事業を始めるとき、強みをかけあわせるとか、強みに特化するとか、なにかとよく、「強み」という言葉がでてきます。
規模に関係なく、小規模事業者も、強みをきちんと顧客に表現することで、売り上げが大きくちがってきます。

自分の強みぐらいわかってらー。

とおっしゃるでしょうか。

でも、弱みや、まわりと比べてどうか、時代のながれのなかで、どうなのかをいちど客観的にあげてみると、自分の強みをもっと強化できたり、売上アップのチャンスにつながることも多いので、いちど強みを掘り起こすワークを時間をとってやっていただきたいです。

強みを知る

強みと弱みを分析するツールで、とりくみやすいものをご紹介します。
SWOT分析です。
強み、弱み、機会、脅威の英単語の頭文字をとって、ＳＷＯＴ分析といいます。

白い大きな紙を、4象限に切って、それぞれにＳＷＯＴあ書き込むとてもシンプルな手法です。

あまりに、あちこちでみる基本的な分析方法で、またかと思われたあなたもおられますね。
また、紙を4象限に区切ってそのなかを書くだけなので、簡単にみえます。

ですが、これ、奥深いです。
経営者、起業家なら、事業戦略上で、もしくは新規事業をおこすときは、かならずやっていただきたい分析です。

わたしも、中小企業診断士になるまで、この分析は知っているけど、さほど重要視していませんでした。
ですが、診断士登録前の実務補修のとき、この分析が事業戦略立案のうえで、方向を選択するときにとても重要なアイテムになることを実感しました。

以後、自社でも、なにか新しく始める時はかならず取り入れてますし、整理が必要なときもやっていますし、お客様にもお伝えしています。

ただ、実際にやってみると、SWOT分析になれないと、シンプル4象限を目の前にしただけでは、あまりにシンプルすぎて、手が止まってしまうようですね。

ということで、SWOT分析の書き方のポイントをお伝えしましょう。

（強み）

Ｓは、強みです。

自社のなかだけの強みです。
たとえば、経営者のあなたの強み。
組織の強み。
技術の強み。
お客様の資質も強みですね。
など。
実は、SWOT分析をやるときに一番むずかしかったりするのは、自社の強みを自分たちがしらないということが大いにおこることなんです。

もしそう感じたら、お客様に聞きましょう。
また、家族に聞きましょう。
従業員家族に聞きましょう。

また、パートナシップなど、どこまでが自社で、どこまでが外部かという線引きが難しい時は、どちらにいれてもかまいません。

小規模事業者の場合、強みのばし、弱みを切り捨てる方向で事業をおこなうと、うまくゆくと一般的にいわれています。

強みをしっかりほりおこし、この枠にかかれる項目部分を厚くしましょう。

 

（弱み）

Ｗは、弱みです。

書くのも嫌かもしれませんが、しっかり向き合うと、出てきますね。

 

（機会）

Ｏは、機会です。

チャンスをつかみたい、だれもがそう思いますよね。

たとえば、消費税増税前の駆け込み需要を想定した商品設計や販売促進策が盛んなのも、機会を活かそうとしていることの現れです。

また、オリンピックが来るから、まあ外国語の説明もとりいれて、訪日外国人も顧客として取り入れようとする動きなども、外部環境をチャンスとして活かそうとする動きのひとつですね。

 

（脅威）

Ｔは、脅威です。

たとえば、いままでＯＫだったものが、法律が新たに施行されることで制限されるのも、これにあたります。

日本は、人口減少傾向にありますので、この傾向そのものも脅威ともいえます。
（人口が増えている、バングラデシュやアフリカへ行ってビジネスしようという論理にもつながります。）

競合が増え、価格競争におちいってしまっているという現象があなたの業界でおこっているとしたら、それも脅威にあたります。
（だったら、逃げろ、ということになります）。

 

考え方

このSWOT分析を自分一人で初めて行う時難しいと感じるのは、絶対的な評価が、ないということです。

まずは、あなたの主観的なものの見方で、あなたのビジネスをＳとＷとＯとＴに、それぞれ分けて考えてみることから始めてください。

おそらく、なんどか思考の時間をインターバルでとるうちに、強みが、たくさん書かれてくることでしょう。

実は、強みをたくさんみつけることが狙いでもありますので、それで大丈夫です。

何度も言いますように、小規模事業者の戦略は、弱みを捨て、強みを強化する方向なんですから。

さあ、ＳＷＯＴ分析、実際に手をうごかしてやってみてください。

 

弱みを掘り下げると強みになる

 

SWOT分析できましたか？

 

強みが沢山書かれている方がいいと、上記でお伝えしました。

弱みも、表現を反転させると、強みに使うことができるというご案内もしておきます。

何度も言いますように、自分の得意なことや過去の経歴だけが、強みではありません。

弱者の戦略は、狭いところからまずナンバーワンになることを積み重ねてゆくことにあります。

弱みを反転させた事例みてみましょう。
工務店さんの例です。お客からのアクセスが悪い所に事務所があるという点が、ずっとお悩みだったので、打ち合わせに来てほしいとかなかなか言えななかったのですが、「固定費を節減して、その分、お客様に価格で還元しています」と伝えることにより、お客様からの信頼を勝ち取る大きな要因へと転換することができました。

事務所が、辺鄙なところにある、つまり、家賃を低いところで選ぶと結局駅から遠いところになったっていう理由だったんですね。
固定費を抑えコストダウンを図った小回りの利く工務店のだから、お客様に適正価格で工事を提供することができるん、だから私たちは安かろう悪かろうではなく良いものを適正価格でお伝えしお渡しできるんですよ。

こう表現すると、もう立派なアピールになりますね。

 

松下幸之助さんを、みなさんよくご存知でしょう。
彼は小学校4年生で中退し、小学校を卒業していません。でも今のナショナルになるとなる電気会社を作っていくわけなんですけれども、初めて事業撫制を取り入れた会社になってきました。なんでそういう風なところまで成長させられたのかそういう時に、彼はこう答えています。学校を出ていない、だからひとの知恵を借りるしかなかったと。

松下幸之助さんの場合だと、弱みをさらけ出し、その弱みがあるから、協力を得られたという流れですね。

あなたに中にも、こんな弱を反転させた、ストーリーのネタありませんでしょうか。

 

強みを掘り下げる

SWOT分析のなかで、強みを、なるべくたくさん書き出してくださいとお伝えしています。

自分のことなので、さらに掘り下げて、もっと書けといわれると、途中で止まってしまうこともあるでしょう。

強み を掘り下げてみてゆく、きっかけを、探していきましょう。
弱者の戦略はとにかく狭い市場で自分の得意な市場で狭くてもいいのでそこでナンバーワンになれるところを見つけるということが必要だからです。
なので、強みを掛け合わせて、狭い市場をみつけ、そこでナンバーワンになるところをみつけるために、強み分析をありきたりのものでおわらせていただきたくないのです。

ここで取り入れていただきたいのは、『希少性』という概念についてです。

たとえば、20年ぐらい前は会計士の資格が非常に貴重でしたなので、会計士を目指したい方はどんどんその後増えてくるんです。けれども、今はちょっと増えて、資格を持っている場合でも、その資格の中でさらにどういう希少価値があるのかという点で勝負していく必要が出てきています。会計士の資格を持っていながら、技術士の資格も持っていて、技術も会計も両方分かるとか。そういう掛け合わせだと、多分すごく稀になります。
ああ、これは真似できないなあということになります。

もし、一旦自分が決めた領域に対して、すぐに外から真似されるようなところだと厳しいですよね。
だから、他人が真似できない希少性を、探しましょうというわけです。

 

希少性を探すとき、３つの視点からながめてみてください。

 

（歴史）

歴史的条件というのは、信頼に結びつきやすくなります。

たとえば、「老舗」。

また、歴史上の人物の何々さんにこれをつかっていただいたとか、皇室御用達とかも、これにあたります。

歴史は古くなくても 、「安倍首相が外国首相の歓迎会にご利用になった」という事実があれば、これも利用できます。

そんなものの、風な掛け合わせも、もちろんできそうですね。

 

（真似されにくさ）

外部からみて、成長や成功の要因が簡単に分析ができ、真似されるようでは、ナンバーワンの座はすぐに崩れ落ちてしまいます。
なので、真似できないところにあるということを表現するのが、これにあたります。

たとえば、ヒアリングからくる顧客提案力があるとします。これを、他社からみたとき、ヒアリング能力を得るのに、時間とお金がかかる場合、真似されにくいということになります。

特許もこれにあたります。

 

（組織で経営資源をフル活用できるか？）

上記で、ヒアリングからくる顧客提案力という例をあげていました。これを実現させるのに、たとえば営業の人員が不足していたり、ノウハウ伝授の人材育成がまにあっていないという組織のなかの問題があれば、強みも機能せず、むしろ弱みになります。

なので、組織がととのっていると、整っていること自体が強みになります。

 

以上、強みには、ノウハウや、組織力といった、目に見えない、定量的に測れないものもあることのご紹介と、あなたの強みに含めることできませんか、という視点のご紹介でした。

ＳＷＯＴ分析で、あなたの強み、あたらしく発見し、ポジショニングや、商品戦略、事業戦略につなげていってください。