昔は、たくさんの顧客があつまった、長いステップメール。
いま、毎日購読申込み者はいるけれど、申込み者の数そのものが、下がった気がする。
無料小冊子の請求者数がそもそも落ちた。
そんな、肌で感じる変化を、「気のせい」と済ませてませんか？
いいえ、気のせいではありません。
あなたの感じていることは、デジタルマーケティングの世界で確実に起きていることです。
対応が遅くなったり、また、間違った改善ばかりを繰り返していたら、あなたは取り残されてしまいます。
ダイレクトマーケティングの世界で2020年ごろから起こっている変化を認識しなおし、正しく改善に向かう方法をとっていただくためのヒントをお伝えします。
思い込みはもう、今日でやめましょう。
１、ステップメールよりアップセル
マーケティングファネルを理解するあなたは、見込み客を集めるためのリードマグネットを取得してくれた方に対して、ステップメールを送信し、フロントエンド商品の購入者になっていただくことが正しい手段と思ってませんか？
だから、ステップメールは長いほうがいいとも考えている。
でも、もし、ステップメールの反応が落ちてきたなと感じるなら、次のように認識しなおしてください。
ステップメールを実装するより、アップセルやオーダーバンプ、リミテッド・タイム・オファーを実装するほうが、何倍も購入者が増える流れになっています。
ぶっちゃけのお話しをしますと、わたし自身、ステップメール導入をおすすめし、配信設定を後押しする動画教材をつくっていますが、フロントエンド商品は、ステップメールではなく、アップセルやオーダーバンプのみで売れています。
ステップメールを組まなくても、アップセルを自動でうまく設定すればいいのではと、考えるのはそんなことがあるからです。
こうなった理由は、情報の受け手が、『情報商材を販売する人は無料で小冊子を配って、そのあとたくさんメールを送ってくるのが常識』と考えるようになっていて、メールで提供される情報がありきたりののもののように感じ取られているからと推察されます。
同じ受け手がいくつもあちらこちらから情報を受取っているだけだからです。
でもちょっと待って。
ステップメールより、アップセルやオーダーバンプ、リミテッド・タイム・オファーがいいって、わかった。どうやって自分の手で実現できるようになるの？
そう思われるなら、まずは、あなたの扱っている情報商材をTeachable（ティーチャブル）やClicifunnels（クリック ファネル）にのせて販売してみてください。
どちらにおいても、アップセルやオーダーバンプが簡単に実装できます。
Clicifunnelでは、ダウンセルも実装可能です。
動画だけでなく、テキストだけでも、情報商品として成り立ちます。
ここまで聴いても、でも、いままでの成功体験を捨てきれず、ステップメールをバッサリ切ってしまうのは怖いというかたもおられるでしょう。
そんなときは、ステップメールで教育もするし、アップセルも仕掛けておく、という二段構えをぜひ実行してみてください。
これが、流れにのる、一つ目です。
２、リードマグネットはe-bookより動画
見込み客リストを得るためのリードマグネットをこれまで、無料e-bookといったPDFで提供するか、ステップメールで５日間講座をご案内するなど、テキスト中心でやってきた。
でも、最近、リスト取得数が以前より減ってきた。
どうしたいいのか？
はい、対処法あります。
これからリードマグネットを新しくつくるなら、動画教材を作るのがおすすめです。
しかもこの動画教材は、無料提供するけれども、しっかり販売もできるぐらいの内容を盛り込むと、さらに、次にすすんでもらいやすくなります。
想像していただきたいのはUdemy上にある、30分から１時間程度の長さの無料教材のような体裁のものです。
無料ですが、しっかり、想定受講者に対して具体的なノウハウを伝えています。
無料動画の代表格であるYouTube動画とはちがって、ノウハウが体系的に１本のコースのなかで伝えられているのが特徴です。
わたしも、e-bookやチェックリスト、ポイント集といったPDF資料群と、無料教材として動画コース群の両方を提供しています。
圧倒的に、動画コース資料の方から多くのリストが集まり、かつ、そこからフロントエンド商品やバックエンド商品につながってくださる方が多いです。
とはいえ、リードマグネットで、無料動画コースをつくるのは、e-bookをつくってPDF資料をつくるのと比べたら労力がかかりすぎ、時間あたりのコスパも悪いと思われたかもしれません。
でも慣れればテキスト資料群より、動画をつくるほうが簡単です。
なぜなら、テキスト資料群は、入力の時間もかかるうえに、校正を何度も繰り返して誤字脱字をつぶしてゆく作業をかけなければならず、トータルで相当時間数がとられます。
動画なら、録画したものを編集してアップロードするだけで終わります。
そのうえ、動画のほうが、情報の受け手に与える情報量が圧倒的に多くなります。
音や、視覚からも訴えるからです。
そのため、情報の受け手は、講師に対して、声や画像から親近感を抱きやすくなり、バックエンド商品への興味をひく力が強くなるのは、あなたも納得でしょう。
また、動画のほうが、テキストよりも、情報の受け手が得る情報が大きいにもかかわらず、受動的な態度で受取ることができるので、気軽に情報をとりにゆくことにもつながります。
そこまでいうなら、リードマグネットをじゃあ動画でつくってみようと思われましたか？
そんなあなたに、ハードルを低くしてはじめられるヒントをひとつお伝えします。
いきなり、トータル30分もの動画教材をコース１本分つくるのは厳しいなら、３０分セミナーとか６０分セミナーをまず開催して録画し、ビデオセミナーを配信してみてください。
そして、徐々に、セミナー内容を動画コースに仕立ててゆく方法を身に着ければOKです。
動画のリードマグネットに挑戦してみることが、流れにのる二つ目でした。
３、決め手は、商品価値より、購入を含めた全体体験
販売する商品の良さを高めるために、ブランディングする。
だから、セールスライティングは大切だし、ランディングページのデザインも大事だし、価値を伝えるためのSEOも大事。
でも、どれをやっても、うまく歯車がかみ合わない気がする。
そんなときは、ひとつひとつを、バラバラに組み立てる思考を捨てましょう。
やるべきことは、顧客の購買体験に一貫性をもたせることです。
「認知する」入り口から、「高額商品を購入する」出口まで、一貫していて、かつ、スマートな体験を提供することに主眼をおいてください。
なぜなら、顧客は、セールスライティングだけで購入するわけではなく、デザインだけで購入するわけでななく、またワードプレスだけで購入するわけではないのです。
だからセールスライティングだけを極めても、あくまで部分にすぎません。
顧客は、ほんとにほしいものが、目の前にどんどんと息つくひまもないぐらいの早さで押しつけがましくなく提案されてきたら、だれだって、「これはわたしのためにこんなのを自動ですすめてくれるってすごい」と魅了されます。
この体験をした顧客は、買ったモノそのものに満足するよりも、買い物体験そのものを賞賛し、もいちど体験してみたいと望みいます。
それだけでなく、自分自身もこのような体験を自分の顧客にも提供したいとあこがれるようにもなります。
なに言ってるのか。
自分は、購入者の気持になって、これまでもずっとメールを書いてきたし、ワードプレスでブログも書いてきた、この活動のどこが悪いのか？
そう思われたら、あなたご自身、ご自身の商品を自分で買ってみる体験をどうぞなさってみてください。
そして、あわせて、競合の商品も買ってみてください。
「購入過程全体の体験」とはどういうものを指すのか、買ってみてはじめて体感し、理解できます。
いま顧客がもとめているものは、クレジットカード番号入力のどきどきを含めた、買い物全体の体験だとあなた自身がまず感じることが、流れに乗る三つ目になります。
まとめ
インターネット上で自身の持つノウハウや情報を売る商売に、コンサルタント、コーチ、講師など多くの先生方が取組んできています。
情報を販売するには、ダイレクトマーケティングの手法を取り入れ、リードマグネット、ステップメール、価値（ベネフィット）の訴求といった点を忠実にお手本通り、実施されている場合が多いです。
きっとあなたも、いままでそうだったでしょう。
でも、違和感が、現実だと知ったら。
もうあとは、知識を更新し、新しい技術や手法を学ぶしかありません。
次の10年にも生き残るものを、自分も手に入れたいと思ったら、まずは、たとえば、和田美香オンラインスクールの教材で、アップセル、オーダーバンプ、ダウンセルを体験するところからはじめてみてください。
あなた自身にあこがれの体験がないまま、「これがいいらしい」と頭だけで理解して実装しても、売れない現象が起こってしまいます。
体験をまず先にされることを強くおすすめします。
ご参考までに、いつもなら隠れている入り口例をあげておきます。
[…] に無料動画コースを置くほうが、リードマグネットにＰＤＦファイルを置くことと比べると、バックエンド商品の購入につながりやすいという話題を、別のブログでご案内していました。 […]