あなたのデジタルコンテンツ販売がうまくいかないのには理由があります。
もしあなたが、YouTubeでチャンネル登録者を500人以上集めているのに、動画コースをつくっても売れないとお悩みの経営者や起業家だったら、この記事がお役に立ちます。
「これからは動画だ！」とYouTubeに参入するために、機材を揃え、動画編集のノウハウをスタッフとともにみにつけ、とにかく動画コンテンツを量産する体制までをつくりあげている経営者がコロナのなかで増えました。
しかし、YouTubeのチャンネル登録者がたとえ２万人に増えたとしても、広告収入は微々たるものです。
既存事業を超えるほどの収益は得られません。
これではダメだと模索して、YouTubeにあげている動画をとりまとめ、動画教材にして販売したらどうかと考え、教材づくりを始める経営者もおられます。
でもこうやって、まず教材をつくってみたはいいけれど、売れずに困っているというご相談が増えてきました。
動画教材が売れない。
販売は、どうしたらいい？
はい。
よくこの記事にたどり着いてくださりました。
あなたは、次の３つの問題を解決してゆけば、動画コースは売れるようになります。
問題１ 動画をつくったらお金になると思っている
リストを集めていないのが原因です。
ひとつ目の問題は、作った動画教材をいきなり販売することが、売れない一番の原因です。
デジタルコンテンツ販売は、いきなり販売するのではなく、まず、見込み客を集めることからはじめます。
見込み客は、メールアドレスを教えていただくというかたちで集めます。
つまり、こちらからメール受信箱に直接ご連絡をさせていただく許可を得ている人を集めるわけです。
メールアドレスをこちらに教えていただいた方は、見込み客です。
見込み客は、「客」とはついてますが、実際には、なにか教材を買おうという気持はさらさらありません。
でも、おしえてもらったメールアドレス宛に、わたしたちは、ご連絡を直接お届けすることができます。
この利点を活かして、わたしたちがいかにあなたのお悩み解決の手段をもっていて、どんな風に解決し、どんな風に世の中をよくしてきているのかを、時間をかけてお伝えしてゆくことができます。
興味をもってその情報を読んでいただける方には、信頼を得ることができます。
このように時間をかけて、「この悩みには〇〇さんしかいない」という気持になってもらうところまでの土台作りをします。
この土台作りができた見込み客に対して、やっと、商品を販売してゆくという手順をとるのが王道です。
広く薄く「買ってください」と声をかけるのではなく、まずメールアドレス集めというかたちで見込み客を集めておくことが先決です。
見込み客に信頼を得られるように育ててから、やっと商品が売れるようになります。
動画教材を販売したり、コミュニティーをつくって教える商売を新しく始めたいのであれば、商品づくりよりも、まず最初にメールアドレスを集めからはじめましょう。
見込み客（メールアドレス）を集めていないのは、「いいものをつくれば、誰かがみつけてくれる」という偶然に頼るのと同じなのです。
問題２ ツールを使いこなせていない
「使える」と「使いこなせる」は違う
動画教材の販売のために、自前の見込み客集めをまずしようということになり、メールアドレス収集のしくみを構築したとします。
デジタルマーケティングの先駆者 石崎力也さんや、ヒルトル・フィリップ太郎さん、山田どうそんさんなどが、Mailchimp(メールチンプ）やConvertkit（コンバートキット）をすすめておられることから、一気に、MailchimpやConvertkitを利用開始する方がふえてきました。
使い方は、まがりなりにも、先駆者たちの教材をたよりに見よう見まねで習得し、必要最低限の利用をしているけれど、備わっている機能をすべてつかいこなして覚えようとすると、相当な時間がかかります。
操作方法を試行錯誤して覚えるだけで、経営者であるあなた自身、もしくは任せられた御社担当者の負担は相当なものになります。
こうなると、Mailchimpが使えるというレベルで話しが止まってまい、集めたメールアドレスをどう活かして、自社商品を販売してゆくかという、本来、その先でしたいはずの売上をつくる話に至らないままということを、よくお見受けします。
csvでメールアドレスをインポートしたり、リードマグネットを配布するオートメーションを設置する方法を取得したとしても、販売のためにツールを「使いこなす」ということろまで行けない。
あなた自身も、また、御社担当者も、次に販売のためにはそのツールを使って何をすべきかがわからない。
だから、売れない、と、行き詰まってしまっています。
また、ツールを効率的に使いこなすために、社内担当者が作業しやすい環境を整えられていないという問題もあります。
特に社内担当者への指示の仕方は重要です。
メール配信プラットフォームは、顧客リストという、商売の一番大切な部分を扱うにもかかわらず、近視眼的な指示や、断片的なツールの使用についてのみ指示を出しつづけるだけだと、一緒に事業を育ててゆくという意識で作業に取り組んでもらえません。
販売のためのチームの一員として一緒にそだってゆくために、全体のゴールや、欲しい結果を共有したうえで、なぜそのツールを使うのか、という点からまず共有したいですね。
ツールをつかいこなせていないのは、Mailchimpといった米国のメール配信プロバイダが高機能だからとか、英語ベースで運用されていて日本語にローカライズされていないから、学習の時間コストがかかることを理由に、なかなか使いこなせるというところまでに至るには、心理的ハードルも高いでしょう。
それでもなお、マーケティングの自動化、時間効率化という点では、高いパフォーマンスをあげてくれますので、ぜひ、あなたの事業にあわせたピッタリな相棒となるように使いこなしていきたいですね。
経営者が断片的に都合よく仕事を都度割り振ってしまう指示命令系統や、組織体制にも問題がある場合は、まず経営者のあなた自身が「どんなチームで販売をしていきたいのか」、チームの将来像、事業の将来像を一度はっきりさせるところから、始めるといいでしょう。
問題３ 見えないものにお金を払いたがらない
「動画教材の販売はお金をかけてやるものではない」と思っている。
デジタルコンテンツの販売には、店舗や工場ほどの初期の設備投資がなくても、安くすませることができると思っている経営者もおられます。
たしかに、2千万とか1億といった規模での投資は必要ないです。
でも、考えてみてください。
あなたがいま手掛けようとするのは、動画教材を制作し販売するという、新規事業です。
初期投資の費用をかけずに、新規事業からリターンを得ようとするのは、まるで、水をやらずに畑で野菜の種から実を得ようとするようなものです。
では、何に投資する必要があるのか？
それは、あなたの時間を増やすために、他人の時間やノウハウを買う投資です。
たとえば、
・動画のスクリプトや編集の専門家の手をかりて時短をはかる
・米国のデジタルマーケティングのツールをつかって省力化をはかる
・先をゆく先駆者のノウハウを教材というかたちで買って最短距離をゆき利益を早く確定させてゆく
よくある間違いは、デジタルコンテンツ販売のために必要な作業は、あなた自身が「自分は時間があるから」といって、すべてを自分の手で行おうとすることです。
もしくは手が空いているスタッフに断片的に仕事を割り振り、給与を払っている分だけ「仕事を目いっぱい詰め込む」思考で、指示して作業をすすめています。
この方法だと、コンテンツ制作や販売にくわしくもないあなたやスタッフが効率の悪い仕事をしてしまっています。
時給分だけ働いてもらうために、コンテンツ販売の仕事を、ただパソコンが使えるからという理由だけで素人同然の既存スタッフに仕事を割り振るのは、かえって、非効率です。
専門家の時間を買って、最短コースを歩くとか、チームで仕事をするというのが、新規事業をたちあげるときの正しい投資の方向です。
また、もうひとつ、間違っていることがあります。
儲かってからツールに投資するという思考です。
儲けるためにツールに投資し、回収するという、投資ファーストの思考で取り組まないと、いつまでたっても、あなたの時間や、スタッフの時間を食うばかりで、利益を生み出しません。
たとえば、Mailchimpをずっと無料で使い続けて、メール配信時間の予約機能が使えないから、配信時間を決めたらずっと自分の時間が縛られているとか、ありませんか？
たとえば、ClickfunnelsやDeadlinefunnelsをつかうと、月額のサブスク費用が発生するから、もうちょっと儲かってから導入しようとおもいつつ、ずっと儲かるラインまでいっていないから、自動化ツールを取り入れられないままで、リストもなかなか増えないでいる、とか、ありませんか？
時間は、有限です。
わたしたちは、必ずいつか死ぬのです。
あなたの教材も「売れるタイミング」という時期があるのです。
「いま売らない」方法ばかりをまちがって選択してしまい、大切な時間を利益を生まない作業でつぶし、「こんなはずではなかった」と、最後に言いたいですか？
あなたは、どちらの経営者・起業家になるか、選ぶことができます。
（い）時間をお金で買って成長する
（ろ）お金を時間で賄って足踏みしつづける
次の一手を、そして長期の見通しを、早く手に入れるために、正しい投資を重ねて、着実に前進しましょう。
先にフリをすれば後から必ずそうなれる
石井裕之さんというセラピストの方が、「Fake it until you make it」とよくおっしゃっています。
つまり、「あなたがそうなるまでは、そうであるフリをしなさい」ということ。
「自分はそこまで行ってない」と、リストの数が足りないことを理由に、ツールの契約、販売のノウハウ実行をあとまわしにされようとする方が多いです。
でも、こう考えてください。
そこまで行ってないのではなく、先に「そこへ行った」として、ツールは使い倒しましょう。
そうすると、あなたの目標とする販売の数値まで、早く到達できます。
さて、あなたは、「どんなフリ」を今からしますか？
コメント欄かメールの返信で、あなたの決心と成果をお聞かせください。
リストをMailchimpで構築するためにアカウントを取得しましたといった、小さな成果報告にも、喜んでお返事させていただきます。
お待ちしております。
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