「英語は正しいのに反応がない」――その原因は言語ではなく、価値転換の失敗にあります。本記事では、日本の中小企業が海外市場で陥る「スペックの押し売り」や「文化の壁」を解説。バイヤーを惹きつけ、リスト獲得数を1.7倍に向上させるための「ストーリーテリング」と「経営視点の訴求」という5つの急所を公開します。
海外進出のマーケティングを担当するあなたが、AIをつかってSEOを考えたり、ネイティブチェックをうけた文章を掲載したりしても、海外バイヤーリストが伸びないとき、改善の参考にしてください。
目次
1. 「産地名」と「スペック」の羅列は、バイヤーを退屈させる
海外進出を目指す日本企業の多くが、食の場合、「北海道産」「十勝産」といった産地ブランドを誇らしげに掲げます。北海道といえば、日本人なら誰もが知る「食の宝庫」というブランドです。新潟といえば、美味しい米の代名詞のようにも日本でなら使われています。ですが、日本に少し興味がある程度の海外バイヤーにとっては、それはただの「読みづらい固有名詞」に過ぎません。
例えば、小豆のポリフェノール含有量を中国産と比較して北海道産小豆の優位性を説いたとしても、数値だけではバイヤーの心は動きません。「で、その数値が私の顧客の生活をどう変えるのか？」という問いに答えていないから、価格の高さになんとなくむすびつくようで、結びつかずに終わってしまいます。情報を提示して終わる「スペックの押し売り」は、最終的に「バルクで買うから安くしてくれ」という不毛な価格競争を招くだけです。
2. 「丁寧な仕事」を「経営の言語」に翻訳せよ
日本企業が最も大切にする「丁寧につくる」「丁寧に育てる」という精神。これをそのまま英語で “Carefully made” と訳していませんか？ 残念ながら、これは作り手側の自己満足として受け取られるリスクがあります。
プロのバイヤーが求めているのは、あなたの「丁寧さ」がもたらす「経済的・経営的メリット」です。 例えば、和菓子店やレストランのプロに対しては、「丁寧な栽培」を前面に出して説明するよりら、「皮が非常に柔らかく、それによって煮炊きの時間を大幅に短縮できる（＝生産効率の向上とコスト削減）」という経営の言葉へ変換して伝えるべきです。
日本的な精神性を、海外の実務家が理解できる「リスク回避」や「利益向上」へと再定義すること。この視点の変換こそが、プロのマーケティングです。
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3. 「結論→理由→補足」の鉄則を崩さない
日本のビジネス文化は、背景を丁寧に説明してから結論を導く「納得のプロセス」を重視します。しかし、米国をはじめとする欧米市場は、極めて合理的な「結論ファースト」の世界です。
特に多忙なB2Bバイヤーは、最初の数秒で「自分に関係があるか」を判断します。冒頭に会社概要や長い開発秘話を並べるのは、自ら離脱を招いているようなものです。英語コンテンツを作成する際は、まずバイヤーが得られるベネフィット（結論）を突きつけ、その後に裏付けとなるデータ（理由）、そして詳細な仕様（補足）という順序を徹底してください。
4. ストーリーテリングを「武器」として実装する
ストーリーテリングは、単なる感動的なお話をつくるためのフレームワークではありません。顧客を主人公に据え、彼らの課題を解決へと導くための高度な論理フレームワークです。
つまり、ストーリ戦略は、ただのコンテンツの装飾ではなく、ＣＶＲを向上させる武器になるのです。
当社ではこれまで、多くの企業のコンテンツに「ABT（And, But, Therefore）フレームワーク」という手法を導入してきました。
- And： 顧客の理想の世界
- But： 直面している深刻な課題
- Therefore： あなたが提示する解決策
この型に従ってLPやメールのメッセージを組み替えただけで、問い合わせとリード獲得数が合計で1.7倍に跳ね上がった事例もあります。ストーリーの力は、感覚的なものではなく、CVR（成約率）を直撃する強力な武器なのです。
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5. 「リードマグネット」がないコンテンツは、垂れ流しと同じ
どれだけ有益なウェブコンテンツやブログ記事を書いたとしても、最後に「Contact Us（お問い合わせ）」ボタンを置くだけでは、良質な顧客リストは集まりません。バイヤーにとって「問い合わせ」はハードルが高すぎるからです。
必要なのは、相手が「自分のメールアドレスと引き換えにしてでも手に入れたい」と思う実務的なギフト、すなわち「リードマグネット」です。 「業界の価格動向レポート」や「導入効果シミュレーションシート」、あるいは「失敗しないためのチェックリスト」など、バイヤーの業務に明日から役立つ資料を提示すること。これが、見込み客のリストを自動的に積み上げていくための最後のピースとなります。
【まとめ・ホワイトペーパーのご案内】
海外バイヤーの心を動かし、価格競争から脱却して選ばれる存在になるためには、日本独自の価値を「海外の文脈」に載せ替える確かな戦略が必要です。
もし、これまで「翻訳やネイティブチェック」や「海外SEO」に気を配ってきたけれど、成果がでなかったというなら、今回の記事でご紹介した「視点の変換」や「ABTフレームワーク」を、あなたのビジネスにどう具体的に落とし込みをぜひ取り入れてください。
その具体的な方法は？
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