SWOT分析で集めた情報を基に、戦略構築の方法を先の記事で学びました。ここでは、ホテルの事例か、それらの戦略を、実行できるものにするために、さらにどう整えていけばいいかを、みていきます。
SWOT分析と、クロスSWOT分析をおこなった後、各象限に特定され書かれた内容は、互いに交錯しているものもありました。
また、繰り返し表現される内容もあります。
また他の戦略と組み合わされ表現されるものもありました。
そこで、次に、これらの戦略を統合し、目標に沿った戦略に書き直すことが必要になります。
再びブレーンストーミングを行い、最終的に実行可能な戦略へと整えていきます。
ブレーンストーミングを通して行うことは、次の５つです。
１ カテゴリーを区別する
ビジネスにおいて、さまざまな戦略が浮上した場合、その戦略はどれもすばらしくまぶしく見え、戦略そのものに圧倒されてしまいがちです。
でも、一度にたくさんの戦略を考えたり、実行したりするのは、かなり難しいことです。
そこで、戦略をカテゴリーに区別し、戦うカテゴリーを特定します。
たくさんある戦略を、分類し、特定のカテゴリーに統合してゆくことができれば、管理や優先順位付けがたやすくできるようになります。
カテゴリーに区別するとは、例えば、マーケティングに特化した戦略、顧客サービスの向上に特化した戦略、そして3つ目の戦略として新商品開発での商品を増やすこと、といった具合です。
出てきた戦略をそれぞれのカテゴリーに分類することで、各戦略がどのように組み合わされているのか、また、どの戦略を選択すればよいのかをよりよく理解することができます。
また、戦略を分類することで、ギャップや重複を特定することができます。
例えば、カスタマーサービスに焦点を当てた3つの異なる戦略がありながら、サプライチェーンの改善に関する戦略がないといったこともわかります。
また、あるいは、短期的な利益に焦点を当てた戦略はたくさんあるが、長期的な持続可能性に焦点を当てた戦略はないといったこともわかります。
このような、漏れや抜けは、あなたが時間をかけて自社の戦略を分類しなければ、気づかなかったかもしれません。
だから、まず戦略を分類することは、あなたのビジネスのための明確で実行可能な計画を作成するための重要なステップとなります。
戦略を分類することは、明確で実行可能なビジネスプランを作成するための重要なステップです。
これにより、実行に優先順位をつけ、ギャップや重複を特定し、最終的に目標に向かってより効率的に働くことができます。
事例としてあげてきている、地方のホテルのチームでは、分けるカテゴリを、３つにしました。
「マーケティングとプロモーション」、「サービスとアメニティ」、「オペレーション・マネジメント」の3つです。
チームは、ブレーンストーミングの手法を用いて、この3つのカテゴリーをきめました。
次に、どの戦略がどのカテゴリーに当てはまるかを、つづくブレーンストーミングで検討しました。
例えば、「ホテルの中心部という最高の立地を活かして、より多くの観光客を呼び込む」という戦略は、エリアを訪問する観光客を対象とすることがブレーンストーミングで話され、「マーケティングとプロモーション」のカテゴリーに分類された、といった具合です。
「より多くのお客さまを惹きつけるために、ホテルのパーソナルなサービスとポジティブな職場風土を強化する」という戦略は、ブレーンストーミングの結果、「サービス・アメニティ」のカテゴリーに分類されました、
このように、戦略リスト全体をカテゴリー別に分類し、書き直しました。
カテゴリ毎に書き換えられたことで、これらの戦略を簡単に区別し認識できるようにするためです。
そして、各戦略には個別の番号がふられました。
２、オーナーを決める
次に、各戦略の責任者（オーナー）を決めます。
なぜ、戦略のオーナーを決める必要があるかというと、説明責任が誰にあるかを確実にするためです。
誰かが戦略のオーナーになると、その成功に責任を持つようになるからです。
これは、スポーツチームにキャプテンを置くようなものです。
チームを勝利に導く責任がキャプテンにはあるのと同じです。
戦略のオーナーは、プロジェクトチームにの戦略を推進し、確実に成功させる責任を負うことになります。
また、オーナーがいることで、チームの方向性確認と集中力を高めることにもつながります。
なぜなら、戦略に関する最新情報や進捗状況の報告を誰に求めればいいのか、皆が共有することになるからです。
オーナーが居ることで、混乱や重複した取り組みを避けることができます。
さらに、専任のオーナーがいることで、戦略が効果的かつ効率的に実施されることが保証されます。
オーナーは、戦略の進捗状況を把握し、障害となりうるものを特定し、必要に応じて調整を行うことができるからです、
つまり、戦略に責任を持つ者が居ることで、組織全体の目標に合致した戦略であることが保証されるわけです。
事例にあった地方のホテルのチームもブレーンストーミングを行い、戦略のオーナーを以下のように特定しました。
マーケティングとプロモーションのカテゴリでは、次のように責任者を配置しました。
・マーケティングディレクター
・アドベンチャーツーリズムディレクター
・イベント＆ウェディングディレクター
・ゲストエクスペリエンスディレクター
・パートナーシップとアライアンスのディレクター。
同様に、残りの2つのカテゴリーの各戦略についても、責任者がきまりました。
３、キーアクションを決める
次に、オーナーには、各戦略のキーアクションを決めるというタスクが必要になります。
ここで、どうしてキーアクションを決めるのかというと、目的地に到着するためには、実際に行動する必要があるため、どんな具体的な行動を起こせばいいのかを決めておく必要があるためです。
重要な行動を決めておくことで、戦略を管理しやすいタスクに分解することができます。
そしてそのタスクを、チームメンバーに割り当てることができます。
これにより、全員が。自分の責任と、戦略を成功させるために各自必要なことを理解できるようになります。
例えば、キャンプに仲間と一緒に行くとき、道案内が得意な友人には旅行のナビゲーションを、別の友人には荷造りを担当してもらい、スナックや飲み物をまた別の友人が用意するといった役割分担ができます。
また、重要なアクションを特定しておくことで、目標達成の進捗状況を把握し、軌道修正することもできます。
たとえば、「売上を伸ばしたい」という漠然とした目標だけでは、進捗状況を把握することはできません。
「旅行会社に１日３件電話をする」「SNSに１日１０件投稿する」「割引キャンペーンを月に２回案内メールを送る」といった具合に、具体的で計測可能なアクションが必要です。
具体的に行うことを決めておくことで、進捗状況を追跡し、あなたの戦略が実際に機能しているかどうかを確認することができます。
キーアクションを決めるということは、戦略を実現化するために、重要なのです。
４、シートを用意する
さあ、戦略を実行する準備をさらにすすめましょう。
各戦略チームは、ここで、各戦略実行のためのモニタリングのための用紙も作成します。
上から記載されるのは、次の項目です。
- 戦略番号
- カテゴリー
- 戦略名
- 戦略オーナー
- 主要アクション
- 主な指標
さらに
１枚の紙に、モニター後に、改善点も最新のものを書き込めるような覧をつくっておきます。
たとえば、
【戦略1】
【カテゴリ】マーケティングとプロモーションのカテゴリー
【戦略名】「都心の一等地にあるホテルの立地を活かして、より多くの観光客を呼び込む」
【アクション】
- 市場分析を行い、ターゲットとなる顧客セグメントを特定する。
- ホテルの立地を生かしたマーケティングキャンペーンを展開する。
- 地元の観光スポットやビジネスとパートナーシップを築く
- 宿泊客に限定した特典やプロモーションを提供する。
- 視覚的に魅力的で情報量の多いパンフレットを作成する、
- ホテルの立地や近隣の観光スポットを紹介するパンフレットを作成し、空港など観光客にとって重要な場所で配布する。
- ソーシャルメディア広告や検索エンジン最適化などのデジタルマーケティング戦略に投資し、ホテルのオンライン上での認知度を高め、オンライン予約の増加を図る。
５、指標を決める
次の仕事は、戦略の進捗を測定するための指標を決めることです。
どうして、指標を決めるかというと、どんな計画も、あくまでも計画にすぎないから、その計画が失敗だったか成功だったかを判断するためには、測定できる数値が必要になります。
そこで測定基準としての指標が重要になるのです。
同じように、戦略を立てたら、その成果を測るための重要な指標を特定する必要があります。
たとえば、売上高をあげる戦略では、次のような指標が役にたつかもしれません。
- 顧客満足度
- ウェブサイトのアクセス数
- 従業員の定着率
など
このような指標を長期的に追跡することで、戦略がうまくいっているかどうかを確認し、軌道に乗るように必要に応じて調整することができます。
つまり、重要な指標を特定することは、明確な道標を持つ戦略のロードマップを設定するようなものです。
地方のホテルの例でいえば、「マーケティングとプロモーション」のカテゴリーで
「都心という最高の立地を活かし、この地域を訪れる観光客を増やす」という戦略がありました。
チームは、次のような指標を決めました。
・1ヶ月にホテルを訪れる観光客の数
・ホテルの稼働率
・広告キャンペーンに費やしたマーケティング費用
戦略オーナーは、各指標を追跡する責任をチームメンバーに割り振りました。
戦略を立てる手順のまとめ
各戦略を、カテゴリに統合しなおす。
戦略のオーナーを決める。
キーアクションを決める。
指標を決める。
次に、モニタリングと修正を行い、戦略をブラッシュアップしていきましょう。
