ツー・ステップマーケティングの定義を詳しくみておきましょう。

一発でお客様は買うと決めない、問い合わせさえ怖がってしてくれない。

そんなジレンマを解消してくれるマーケティング手法が、ツーステップマーケティング。

わたしがお伝えしているステップマーケティングは、ツー・ステップマーケティングをさらに細かくしたものなので、まずよく知られているツー・ステップマーケティングの考えとはどういうものかを改めてここで確認しておきましょう。

ワンステップ・マーケティング

 

「商品を見て、買う」という手法は、ワンステップ・マーケティングです。

チラシを配って、すぐ問い合わせしてくれとかも、これにあたります。
ホームページに「お問い合わせ蘭」とか「お申し込み蘭」しか設けていないのも、これにあたります。

 

ツーステップ・マーケティング

 

これに対し、ツー・ステップマーケティングは、第1ステップとして、無料の小冊子や動画（リードマグネット）などを用意して、その後、購入につなげるものです。

ツー・ステップマーケティングとは、商品を購入してもらうために、ユーザーに2段階（以上）の段階を踏んでもらうマーケティング手法のことです。

最初のステップはすぐに試すことができるハードルの低いものを設定します。

まずは気軽に体験を行ってもらい、次のステップで商品購入というゴールにたどり着いてもらうというのが、その基本的な仕組みです。

エステサロンの、初めての方へのワンコイン・お試しチケットを配布するのもこれにあたります。

もっと、身近な例では、スーパーマーケットで試食を提供して、美味しければその商品を購入してもらうというケースもこれにあたります。化粧品の試供品なども同じです。

最近の例では、無料で始められるゲームを携帯電話にアプリケーション形式でインストールしてもらい、実際に利用をしてもらった後、継続する際に課金してもらう方式や、動画見放題などのサブスクリプションサービスで一定期間の無料期間を設ける手法も、これにあたります。

つまり、ツー・ステップマーケティングは、最初のステップで見込み客を集めて、後ろにつづくステップで見込み客の何割かを実際の購入者にしていくマーケティング手法です。

 

ツー・ステップマーケティングのメリット

 

この手法のメリットは、見込み客にその商品の価値を判断してもらった上で、購入してもらえることです。

第1ステップはお試しなので、試して気に入らなければ、顧客になりません。
しかし、興味がある人だけどんどんと、次の段階にすすんでいただくことになるフィルターにもなるので、その後、納得した上で購入や契約まですすむので、最初からある程度最初からロイヤリティーの高い顧客をえらんでいることになります。

また、売り手と買い手の関係になるまでに、お互いの関係構築もできます。

人は接触回数が増えると好感度が増していくという法則（ザイオンス効果）があり、接触機会が多いステップマーケティングは、その効果も期待できます。

見込み客として始まり、お試し期間などを経て利用客になった場合、その後はファンやリピーターになりやすくなります。

また、単純に見込客リストも手に入ります。

例えば通販やネットショップで試供品を取り寄せるケースなら、すでに見込客の情報を得ているので、のちに別の新商品を販売する際にメールなどでアナウンスを行うことができます。

さらに第1ステップのお試しの結果、どれくらいの人が次のステップ（商品購入）に進むのかというデータを得ることができますので、商品開発の指標にすることもできます。
ユーザーの反応も知ることができれば、商品の問題点や改善点なども見つかりやすくなります。

 

ツー・ステップマーケティングのデメリット

 

デメリットは、通常のワン・ステップマーケティングと違って、一度接触があってからユーザーが商品購入に至るまでに期間を要したり手間がかかることです。

また、購入や契約までに、2段階以上もの過程をスムーズにするための仕掛け作りも必要です。

ツー・ステップマーケティングは、手間やコストをかけても十分に見合う商品やサービスがむいているでしょう。

これまでも、コンサルティング先に、ツーステップマーケティングの考えを、ずっとお伝えしてきており、導入の支援もしてきていますが、この「時間がかかる」というのが、経営者にとってすごくもどかしく、すぐ結果が欲しい経営者には、受け入れ難いマーケティング手法なようです。

 

ですが、考えてみてください。

いままでのやり方を変えないといけないからと、ワン・ステップマーケティングのデメリットを補う手法をとりいれるわけです。
違う手法を取り入れるには、仕組みづくりの準備の時間と、施策の実行時間がかかることは、覚悟して取り組む必要があります。

 

このツー・ステップマーケティングは応用範囲が広く、店舗ビジネスでも、情報商材ビジネスでも、ＢtoＢでも、このツーステップマ―ケティングは有効です。

高額商品、実際に使用感を確かめてもらいたい商品、事前に説明が難しい商品には、特に効果を発揮します。

 

ツー・ステップマーケティングを無理なくとりいれるには

 

いままでと違う結果が欲しいことを自分に確認したあなた。

いまあなたがやっていることに、どうやってツー・ステップマーケティングをとりいれていくか、次に考えていますね。

わたしが一番最初にやった方法をお伝えしましょう。

 

１、ターゲットを決める
２、リストを決める
３、オファーを決める
４、ランディング方法とリードマグネットをつくる
５、上記に沿うＤＭをつくる
６、ＤＭを発送する

 

お金もなかったし、すぐ作りたかったので、すべて手づくりで突貫でつくりました。

印刷したほうが見栄えがいいとか、いろいろ考えたら、キリがありません。
とにかく、いますぐできることを優先して、方法を組み立てました。

ポイントは、リアルとネットを組み合わせたことです。