オンラインコースの販売で、アップセルすることは重要です。
決済する瞬間に、アップセル商品をすすめるだけで、収益を大きく伸ばすことができるからです。
この記事では、アップセル商品をまだ設定していないオンラインコース・クリエイターのあなたのために、アップセル商品を販売するべき理由とアップセルを最大化させる方法をお伝えします。
目次
ファネルマーケティングのなかで注目する理由
よく知られているオンラインマーケティングの多くの手法は、ファネルの最上部分で、リードを増やすことに重点を置いています。
しかし、商品購入直後にアップセルを行うのと、ファネルの上部の人に売るのとでは大きな違いがあります。
つまり、リストにはいったばかりの人よりも、コースを購入した人に説得力のあるオファーを出す方がはるかに簡単ですし。複雑なセールスファネルを作り直したり、メイン商品から顧客の注意をそらしたりすることを心配する必要もありません。
アップセルを最大限活用するための戦略:
1.主力製品を補完的するアップセルを提供する
アップセルの商品は、メイン商品を購入した受講生にとって、自然な「追加の提案」であるように感じられることが大切です。
だから、アップセル商品については、メイン商品と組み合わせるとき、次のことを確認してください。
- メイン商品を買った人々にアピールすることをわすれない。
- いま購入したばかりのものについて疑問を持たせてはいけない。
- 簡単に「はい」と言えるものを。そしてメインオファーよりもなるべく低い価格を提案する。
子犬のしつけ講座を例にとりましょう。
子犬のしつけコースへの、アップセル商品は、「子犬のしつけ」にシームレスに重なるものです。
- 子犬のしつけをしたい人が、子犬の健康食づくりにも興味を持つのは理にかなっていますが、子猫のしつけ講習は余計です。
- 子犬の健康食づくりコースは、子犬のしつけコースの価値を低く見せるのではなく、２つあわせたときそのパッケージが強化されます。しかし、もし「怖がりな子犬を病院に連れてくる方法」というアップセル商品をつくったとしたら、受講生は「子犬のしつけに、こわがらないという内容は、含まれていなかったのかな？」と、最初購入した「子犬のしつけコース」の価値を疑わせる可能性がでてきてしまいます。
- 「子犬のごはんをてづくりする」のは、子犬のしつけをするよりも簡単なスキルのように感じられ、かつ、コミットメントも小さくて済むので、受講生は、アップセル商品の購入を、あまり考え込まずに決定できます。
2. 見出しに説得力と説明を与える
アップセル商品紹介ページには、含める項目が３つあります。
- 見出し
- サブタイトル
- 段落
見出しとサブタイトル
新規受講生は、サンキューページを実際にはじっくり見ず、ただらっと見るだけというのが実情です。
そんな新規受講生の注意を引くには、見出しを前向きなものにしましょう。「ご購入いただきありがとうございます!」などの標準的な見出しは、全員がここでウィンドウを閉じるだけでよい、ということを意味するにすぎません。
新規受講生が、いま購入したばかりの商品について、これから受けるであろう将来のメリットについて考えさせる見出しをつけましょう。
たとえば
「購入してくれてありがとう! あなたは愛する家族とのきづなをさらに深めることができるでしょう」
受講生は、将来、自分がどうなりたいかを想い描いてコースの受講を決定します。
だから、その「なりたい姿」へさらに簡単に移行できることを伝えたら、そこに価値を見出すというのは、あなたも理解できるでしょう。
また、サブタイトルでも工夫できます。
「子犬の健康な食事110番 にサインアップ!」
というサブタイトル小見出しにしてしまったら、少し売り込みっぽく感じるかもしれません。
ここでは、何の脈絡もなく、「別の商品を勧める」のではなく、サブタイトルを使って、「子犬のしつけは、子犬がいつも健康ですごしてもらえるようにするほうが、より一層いつも仲良くすごせるんじゃないか」と、別提案のコースを購入する正当な理由を提供しましょう。
見出しと、サブタイトルで、新規受講生の注意を引くことができます。このアップセルの新しい商品提案は、最初の商品購入の体験をさらにワクワクわせてくれるものになります。
3.割引を提案し、オファーに希少性と緊急性を出す
受講生が購入する可能性が最も高い瞬間(つまり、生徒がすでに購入してから数秒後)に、アップセル商品の提案を出すことができます。
その瞬間に、購入に興味を持ってもらって、購入を決意してもらうために、できる限りのことをしたいとあなたも思いますよね。
やるべきことは次のとおりです。
- 割引クーポンを提案し、追加購入に「はい」と言いやすくします。
- 割引提案が現時点でのみ利用可能であることを強調することで、緊急性の要素を追加します。
たとえば、「yes」のボタンの記載を、「今すぐ入手!」とするよりも、「今すぐクリックした場合にのみ利用可能」など、有効期限のあるものだとわかってもらいやすいものを試してみてください。
4. コールトゥアクションのボタンを最適化する
ボタンに記載の内容は、決まり切った内容を書くだけよりも、アップセルの提案の価値と希少性を強化する内容に書き換えましょう。
たとえば、ただ「コースを受講する」と書くのではなく、代わりに、「今すぐサインアップして特典を利用する」という文字列もを試してみてください。
また、購入しないことを選択するボタン（オプトアウトボタン）も、カスタマイズすることもできますので、ここも利用しましょう。
たとえば、「いいえ、結構です」と書く代わりに、「いいえ、わたし子犬の健康につてはわたしの責任の範疇外です」とするなど、受講生が同意するとは思えない発言をしてみてください。
このオプトアウトボタンの文言によって、受講生が「なにがなんでも安く買いたい」という想いから抜け出して立ち止まって、アップセル商品の提案をあらためて検討するように依頼するチャンスにもできます。
Teachableでアップセルを利用するには
アップセルをしなのは、少ない労力で大きな収益を得る大きなチャンスを逃していることになります。
Teachableでは、コース決済時に表示されるアップセルを設定するのは簡単です。
該当するメイン商品のコースの、サブナビゲーション「Upsell funell(アップセル・ファネル）」を選択した後、「Post-purchase offer（決済後の提案」項目か、「Thank you page upsell」を選択してください。
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