ここでは、あなたのノウハウを動画教材に仕上げてゆくために、そもそもノウハウという無形の資産を、文字としてどうやってアウトプットしたらいのか、その方法をお伝えします。
受講生にゴール達成してもらうために、ステップ・バイ・ステップで、しかも体系だて、あなたの中にあるノウハウを並べ直すそうするけれど、どこから手をつけていいたかわからない方のためのご案内です。
ワークを交えながら進めますので、読んだら、ぜひ、手をうごかしてください。
目次
【１】３か月で販売開始して売りを建てると決める
スタートはあなた自身が、この新規事業を、3か月で例えば100万稼ぐスタートを切ると決めるところからです。
「いつか出来たらいいな」では、いつまでたっても、出来ません。
目標数値と、期限を決めて、教材のコンテンツづくりにコミットするところから始めてください。
３か月は短いですか？
もし、６か月はかかるなと思ったとしても、期間は短めに、自分を追い込んでください。
まだまだ先で余裕があるからと考えていたら、あなた自身が受講生さんに、「やらないとダメじゃないですか」と成果へお連れする叱咤激励をすることはでません。
受講生さんも、「時間がありません」「やろうとおもってたんですが、つい」と言って、ヤラナイいいわけをたくさんされることでは必死です。
そんなときでも、「結果が欲しい」といって受講してくださる未来の受講生さんに、結果を出してもらうための後押しをすることができるよう、あなた自身も自分で追い込んでみてください。
短めの厳しいスケジュールをご自分にも課し、目標を設定してみてください。
【２】ポジショニング
ここでは、あなただけの価値はどこにあるのかを言葉にします。
図をご覧ください。
あなたが得意で、競合がやってなくて、そして顧客ニーズがあって、時代にマッチするものを提供するところに、あなたの価値があります。
４つの円が重なるところに、あなたの価値があります。
ここで、美容師さんの技術のカリキュラム化のお話をしましょう。
カットの技術を、他の美容師さんに伝えるコンテンツをつくられました。
（競合）
美容業界でカットの技術を伝える教材はたくさんあります。
他のカット・スクールとどう違うのかということを探しました。
他のスクールはハサミを使ってヘアデザインをつくります。この美容師さんは、お師匠さんからずっとカミソリとハサミの両方をつかって整えていくっていく技法をつかっておられます。ハサミだけでなく、カミソリと合わせて使うメリットは、どこにあるのかを掘ることで、競合との違いを打ち出しました。
（顧客ニーズ）
ここでは対象が美容師さんです。顧客の来店周期を早めたい、より高額メニューを考案したい方が対象です。
（得意なコト）
自分の得意なコトは意外と、自分ではわからず、お客様のほうがよく知っているということがあります。ここでも、お客様の声を集めたことを活かして、分析し、掘り下げます。
（時代）
コロナ禍では、美容室でも、来店周期がのびる傾向があります。そのなかで、「長く放置してもヘアデザインがくずれない」ことを堂々と謳えるのは、追い風です。
４つの要素から、ポジションを決めてくださいという話でした。
【３】コンセプトを聞いただけで欲しくなるものにする
あなたのノウハウをパッケージ化したその商品のコンセプトを決めます。
コンセプトはあなたの商品がどんどん売れていくような言葉で表現します。
受講生となる顧客が、手に入れたいと思っている結果を、コンセプトにもってくるのが正解です。
例えば、エステサロンで、「きれいになります」というコンセプトでは、いまや誰も来店くださいませ。
「３か月で１０キロ痩せることを約束できます」というと、成約率がぐんと高まります。
これと同じで、どの商品においても、どんな成果が具体的に手に入るのかということを、商品コンセプトとして明確に表わされている必要があります。
お客様のタイプには法人と個人の２つがあります。
それぞれ、欲しい物の分類を見ていきましょう。
＜法人＞
法人がお金を払うことには、２つの動機があり、世の中に出回っているどの法人向け商品も、このどちらかを満たすものです。
・利益が伸びる。儲かる。
・時間短縮（手間、工数、人数カット）
利益が具体的に伸びるのか?
自社の時間が短縮されるのか?
どちらかがゴールになっていれば売れるコンセプトとしてやっていけます。
例えば、スタッフ１人を雇用して本来ならば自社で一年かけて教育しているところがあったとしたら、「３か月でマネージャークラスの知識まで付け、売れるお店にすることができます」という店長教育プログラムに、経営者なら飛びつきたくなるのは、あなたも理解できるでしょう。
＜個人＞
個人のお客さまを対象にする場合は、次の４つの動機にあてはまる商品である必要があります。
・安心安全
・異性にモテル
・儲かる
・自己実現
例えば、家族の安心安全を守るセキュリティー・サービスや、結婚紹介所、時短家電などがあります。
個人の方が、英会話を習いたい場合、どの動機にあてはまるのかを、考えると、コンセプトが決まりやすくなります。
英語を上手になって、なにしたい？
転職して、外国人と結婚したい？
転職して年収をあげたい？
ペラペラ話せるようになって、旅行に安心してゆきたい？
TOEIC高得点をとって、高学歴でなくても英語で勝負できる人生にしたい？
このように、コンセプトを決めると、受講生をどのゴールへ連れて行くことができるのかが、明確に伝わりやすくなります。
それと、もうひとつ、コンセプトをつくるときに考慮していただきたいのが、「継続性、持続性がある」ことです。
企業の存在目的は、継続して存続することでもあります。
個人でも、幸福を長く保ちたいという欲求があります。
なので、それら、継続性を助ける要素を、商品に含めておく必要があります。
一回だけピークがきます、という無責任な商品にはしてはいけません。
受講生をお連れするゴールも、ここで言葉になりましたね。
【４】顧客に未来を想像させるストーリーを用意する
受講生に、どんな未来を想像してもらいたいか、あらかじめ、こちらでストーリーを用意しましょう。
ストーリーが必要な理由をまずお伝えします。
正直、世の中にある商品は、どれもみな、似たり寄ったりです。
ポジショニングを決めるワークをやっていただいたりしましたが、それでも、やっぱり、受講生からみて、似たり寄ったりにしかすぎないのです。
しかし、あなた自身の経験は、あなただけのものです。
自分はこういう過去があって、こんなどん底ぐらしだったけれども、こういうふうにしてきたから今、こういう風な成功がある。
そんな、昔と今がきちっとストーリーとして語られると、そのストーリーに共感した方がお客さまになってくださいます。
教育ビジネスは、キャラクター・ビジネスです。
キャラクターとして、あなたのストーリーを語ってください。
大切なことは、今あなたが手に入れているものと同じものを、受講生も手に入れることができると、直感的に感じていただくことです。
そのためにストーリーが必要になります。
他のものと違う教材として、あなたのところでしか手に入らないと感じてもらえるのは、ストーリーの力以外にありません。
ということで、最後にワークのプレゼントをおつけしているので、ワークシートダウンロードしてやってみてください。
【５】高額商品をつくる５つの条件
ノウハウを教材にして販売するということは、あなたに成功をもたらしてきた、大切な血肉を売るわけです。
だから、高額で売りましょう。
あなたが稼いできた金額と同じものが、受講生も手にいれることが出来るわけです。
安くなんてする必要はありません。
ここでは、高額商品作るために、５つの条件を満たしたものを作りまししょうというお話です。
＜１ ここですべてが手に入る＞
例えば、家を建てられた経験のある方なら想像していただきやすいと思います。
ハウスメーカーに頼めば、ワンストップで、設計士さんも連れて来てくれれば、大工さんも、左官屋さんも、庭師さんも、家をつくるためのすべての専門家が対応してくださります。
もし、自分で、設計士さんに頼み、大工さんに、庭師さんにと、バラパラにお願いしていたら、安くあがるかもしれませんが、そもそも探して頼む手間も、そして頼む側の相応の知識も必要になります。
高いことは分かっていても、あえてワンストップでお願いするのは、全てのものが安心して揃うからです。
このように、あなたの教材商品を買えば、ゴール達成するための必要なパーツが全て揃っているというものにしましょう。
これはありません、というのは無しです。
もし、まだ、あなたが持っていないものなら、アフィリエイトや、卸の立場で、お客様に他社のあなたがお勧めの物を用意しましょう。
受講生のゴール達成を助けるということに全力を注ぐという視点からみたら、アフィリエイトや、代理店の立場での販売は、善です。
＜２、あなたは手をださず、口しか出さない＞
魚を売るより魚の釣り方を売りましょう。
例えば、あなたが、ホームページを制作している会社さんだったとします。売れるホームページを作ってあげるよりも、作り方をお教えし、実際にお客様のところでたくさん商品を売れてもらえるようにしましょう。
どうして、手をださずに、口だけしかださないのか？
それは、複数の顧客を相手にすることができるからです。
つまり、収入源を複数、一定期間継続的に得ることができるからです。
ホームページを作って差し上げたら、１回につき上限３社までしかお付き合いできなかったとします。
でも、ノウハウを販売し、サポートするだけだったら、上限はありません。
だから、利益が伸びます。
＜３、高額にする＞
高額商品にするためには、高額にする必要があります。
どこを目安に高額というか。
＜法人＞
人を一人雇うことと比べてもらうと、メリットが出る設定にします。
月収３０万円の方を一人雇ったとしても、会社としては月間５０万円超が人件費としてでてゆくわけです。
このように考えてみれば、年間３００万円でも安いといえます。
ターゲットとする人が、たとえば、マネージャークラスとか右腕クラスだと、もっと高額の商品に、できます。
＜個人＞
資格を取得したり、専門学校に通ったりする金額と比べてもらって、メリットがでる設定にします。
比べられる数字は、３０万円～１００万円ぐらいです。
あなたの商品も、これらの金額を参考にしてみてください。
また、継続契約の方式にすることも強くおすすめします。
できれば、サブスクリプションモデルにしましょう。
＜４、受講生にコミットしてもらう＞
サービスや教材を買ったら、もう何もしなくてもゴール達成は約束されたものだと思われてはいけません。
あなたは、口しか出さないわけです。
しかも、あなたがもし手を出してしまったら、お客様自身に長期的な幸福は訪れません。
ゴール達成は、受講生自身が、自分にコミットしてはじめて手にできるものであることを覚悟してもらうのが、ゴール達成者を増やすひとつのポイントです。
ゴール達成者が増えれば、あなたの商品は、よい商品として認知され、さらに高額化できます。
＜５、自動化する＞
教材を、動画化することに加え、動画販売のバックオフィス部分も、自動化しましょう。
例えば、商品を買ってくださいた方に、ありがとうございますメールをいちいち、一通づつ手で送っていたら、あなたは夜に寝ることができません。
こういったものは自動化できるツールがありますので、利用しましょう。
具体的にどんなツールが必要かは、『【動画ビジネス入門】オンラインスクールはじめの一歩』でお話ししています。
あなたの時間を使わずに、売れる上限を決めない働きかたができてこそ、利益を増やすことができます。
以上が、高額商品をつくる５つの条件でした。
【６】教材カリキュラム作成の３ステップ
カリキュラムを作成するための、３ステップをお伝えします。
このステップの通りにあなたのノウハウを文字にまとめていていただくことで、教材の目次が出来上がります。
目次をつくったうえで、内容を埋めれば、教材が出来上がります。
手順は、はじめに「成功への四大領域」を決めます。
そして、「各領域のノウハウをステップ・バイ・ステップでクリアすべき小項目」と、その「小項目の指標」を決めます。
そして最後に、「小項目の中身を埋める」という順番です。
ただ、気を付けてくださいよ。
このカリキュラム作成部分は、机に向かう細かな作業になります。
あなたのために作成するのではなく、受講生のゴール達成をたやすくするための手助けをする気持ちを忘れないでください。
＜１、ゴール達成に必要な４大領域を洗い出す＞
たとえば、「３か月で動画教材を制作し100万円稼ぐ」ことがゴールだとします。
このゴール達成に必要な４大領域は、たとえば、「コンテンツメイキング」「見込み客集め」「動画制作」「ツールの使い方」といった要素をひろいあげ、それぞれを攻略し、集合させていくことになります。
＜２、４大領域ごとに、ステップ・バイ・ステップで達成してゆく項目をつくり、指標をつくる＞
受講生の結果を出すカリキュラム作成では、ここが作業量の多いところです。
先ほど、ゴール達成のための四大要素を挙げました。
ゴール達成のために小さく積み重ねてゆくといい小さな段階を、カリキュラムとして作成します。
ひとつひとつ、前に進むときに、小さな階段を上っていただくイメージです。
ここでカリキュラムは、「受講生がつまずくであろう箇所」を項目としてあげてください。
たとえば、先ほどのゴールと４大領域の続きで考えてみましょう。
「３か月で動画教材を制作し100万円稼ぐ」ことがゴールで、必要な４大領域は、「コンテンツメイキング」「見込み客集め」「動画制作」「ツールの使い方」でした。
このなかで「ツールの使い方」領域のコンテンツに、「Mailchimpの使い方マスター」の章が入ります。その章には、Mailchimpのアカウントを作成してからステップメール１通目を出すまでの方法を小項目として書きます。そのなかには、「リストの引越しのときのcsvファイルの作り方」「csvインボートが失敗したときのリカバリーの仕方」など、これまで自分がつまずいたところ、身近な人や顧客がつまずいてサポートしてきたところなどを、小項目として丁寧に盛り込みます。
大小関係でいうと、次のような関係です。
（大）ゴール「３か月で動画教材を制作し100万円稼ぐ」
（中）４大領域「コンテンツメイキング」「見込み客集め」「動画制作」「ツールの使い方」
（小）「アカウント作成」
…
＊「リストの引越しのときにcsvファイルをつくる」
＊「csvインポート失敗のリカバリーの仕方」
…
そして、カリキュラム作成でもうひとつ、忘れていただきたくないことがあります。
それぞれの項目に「指標（KPI）」を設けておいていただきたいのです。
カリキュラムは、いわば、その通りにやればゴールへの道が近づく、指針です。
その通りに歩いているかどうかを確認することができるように「指標(KPI)」をつけます。
先ほどの例でいうと
＊「アカウント作成」→（KPI）無料アカウント作成が完了した。
＊「リストの引越しのときにcsvファイルをつくる」→（KPI）指定のチュ―とリアルのページからsampleファイルをダウンロードし、そのデータを利用して自分のリストを作成することが完了した。
また別の例でいうと
*お客様の声を集める→（KPI）毎日１通、月20通を集める。３か月集中してつづける。
*社長インタビューを５本行う→(KPI)まず１本目のアポイント取りを今日から３日以内に完了する。
このように、完了したことがわかるように作業を特定する、もしくは、期限期日、数値で表すことが重要です。
教材は、あくまでも、知識を伝えるのが目的ではなく、受講生にゴール達成をしてもらうことが目的なので、ここまでしていただくことで、受講生も行動していただくしかなくなるでしょう。
＜３、内容を埋める＞
さて、カリキュラムまでできたら、骨組みが出来たのと同じです。
あとは、内容を埋めて、肉付けしていきましょう。
内容は、次の４つ「what, why, how, check」をもりこみます。
例
＊カリキュラム「お客様の声を集める」
What お客様の声を集めます。
Why 信頼や、世間から評価されていることを、伝えるためです。
How アンケート用紙配布を行います。社長自ら、インタビューします。
Check １日１通必ず回収。社長が３日以内にインタビューのアポとりをする。
checkの項目には、先ほどつくった指標（KPI）を書き込みます。
この３ステップは、ワークシートとして使っていただけるようにお付けしておきますのでダウンロードの上、印刷してぜひご利用ください。
あなたのカリキュラムが出来、教材の目次ができ、内容も書き上げられます。
あとは動画を作り込んでいくだけという段階になります。
【７】高額化のポイント
さて、あなたのノウハウが、動画教材として出来上がりました。
ここで、動画教材は、自動で売ることができますが、さきほどみたような価格帯までの高額商品にはできません。
高額商品を用意するとなると、違いを出さなくてはいけません。
大丈夫。
あなたの人的労力をかけて、「口だけ」でサポートさせていただくことで、高額化が実現します。
check項目まで設けて、ここまで親切につくった教材商品なのだから、これをみるだけで、受講生は自分で出来てしまうとあなたは考えるでしょう。
しかし、自分自身の過去ふりかえってみてください。
英会話学校へ行っただけで、英語がペラペラになりましか？
なにか、教材を買っただけで、資格に合格することができましたか？
そんなことないですよね。
自分でスケジュールを組んで、自分を追い込む仕組みをつくって、必死で時間確保し、そして身に着けていった、もしくは合格を勝ち取っていったはずです。
なので、だれもが、一人ではできるわけではないのです。
そこで、あなたの「サポート」が活きてくるわけです。
Check項目を報告してもらい、あなたからフィードバックが毎日やってくる。
受講生のコミットは高まり、間違った寄り道もしなくてよくなります。
そうなると、行動するからゴール達成の確立は高まるうえ、ゴール達成の期間も短くなります。
高額商品は、checkの項目を、あなたがサポートすることで、成立します。
低額商品と高額商品の差をどうやってつけようかと考えられるときは、参考にしてください。
私たちの時間を具体的に使いますなので高額になるっていうふうなのには理由がある訳です。
チェック厳しくさせていただくことを、最初から、販売前にお伝えしておけば、「やりたくない人」は最初からこないので、冷やかし客が少なくなり、対応が困る受講生がくることもありません。
ぜひ、採りいれてみてください。
【補足 ワークシートのご案内】
この記事でご案内している内容を５つのワークシートをつかって、もれなく思考を整理していただくことができます。コチラから無料でダウンロードできます。
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