ここでは、リードマグネット（無料コンテンツ）とステップメール、フロントエンド商品をつくる手順をお伝えします。

おさらいです。
商品づくりには、４つの工程があります。

１　リードマグネット（無料コンテンツ）
２　ステップｍａｉｌ
３　フロントエンド商品を作る
４　バックエンド商品をつくる

この４つは、お客様と接触する順番、つまり１～４の順番でつくりましょう。

このブログで詳しくナビゲートするのは、
１、リードマグネット（無料コンテンツ）をつくる
２、ステップメールをつくる
です。
フロントエンド商品の作り方については、考え方だけお伝えします。

商品づくりで一番大切なこと

商品づくるのときに強力にあなたをバックアップしてくれる方法を最初にご紹介しておきます。
それとは、「お客様の声を聞きながら、お客様の声を活かしながら、フィードバックをうけながらつくる」ということです。

理想とするお客様、ペルソナをすでに決めていただきましたね。
そのようなペルソナとなっていただけそうなかたに、欲しいとおもっていただかなければならないので、無料相談や、アンケート、リアルな顧客の声を聞きながら、リードマグネットやステップメール、フロントエンド商品をつくってゆく必要があるためです。

検索してもらうキーワ―ドをしらべる

まず、最初に、キーワードを調べましょう。

キーワ―ドをしらべる２つの理由をお伝えします。

１、あなたが設定しているペルソナに響くためのキーワードが、市場で実際に検索している、求められているキーワードかを調べるため
２、無料コンテンツや、フロントエンド商品、タッチポイントのブログに、集客するには、どのキーワードが有効化を知るため。

キーワードをしらべる３つの道具

・１　googleのキーワードプランナー

googleのアドワーズにアカウントをまずつくってください。googleのアドワーズに出稿している場合と、そうでない場合は、キーワード表示の詳細がちがってきますが、無料で登録している場合の表示でも問題ないので、まずアドワーズに登録してみてください。
アドワーズに登録→ログイン→キーワードプランナー→ツール→新しい検索キーワードを調べる

・２　グーグル検索のオートコンプリート機能

googleの検索枠に、なにかキーワードを入れると、google検索枠のなかでgoogleから提案される検索ワードが表示されます。たとえば、「マーケティング」という検索ワードを入力すると、あなたが知りたいのは「マーケティングの4P」とか「マーケティングオートメーション」じゃないの？といった具合に提案してくれます。これは、googleが、これまで蓄積した検索のデータのなかから、検索たくさんされているワードを提案してくれているわけです。あなたが、このキーワードをまず、キーワードプランナーで選んだとします。そして、その複合キーワードをどうつかってゆくか調べることができます。
「あ」から順番に、ひとつひとつ、キーワードを入力して、調べる方法も有効ですが、それを一括で調べてくれる方法が、下でご紹介するものになります。

・Ubersuggest（ウーバーサジェスト）

https://neilpatel.com/jp/ubersuggest/
英語のサイトですので、言語のところを、まず日本語に選択ししてください。
そして、検索窓に、調べたいキーワードを入力します。
すると、複合キーワードの提案が、出てきます。
これを、csvでダウンロードし、一覧で確認ならびに保管方法をおすすめします。

キーワードについての考えかた

ビックキーワードというには、１万以上の検索数が必要と言われています。
たとえば、「マーケティング」は、「１万～１０万」の検索数があることが、キーワードプランナーでおしえてくれます。

なので、これは、ビックキーワードなんだなということがわかります。

ですが、実際は、「マーケティング」の何かを、知りたい、探したくて、検索しています。
たとえば、「マーケティングの戦略を基本から学びなおしたい」「メールマーケティングをおしえてくれるセミナーを探している」など、ニーズはいろいろです。
複合語でいま検索する人が多いのは、自分のニーズにあった結果に、早くたどり着きたいからです。

大抵、そんな方は、３語以上の組み合わせ、もしくは、センテンス（つながりの言葉）で、検索しています。

なので、そういった、どの複合のキーワードをひろうと、どれぐらいのボリュームがあるのかも調べる必要があります。

キーワードの主な３つの使い方

・タイトル
なるべくタイトル列の左側にくるようにする。
とくに、ここではリードマグネット（無料コンテンツ）のタイトルに、つかってください。

・ランディングページにいれる
検索結果に表示され、そこから、商品購入を促すための入口のページのことを、ランディングページといいます。なので、検索されるためのキーワードを、ランディングページに入れるのは必須ですね。

・ブログ
見込み客を集める手段として、ブログコンテンツを蓄積することが有効なのは、みなさまご存知ですね。このプログでは、ビッグキーワードだけでなく、ロングテールキーワードも採用することができます。むしろ、ブログでは、ロングテールキーワードを採用することが、よりニッチでよりニーズの高い見込み客を集める強力な手段として働きます。

リードマグネットの作り方

あなたのほうに見込み客をひきつけるために、リードマグネット（無料コンテンツ）をどうつくるかを、お伝えします。

リードマグネットの役割は、見込み客をひきつけることです。
つまり、有料商品への見込み客をおつれしてゆくための、きっかけづくり、伏線づくりです。

有料商品に興味のないひとをあつめて、リストをつくっても、意味ないからです。

では、どうやって、有料コンテンツに伏線をはってゆくか。

リードマグネットでは、無料で情報をたくさん与えます。
ただし、１か所だけ、有料コンテンツにつなげるために、もっとしりたいという部分を隠すことが有効です。

具体的には、情報を伝えるときに必要な「what(説明）,how（方法）,why（理由）what if（事例）」の要素のなかで、how(方法）を意図的に書かないことで、実現します。
このhowを隠すことで、無料コンテンツでたくさん情報を与え満足してもらえるけれど、情報の受け取り手がなんだかお腹いっぱいにならないという状況をつくりだすことができます。

たとえば、「リードマグネット」についてのリードマグネットを小冊子で作成しようとします。すると、次のような、whta,　how,　why,　what ifのような内容になります。

what で、リードマグネットとは何かを説明します。顧客に無料で圧倒的に価値のある情報を無料で提供し、代わりに、顧客からメールアドレスなど個人情報をいただくための入口商材。無料が多い。テキスト、動画、音声など、さまざまな形態がある。といった具合のことを伝えます。

howで、リードマグネットの作り方の詳細は、さらっと伝えます。詳しい内容は、フロントエンド商品で伝えましょう。

whyで、どうしてリードマグネットが必用なのか理由を伝えます。見込み客を、有料コンテンツを購入いただくまで教育していく、顧客リストをつくるためです。顧客リストにはいっていただくために、メールアドレスなど個人情報を頂戴する必要があります。いまのご時世、興味のないものに自分の大切な個人情報を渡そうという方はおられません。なので、逆をいえば、興味のあるものに個人情報をわたしてくださる方は、興味を持ってくださっている方、といえます。見込み客リストを大きくすると、有料商品を買ってくださる母体が大きくなるという仕組みです。

what ifで、リードマグネットをつかった事例を伝えます。たとえば、リードマグネットとしてこんなものがありますよ。こんな効果をあげていますよ、ということを伝えます。みかんぐみの、別事業である、店舗プロデュースでも、無料小冊子をリードマグネットとしてインターネット上で配布しています。『プラン度美容室宣言』というもので、出版もしたいと考えて書いた内容です。この小冊子を請求いただいた方のなかから、つぎの段階の、無料相談に進んでいただける方が月5名様程おられ、無料相談に来て頂いた方のなかから何割かは、プロデュース契約をしていただける、という仕組みができています。といった具合で、事例を紹介します。

ちなみに、how(方法）を隠すのは、ノウハウ提供系の分野で有効です。
もしあなたが、美容分野、医療分野など、技術を売りにするバックエンド商品を持っている場合は、howとして技術をフルオープンにするほうがかえって効果は高まりますので、出していただいて大丈夫です。
howをだしたほうが、競合他社とくらべての差別化ができるからです。
なぜなら、あなたの技術は、あなた固有のものだからです。

＜例＞

工務店に集客の方法について教材販売する
・what 下請けから脱却し、顧客から直接受注できる方法があるんです。
・how　オウンドメディアを構築し、ステップマーケティングを利用します。具体的には、……。(フロントエンド商品で伝える）
・why　利益に差がでます。ストレスがなく、理念があう顧客とのみつきあうことができます。
・what if　ステップマーケティングを導入した××市のM社は、粗利30%を実現しました。

リードマグネットで伝えたい５つのこと

１、良い点。
２、なぜ良いか。
３、選ぶ判断基準（売り込まない）。
４、お金の話（これは浪費ではなく、投資なんだよという話）
５、行動の話（ここで一歩すすむ選択と、なにもやらなかった場合の、分かれ道にいることを知らせる）
６、見込み客がかかえる不安や痛みを共有する（わかってくれる人という印象を伝える）
７、解決できる課題、具体的に欲しい結果（未来に手にいれてもらいたいことを、お客様の声からひろってくる。小さいこと、大きいこと）
８、モチベーションアップ（煽らなくてもいいが、今一歩ふみだせば、欲しい未来が手に入ることを伝えるぐらいでＯＫ）

＜判断基準を伝える例＞
歯科クリニックで自由診療をより増やしたい
お客様が歯科クリニックを選ぶ判断基準は、さまざまにあるなかで、どの軸を伝えるか。
・早く治療完了させたい、忙しい経営者→自由診療を使うと1回で終わります
・回数は気にしていない→保険診療でどうぞ

リードマグネットは実は長いセールスレター

リードマグネットのなかで、見込み客が抱える小さな悩みを解決できればＯＫです。
そして、見込み客がかかえる大きな悩みは、解決の方向性さえわかればＯＫです。

＜悩みを解決する大小の違い例＞
たとえば、リードマグネットの作り方の悩みでは、小さい悩み解決として「自分の知っていることのなかで、howさえ抜けば、書けるんだ」という方向がわかり、大きい悩み解決の方向として「まず気になる他業種のリードマグネットをたくさん集めることから始められればいいんだ」という方向性がわかり、集めて次にどうするの？と、有料コンテンツが欲しくなる、という流れです。

リードマグネットづくりを始める前に

リードマグネットをまず、最低５個、できたら10個、集めてください。
特に、他業種から探してください。

「ここ、うまいことやってるなあ」「こうしたら、もっとよくなるのになあ」というあなたの感情がうごくものを、とにかくたくさん集めましょう。

集める理由は、それらのリードマグネットをたたき台にし、真似ることで、あなたのリードマグネット（無料コンテンツ）を書くからです。

たとえば、自分で、howをどう隠すのか、whatをどう書きだすか、一から書き始めると、どうしても筆が遅くなってしまいます。
文章構成や、文体、ボリューム、資料の提示の仕方、デザインなど、どこか気に入ったところの型をとりいれることで、この迷いを一気にとびこしていただきたいからです。

真似は悪くない

スワイプファイルという言葉をお聞きになったことありますでしょうか。
マ―ケティングのなかでは、スワイプ、つまり盗む、真似るは、普通です。

たとえば、売れているキャッチコピーも、「あれ、どこかのコピーと似ているなあ」と感じたことありませんか？

真似される元の資料をスワイプファイルと呼びます。

この真似したい資料を、独自で構築する人もいますし、また、売っているものを購入する場合もあります。

他社ですでにマーケティングで利用されているリードマグネットの構成等を真似ることで、すでに成功している事例を、あなたのところに取り入れるのが容易になるからです。

他業種の事例を集めてくださいとお話ししたのは、まったく同じ文言を自社のマーケティングに取り入れないようにするためです。

あなたの商品は違うので、他業種事例を、次の３つの視点から、真似してみましょう。
１）アイデアのインスピレーションを得る
２）構成を真似る。（what提示の仕方、など）
３）文体、いいまわしを真似る。（タイトルの作り方、文体で女性らしさを出すか、など）

リードマグネットを具体的に書いてゆく

リードマグネットを書く具体的な手順をお伝えします。

・メモで思考を拡散させるものを、とにかくたくさん書く。
・拡散した思考のメモから、主要キーワードを拾い出す。
・主要キーワードから、最初に、タイトルを決める。
・主要キーワードから、目次をつくる（真似したいところの章立てを真似するでＯＫ。目次のタイトル決めはあとまわしでＯＫ）。
・主要キーワードのなかで、what,why,what ifで語れるかを確認する。

キーワード出して困ったら

キーワードをたくさん書き出せなかったらどうするか？

最初に、伝えるボリュームをきめてしまいます。
たとえば、３つのポイント、５つの原則、７つの習慣、などといった具合です。

自分で最初に、３つはあげよう、５つはあげようと決めておくと、大抵は、出てきます。
最初に決める数は、奇数がおすすめです。

キーワードがたくさん出過ぎて絞れないとき。

ここでも、最初に、伝えるボリュームを３つ、５つ、７つと決めてしまいます。

そして、出てきたキーワードのなかで、それぞれ、入れ子構造（包含関係）にして、まとめられないかを、みてみます。
すると、大項目、中項目、小項目といったなかに、多数のキーワードもおさめることができてきます。

文章入力をスピードアップさせるコツ

目次まで決まれば、あとは書くだけです。

文章入力をスピードアップさせるには、２つのおすすめポイントがあります。

１、音声入力。
グーグルドキュメントに、直接音声入力が簡単です。
（ＰＣだと、グーグルドキュメント→ツール→音声入力）

２、入力と、編集を分けること。
最初は、ただひたすら音声入力で、話すだけにしてください。
話しおわるまで、画面をみない。
録音装置にひたすらしゃべります。

もし、ブラインドタッチで入力する場合は、画面を隠してしまって、ただ打ち込むことだけに注力してみてください。

入力がおわってから、編集作業にとりかかります。

入力と編集まで終わったら校正する

校正も、何パターンもくみあわせて、精度をたかめることができます。

・スマホの音声よみあげ機能をつかって自分の耳で確認する。
・家族、友人、知人に読んで校正してもらう。
・ワードご利用なら「校正＞表記ゆれチェック」を利用する。

文章を書く手が止まるとき

まず、自分を追い込む環境をつくってください。
そのために、まず、期限をきってみてください。
10日で書く、30日で書くと、決めてください。

書けたら書こうではダメです。
まず書く時間を確保します。

A4で約15ページ程度のボリュームをまず目指してください。

目次を決めて、あなたのだしたキーワードからwhat,why,what ifを、とにかく入力してしまうことだけを考えてください。

アウトプットの時間をまずとりましょう。
自分のスケジュールのなかで、「書く時間」をブロックして確保してください。

自分のなかの「もっとよくしたい」という気持ちを、スイッチオフしてください。

また、他のアウトプットを止めて、こちら最優先という決まりを自分にＯＫしてください。
書けないときは、ＳＮＳをストップしてください。

いま書かなかったら、いつ書くのか？
そう自分に問うてください。

わたしは、集中して書く必要があるときは、1週間のなかで、「書く日」を決めています。
また、書く時間には電話もＳＮＳも無しです。
スマホからも、ＳＮＳアプリを削除するまでしました。

自分にまず、書く時間を約束する。
誰かと合う約束を果たすように、自分と書く約束を交わし、それを是が非でも守る環境をつくってみましょう。

それでも、なお、書く手がとまるとき

書く手が止まる理由は、「顧客があなたから知りたいコト、顧客が困っていること、あなたが伝えて喜ばれること」がわからなくなっているからです。

顧客に、あなたが伝えて喜ばれるものを忘れていませんか。

お客様が困っていることを、思いだしてください。

もし、それでも手がとまるようでしたら、お客様の声の収集不足です。
お客様の声を集めるところに、もういちど立ち戻りましょう。

インタビューをする。
アンケートをとる。
セミナーをする。
無料相談をする。

いろんな場所で、「お客様が聞きたいコト」「お客様の悩み」を、リアルに知ることができます。

もういちど、「顧客から始める」という原点に戻ります。
いまからでも十分間に合います。
お客様の声を知ることは、どの段階でおこなっても、遅すぎることはありません。

ステップメールを書く手順

ステップメールの目的は、ご理解いただいていますね。

おさらいですが、リードマグネットからあなたの見込み客リストにはいっていただいた方に対して、フロントエンド商品をご利用いただくまでのご案内をする、いわばお客様を教育するたのメールがステップメールです。

書く手順

１、お気に入りの、他社のステップメール事例を集める
２、お気に入りの事例のどこを真似するか決める
・レイアウト？
・文章構成？
・ステップの数と、各ステップの書き分け方？
・セールスの手順？
・文体？
３、ステップの回数を決める
・短くてＯＫ。たとえば3回だけとか。
・長くなってもＯＫ。たとえば21以上とか。
４、有料商品購入につなげるために伝えたいコトを、書く

ステップメールを早く書きあげる方法

ここでは、なんとなく、気がおもたいな、筆がすすまないな、モチベーション上げたいなというときにお勧めの方法をお伝えします。

・仕事場でかかない（事務所や自宅事務所で書かない。）

・スタバ
・ホテルのラウンジ
・図書館
・シェアオフィス

書く時間も自分への投資です。浪費ではありません。

・普段からメモをたくさんとりましょう。

・写真をとる
・テキストをすぐメモする方法を確立しておく

・いきなり始めて、自分を追い込む

「メルマガはじめまーす」と宣言だけ，書く前にしてしまいます。すると、仲間や周りの方が、最初にきっと手をあげてくださります。すると、読んでくださる方が具体的に目の前に現れるので、1日、1日、今日の分を書いて、1通づつ配信してゆくという手法です。

実は、リードマグネットもこの、いきなり始める方法で書き上げるのも有効です。
「～～の情報をしりたいかた」と手をあげてもらって、先に、情報の受け取り手を集めると、リードマグネットをあとから書くことになりますので、必死で書きますね。

フロントエンド商品も、この手が使えます。
「～～という商品が欲しい方」と手をあげてもらって、先に入金までしてもらってから、あとから、商品をおわたしする方法もありです。
嘘つきにならないために、必ず商品をお渡ししなくてはというプレッシャーがかえた、お客様においかけていただくようなかたちで、期限をきることができます。

ステップメールのテンプレート例

ここでは、集めていただいたお気に入りのステップメールを利用しきれないときに、あなたのステップメールを書くために補助的に参考にしてください。

見込み客を、顧客にする道のりをナビゲートするのが、ステップメールです。

ステップメールは、フロントエンド商品を買っていただくために、「～～で良い結果をだすために、その方法をわたしがお伝えします」という、お客様の共感をあつめるストーリーにしていきます。

そのために、あなたの集めたステップメールたちも、こんな風に分解できませんでしょうか。

1通目　自己紹介
2通目　自己紹介＋無料コンテンツ
3通目　上手くいったコツwhat, what if ＋無料コンテンツ
4通目　上手くいったコツwhat, what if ＋無料コンテンツ
5通目　上手くいったコツwhat, what if ＋無料コンテンツ
6通目　告知
7通目　販売

フロントエンド商品に盛込まなければならないもの

フロントエンド商品の役割は、バックエンド商品を購入いただくためです。

リードマグネット（無料コンテンツ）では、howを抜きました。
このフロントエンド商品では、howを全力で伝えてください。
できるだけ詳しくです。

すでに顧客は、十分情報を得ています。
勘のいい顧客は、howの詳細を知らなくても、自分でやりはじめることができるぐらいに情報はすでにリードマグネットとステップメールの段階でわかっています。
それでも、抜けている部分があるために、どうしてもその抜けているところを埋めたくて、顧客は、フロントエンド商品にまで進んできます。

フロントエンド商品として、無料体験や、お試し体験、お試し購入も他社事例としてありますね。
あなたは、これまで集めた他社事例のなかから、あなたのフロントエンド商品をどんな風につくりますか？

もし、教材や、情報をお渡しするなら、どこまでhowを詳細に伝えるかが、顧客満足度につながってきます。

次は、チェックリストにつかってください。

・作業は、もっと細分化できないか？
・どれぐらいの作業時間が必要かもふりかえる。
・どの場所でつくったのか？
・どの手順でつくったのか？
・作業方法や作業道具。

これら詳細に伝える理由は、あなたが伝える方法と同じことをすれば、同じ結果が出ますよ、ということを伝えるためです。

フロントエンド商品としてノウハウを教材としてつくるメリット

美容や、コンサルティングでは、無料体験や、無料相談を、フロントエンド商品にもってくる方が多いです。
実際に、コンサルティング契約や、施術の契約へとつながりやすくなるからです。

ですが、ここではあえて、あなたのその技術ノウハウも、情報商材、つまり教材としてまとめ、販売してください、とお伝えしています。

その理由は、３つあります。

１、あなたの暗黙知を体系化でき、より専門性を高めることができます。
２、効率のいいスタッフ教育に活かせます。
３、バックエンド商品の教科書にすることができ、顧客のリテラシーをそろえることができ、バックエンド商品の利益率を高めることができます。