが社に常駐してください」といった、顧客は取らずに、すべてクラウドで仕事ができる顧客を探すことになります。
自分がどういう風な価値観で仕事をしていきたいのかでも、商売する場所を選んでください。
Price 価格
ここでは、プライス、「価格」についてお伝えします。
価格決定は、どの規模の企業でも、何年もつづく企業でも、皆悩んでいることです。
稲盛和夫さんも、「値付けは経営」と仰ってます。
わたしは、迷ったらとにかく高く価格をつけることをお勧めします。
なぜかというと、最初お金をいただくとき、高すぎる請求する人はいなくて、むしろ安すぎる請求をする人ばかりだからです。
特にフリーランスになりたての方は、「値段も好きな金額でいいです」といって、始めてしまわれる方もおられます。
そうでなくて、最初から高い値段つけても売れます。
でも、本心は、「これぐらいもらわないとやっていられない」と思う気持もあるわけです。
であれば、その価格を最初からつけましょうよ。
売上や値段は、顧客の悩みによって、幾らでも大きくすることができます。
フリーランスだからといって、ひとりで仕事をしなくてはならないことはないわけです。
顧客の悩みが大きくなって、それに対応するには自分ひとりでは何ともならない時は、チーム組んで対応させてもらえばいいだけなのです。
売上大きくしたければ、顧客の悩みのもっと深いところのものはないのか?という視点でお付き合いさせてもらうと、売上金額は大きくなります。
ワンストップサービスや、フルサービスで、結局価格が高くなるのは、このからくりですね。
価格は、高くつけましょう。
業界標準ではこれだからではなく、顧客の悩みに応じた価格設定をしましょう。
顧客のこの悩みを解決したら、これぐらい儲かりますよね、これぐらい節約できますよね、だったらこの価格は払っていただいても互いに損はないですよね。
というぐらいの値段設定思考をしてみてください。
自分の時給を考える
ここでは、あなたの時給に沿った価格を付けていますかという問いかけを自分にしていただきます。
このお話をスク理由は、仕事を始めたばかりの人が、自分のサービスや商品の価格を安く付けがちだから、その時給でいいのですかと、問うていただきたいからです。
安過ぎると、そこから価格を上げていくのは時間もかかります。
次の四つの問いを自分に問うて、書き出してください。
- あなたの欲しい年収は？
- １か月に働く日数はどれぐらいにしたい？
- 一日に働く時間はどれぐらいにしたい？
- １つの案件にかかる時間はどれぐらいかかるか？
これを思いつきでいいです。今、希望を書き出してください。
例えば、欲しい年収は300万円、１か月に働く日数は20日、一日に働く時間は６時間、すると、時給は約3,500円になります。
そして１つのプロジェクトに、年間かかる時間が、288時間（12カ月×月4日×1日６時間）だとすると、そこに希望時給をかけると、約100万円の請求が妥当ということになります。
で、あなたは、その案件に100万円を請求できていからいいです。
もし、そうでなかっから、１つのプロジェクトにかかる作業時間を減らすか、請求をあげるか、という調整が本来なら必要になるわけです。
どれぐらいお金をいただいて自分の生活成り立たせて行きたいのか？
基準と作業時間を見直しこのワークでやってみてください
キャッシュフロー
ここではお金の流れも考えてくださいねというお話です。
お金は血液です。お金をうまく流しつづけるために重要なことを３つお伝えします。
一つ目、先金の仕組み。
プロジェクトが始まる前に、先金として代金を頂戴する仕組みを取り入れてください。
商習慣によっては、掛けで翌月翌々月に入ってくる商売もあります。
しかしながら、フリーランスで、ノウハウや技術を販売させていただく場合は、私自身が商品だから先にお金いただきます。ということができます。
商習慣に法って、相手の言いなりになって取引契約するのではなく、「私はこういう商売をしております。先に代金請求させていただきます」と、胸を張って堂々と言ってください。
二つめ、利益重視。
売上はいくらでも高くできるというお話しを、上でしました。
しかし、利益は、意図してお金を扱わないと、高くなりません。
利益は、売上から、必要な経費を引いて手元に残るお金です。
あなたの業界標準の10%パーセント以上高い営業利益体質になることをぜひ目指してください。
利益があれば次に投資していけます。
次に新しい事業を起こしたいとき、利益を元手に、レバレッジをきかせて大きな資金を借りることもできます。
でも、利益がなければ同じ繰り返しになります。
自分の業界の営業利益率の標準はどれぐらいなのかは、次のＵＲＬを参考にしていただけます。
https://www.jfc.go.jp/n/findings/sme_findings2.html
三つ目、キャッシュフロー。
お金の流れを最優先してお金回していきましょう。
お金回らなかったら、いくら大きな売り上げがあっても死んでしまいます。
小さな規模の法人、個人事業であれば、資金繰表をつくって確認するだけでＯＫです。
是非お金の出入りの管理をしっかりしていくようにしましょう。
それから、お金の流れをつくりやすくするためにもうひとつ。
継続課金のサービス商品を持ちましょう。
もし持っていなかったら、定期契約のサービスを作って取り入れてください。
もしプロジェクト型で、一回一回の仕事についてお金をいただくタイプのサービスがメイン商品だったとしても、定期契約になるようなサブサービスをアウトソースしてでもサービスとして提供できるように考えてみてください。
例えばウェブデザインを作るサービスをやっておられたとします。
納品の度に代金をいただくっていう方式になります。そこに、メンテナンスもしますというサービスを取り入れることで、少額なりとても毎月毎月入ってくるお金ができます。
契約する取引先が増えれば積み上がってきますし、人的リソースが足りないようであればその定期契約のメンテナンスの部分だけアウトソースすることもできます。
メインの事業にプラス、サブのものででも、そしてアウトソースしてでも定期契約のサービスを、是非今後作っていってください。
Promotion(プロモーション)
プロモーションは、広い内容を含んでいます。ただ単に告知するだけじゃなくて，あなたがお客様からお金を受け取るところまでを含みます。
つまりあなたが実際に儲かっていかなければ、このプロモーションの意味はない訳です。
一番私が言いたいことは、色々、SNS集客だとか、広告がいいとか、断片的に世の中に出回っていく集客情報がありますが、まずは、売上に直結することから始めましょうということです。
そして順番に、お金に繋がるように、お客様に情報をお伝えする仕組みを整備するのか先決です。
その流れを、ご案内します。
まず、お金に繋がるにはお客さんの分類をまず知ってください。
お客様には四つの分類があります。
これを知らなくしては、広告などやってはいけません。
一番上が、非顧客です。全く私たし関係ないし、私達のことを知らない人たちです。
見込み客は、私たちのことに興味があり、私たちにメールアドレスなりお名前形を明かしてくださっている人で、だけどまだお金のやりとりが発生していない人たちです。
非顧客と見込み客の間には、大きな差がありますね。
更にその下。
新規顧客は、お試しで私たちを利用していただく人です。つまり１００円なりとでも少額でも、お財布をいったん開いていただいた人です。
お金を払わない人と、払ってくださる人の間の壁も、理解いただけますね。
そして、一番下の、私たちに利益をもたらしてくださる、顧客です。
何度も通っていただく方や、メイン商品を買ってくださる方です。
私たちにお金をもたらしてくださる方に、最初に、「私の商品を買ってください」とセールスするところから、まず初めていただきたいのです。
極端な話、最初は、名詞もホームページもなくても、やってゆけます。
「あなたは私のところへ来なくちゃいけない」とていうフレーズを、上で作っていただきましたよね。
あれをそのまま、昔の職場や、昔の取引先に、お話いただくだけでオーケーなのです。
そして顧客ができたら次に、顧客を維持するための「顧客名簿づくり」です。
そして、顧客に対して私たちから接触させていただきます。
ＤＭやメールマガジンを定期的に配信していく仕組みを作ります。
ＤＭは、封筒にニュースレターを入れて定期的に出していく活動になります。
封書だと1通120円ぐらいかかると算段できます。
顧客対象によっては、メールマガジンもいいでしょう。
メールマガジン配信会社を選ぶときは、今後、テップメールも送れるところでアカウントを開設し、リストを蓄積していきましょう。
お勧めは、Mailchimp, Konvertkit, Benchmark,オートビズです。
日本語で使えるものは、このなかでは、オートビズあるいはベンチマークになります。
次に、新規顧客や、見込み客を、顧客にしていくための政策としてホームページをつくってゆきます。
ちょっと話は戻ります。
昔の顧客とか、昔の職場にアプローチしたくても、円満退社してない場合、一般の市場から顧客を集めることになります。
その場合も、ここから始めてください。
無料情報提供を提供し、見込み客を集めます。
「あなたは私のところに来なくちゃいけないなぜならば……」という、そのときあなたが゛提案する解決方法を無料で情報の賄賂として提供します。
そのかわりに、大切な個人情報をいただき、見込み客を集めるというのが王道です。
ホームページには、見込み客を集め、そしてその見込み客を新規顧客に育てるための仕組みを同時に埋め込んでおいていただきたいのです。
それが、ステップメールです。
ステップメールは、集めた見込み客に対して、自動でメールを送り接触させてもらい，教育をして、新規顧客になっていただくための活動を自動でやってくれます。
プロモーションのまとめです。
プロモーションは、まず、お金に繋がるところからやります。
まず顧客の四分類を理解し、今、自分がやっている作業は、どこに当たるのか確かめながらやって下さい。
毎日フェイスブック投稿やツイッター投稿して、非顧客から見込み客に客が集まってるだったら続けてください。
もしお金につながるように、見込み客が増えないなら、その作業そのものや、無料情報提供の内容などを精査していきます。
まとめ
商品作りのフレームワーク、４Ｐを理解できましたか？
えらそうに言う私は、中小企業診断士の資格を取るまで、この言葉を聞いて知ってはいましたが、正確にこの四つの内容を理解し、フレームワークとして使えていませんでした。
けれども、これ覚えてしまうと、とても便利なのです。
なので、皆さんにご案内しました。
これは、今作っておられるあなたの商品サービスが、成功できるように、漏れ抜けなく準備できているかをチェックするために使ってください。
また、もし、４Ｐすべてそろっていなくても、チャンスがあったら、すぐ始めてください。
ここに白鳥の絵を載せています。
これには意味があるのです。
私自身も、広報代理店の仕事から、広告コンサルタント、そして集客コンサルタント、さらに、経営コンサルタントと仕事をつないできました。
それぞれの段階で、私はできますと、お客さまの前で背伸びして宣言し、お悩みを解決するために一歩一歩やってきましたが、自分では、これは誰にも言えない方法だわーって思っていたのです。
けれども、あるちょっと大きな企業の経営者さんお話をお聞きした時に、背伸びするのはみな同じだ、これでいいんだ、経営者ならやっぱりやっていることなのだと自信をいただきました。
その方が、白鳥を例に出してお話されていたので、私も白鳥の例えを使わせていただくようになりました。
白鳥って、上からみると優雅ですっと流れるように泳いでいるように見えます。
しかしながら白鳥は、水面の下では、足をパタパタと一生懸命動かしているのだそうです。
これと同じで、他人から見たら、「できるのですね。じゃあお願いします」て安心しておまかせいただけるようにみせかけて、実は、内実、前に進むために一生懸命見えないところでバタバタしているわけです。
でも、こうすることで、前進できます。
その次のまた次のステップへと進んでいくことができるのです。
あなたもどうぞ頭の中で、自分は白鳥だと思って、人には見えないけど今一生懸命やっているよと、ご自身を鼓舞して進んでください。
そんな時期があっていいです。
上も下も、静かでは、前にはすみませんから。
あなたの４Ｐをそろえて前進したお話し、できたら、メルマガ返信で、教えていただけることをぜひとても楽しみにお待ちしております。
