デジタルコンテンツをセミナーセールスをするとき、セールスピッチで外してはいけないことがあります。セールスピッチを完璧にし、収益を得るためには、５つのポイントがあります。
セミナーセールスするとき、あなたもこの５つの点をチェックしてみてください。
※セミナーで集客し、教育コンテンツを提供したあと、セミナー参加者に対して、顧客になってもらうための話を短時間ですることを、ピッチといいます。
目次
check1 ターゲットは一人にしぼっているか
商品となるコース制作をするときは、「このコースの対象」として、ヴュレットで5つ以上の箇条書きを出したりします。
たとえば、こんな感じ。
わたしが先日リリースしたコースですが、「このコースの対象」として４つ項目をあげています。
でも、わたしが念頭においていたのは、「3万円以上の入口商品と、そのユーザーにプラス提案できる50万円程度の商品をそろえていて、それらを販売したいオンラインコースクリエイターで、販売活動初心者」と決めていました。
というのも、だれにでもお役に立つコースではなく、向かない人もいるからです。
「セールスの完全自動化を組む方法を知りたい人や、ライブセールスしたあとのセールスファネルをクリックファネルで構築したい人」むけのコースではないからです。
オンラインコースというと、「時間が自由に使える仕事」というイメージが先行していて、セールスを完全自動化して、時間リッチになりたいと希望される方が多いです。
でも、セールスの完全自動化を設定するためには、いきなりツールを設定してしまうのではなく、まず、ライブセミナーを数回開催してベストプラクティスを集める過程を経たほうがいいというわたしの持論があるからです。
「3万円以上のオンラインコースを持っている人なら誰にでもこの教材は役立ちますよ」とは言っていません。
あなたも、セールスのときに、「あなたの商品が役立つ人はどんな人か」を一人に絞って考えてみてください。
一人に絞ると「せっかく渾身の想いを込め、時間をかけてつくったオンライン教材である商品が、売れないのではないか」という心配がわいてきてしまうかもしれません。
でも、ここでは、「誰のための話か」を伝えるとき、必ず「一人」に絞ってみてください。
そして、くれぐれも、伝える内容は同じだからと言って、レイヤーの違う顧客をいっしょくたにしないでください。
レイヤーの違う顧客とは、「生産者、卸、小売り」とか「病院の先生、患者さん」、「美容師、美容室の顧客」といった区別のことです。
check2 ゴールメッセージは絵で示せる内容で表現しているか
ターゲットを「老犬を飼っている飼い主さん」とし、「犬と一生元気で楽しく暮らす」ゴールに向かってデジタル商品をつくっていた獣医師の先生とのやりとりをご紹介します。
「犬と一生元気で楽しく暮らす」という想いを描く、具体的な絵がなかなか決まりませんでした。
先生は、「寝たきりにさせない」とおっしゃりますが、わたしは、肯定表現でまとめてくださいとお願いしました。
「人間でいえば、ピンピンコロリと表現できるような犬の一生を送らせたい飼い主さん」が対象とのこと。
「最期まで、自分で立って、食べて、ふれあえるワンちゃんでいて欲しい飼い主さんに、飼い主さんが自力で、それを実現できるようにする」、というコトバにおちつきました。
このように、デジタル商品には、その商品を利用したあと、受講生がどんな行動をするのか？ どんな感情を抱くのかを、明確に示す必要があります。
コース制作時にも、受講生をどこまでお連れするのか、受講生のどんな変化を生みだせるのかという視点でゴール設定をします。
セールスピッチの時も、この、販売されている動画教材を飼ったらどんな変化が期待できるのか、「絵」柄をコトバでをしっかり示しましょう。
このとき提示するスライドにも、提示する内容とマッチしたオリジナルの写真を用意できると、なお説得力が増します。
たつえば、老犬介護しながら散歩しているワンちゃんの写真などです。
ちなみに、ここの部分が弱くて、形容詞の羅列や、単なるパワーワードの羅列におわってしまうと、教材を購入したあとの自分自身を聴き手に創造させることができず、弱いピッチになってしまい、売れないということにつながりますので、注意が必要です。
check3 提供する価値を明確にしているか
ここでいう価値とは、動画教材のカリキュラムや、付帯する特典やサービス、そして価格のことを指します。
なので、なるべく、カリキュラムは詳細に、できれば、教材のなかのフレームワークまで紹介してもいいでしょう。
また、セールスの時に特別につける、特典があったら、その内容も詳しく紹介しましょう。
特典に価格をつけられるようでしたら、特典すべてあわせた総額も、お伝えするといいでしょう。
本体価格との差が明確になり、「この内容で、この価格はお得」と聴き手に感じ取っていただきやすくなります。
たとえば、
ゴール達成のための、３つのフレームワークを、3章にわけて教材提供していることを
説明したときがありました。
そのときのスライド
また、たとえば、提供する特典の総合計価格を足し算して数値化し、それが、いまならこんなにお得な価格になるという、価格の落差にも利用しています。
check4 あなたのうっかり話も出してますか
ゴールがすばらしい、価値もすばらしい。
でも、ふとしたときに、ピッチの途中で聴き手は我に返ります。
ライブとはいえ、オンラインの向こう側にひとりでおられるので、ふと、家族から声をかけられたりとか、トイレで用をたしに立ったり、ちょっと水分補給でペットボトルの蓋を空けたり、なにか自分の行動をすると、我に返ってしまうのです。
すると、だんだん、買わない理由を探します。
一番多い、買わない理由は、「自分にはフィットしない教材なのではないか」という点です。
お金の理由は、二の次のことが多いです。
自分にフィットしないとは、「教材で伝えられる内容が高度で自分はついてゆけるのか心配」とか、「忙しい自分はやりきれるのか」とか、「あのすばらしいゴール達成は、あの先生だからできたことで、わたしはふつうの者だからからゴールするのは難しいのではないか」といった、不安や懸念の気持ちです。
自分にフィットしないから、買っても無駄、お金は出せない、という思考の流れです。
このネガティブな思考のながれを止めるために、「わたしもあなたと同じところからスタートしています」ということを話しておくといいでしょう。
たとえば、あなたの一番最初の惨めな気持ちだったころの状況を詳しく話してみるのも有効です。
そして、その一番最初の体験を語るときは、具体的なエピソードで話しましょう。
たとえばわたしの場合は、独立したてのころビルの上から下までどぶ板営業して回っていたことや、会社設立したばかりなのに子どもがおもいがけず出来てしまったときのことを話すと、共感してもらいやすいようだと感じています。
あなたにも、スタート地点はあります。
そのスタート地点を想いだし、聴き手にシェアいただくところから、ここまで来たことを話すだけでＯＫです。
check5 ニーズはターゲットのコトバで表してますか
聴き手の共感を引き出すために、ターゲットのお困りごとの内容をキャッチコピーに描いたり、キーワードとして多用したりします。
このとき、ターゲットのお困りごとの表現は、ターゲットの使っている言葉で表現してください。
もし、あなたの使う、専門用語に変換してしまっていたら、共感を呼ぶどころか、他人ごとに聞こえてしまい、近づく人も遠ざかってしまい逆効果です。
また別の、動物病院の先生のエピソードです。
先生のご専門のひとつに「行動療法」がありました。
この内容を、飼い主さんも学んでいただけたらどれだけ犬も飼い主さんも幸せになれるかと先生は考えられ、その行動療法の内容を伝える動画コースをつくりたいとお考えでした。
で、先生は、そのコースタイトルにも、コース説明にも、すべてのセールス要素で、専門用語の「行動療法」という単語を使われていました。
わたしは、犬を飼っていませんが、そのコトバにピンとこなかったのです。
なんだか、人間の自分が心療内科へ行って精神療法を受けなければならないと宣告されたような、よくわからないけれど、できたら避けたい気持になったのです。
そこで、専門用語をつかわないで、表現する方法をまた探しました。
「飼い主さんは、先生のところへいらして行動療法をうけたあと、どんなことがよかったとおっしゃっていますか？」とお聴きしたら、こういう患者さんのコトバをみつけてくださりました。
「うちの子は怖がりだけど、先生のところは大丈夫」って。
つまり、行動療法は、「こわがりワンちゃんでも病院で診察してもらえるようになれる」メリットがあるということ。
通常だと、怖がって吠えたり、噛んだりするワンちゃんは、診察拒否をされてしまうことが多いのだそうです。
でも、この先生のところへくると、怖がらずに、おとなしく、診察を受けてくれるとのこと。
というところまできてやっと、「行動療法」という、先生が使いたかった専門用語をはずし、「怖がりワンちゃん」というコトバに置き換えて、すべてを説明しなおしてもらうようにしました。
くれぐれも、専門用語をセールスピッチで使うことも、極力避けましょう。
受講生さんが普段使っている言葉で語りましょう。
受講生さん自身の表現をセールスのなかで使用すると、「あ、自分のことだ」というように、振り向いてもらい安くなります。
専門用語は封印する気持でやってください。
ただ情報を伝えるだけでいい
セミナー参加者のなかには、あなたの売りたい商品（オンラインコース）に向いている人と、向いていない人が混在しています。
買わない人に無理やり買ってもらう必要はありません。
それと、「なんとなくいいな」と思っているけれど、「いまは要らないな」と思っている人も、その人はセミナー中のセールスでは顧客にはなってくださりません。
セミナーセールスをして、その最後に購入してくださるのは、「いますぐなんとかしたい人」だけです。
あるいは、「直ぐ近い未来の自分の必要性が把握できている人」までです。
だから、そのうち買ってくれる人や、こちらからみて本当はこうしたほうがいいのになと見えるのに本人のなかで欲しいという気持が顕在化していない方は、セミナーセールスでは顧客対象にはなりません。
顧客ターゲットは、「いますぐ欲しい」人にしぼり、「いますぐ欲しい人」に役立つ特典を提供し、「いますぐ始める必要性」を、きちんと説明してさしあげましょう。
煽る必要はありません。
セールスというと、上から目線で、マウンティングをとる必要があるとおびえておられる先生もおられますが、それは間違いです。
ただ、「いますぐ欲しい人」に信頼してもらえる情報、その人が得られる価値の詳細を、たんたんと漏れなくお伝えするだけでいいのです。
セールスは、アクロバティックでもなんでもありません。
ただ欲しい人に、ほしいと言われる情報を伝えるだけです。
あなたも、セールスピッチで今日お伝えした５つのポイントをいれてお話ししてみてください。
売れたよという、嬉しい成果報告をメールやコメントでいただけることをお待ちしております。
この記事でお伝えした✅ポイントを、お手元にリストでおいて、あなたのセールスセミナーのスクリプトづくりのとき、モレヌケがないようにしませんか？
