ただひとりのことを想いうかべる

今日は、ペルソナを書きあげていただくところまで、やってくだいさい。

ペルソナとは

ペルソナとは、あなたのお客様を一人だけ具体的におもいうかべていただければ、決まります。

マーケティングでは、お客様を決めるとき、ターゲットといった表現をします。

ターゲットを絞りこめ、といわれても、どうしても、広くしか決まりません。

たとえば、２０代後半の、女性で、ターミナルから2駅ほど離れた郊外に住んでいて、一人暮らしで、賃貸に住んでいて、貯蓄が一人で500万円近くもある。

といったぐあいに。

ターゲットは、絞りこめば絞り込むほど、いいわけです。

なので、年齢や地域など統計数値で表される、デモグラフィックに表現されたターゲットから、さらにもう一歩ふみこんで、そのなかの一人だけに絞り込み、リアルにお客様を一人だけを描き出していただくと、ペルソナになります。

どうしてペルソナか？

どうして、ペルソナを書く必要があるのでしょうか。

それは、お客様自身が、あふれている情報のなかで、情報のなかから、自分に必要なものを選び取るための手助けを求めておられるからです。

一人の人間に集まってくる情報は、いまもうどれぐらい膨大か、あなた自身の一日を振り返ってみてもわかっていただけるとおもいます。

朝からスマホを手放さない時間、テレビや広告を目にしない時間が、ありますでしょうか。

選べないから、選ばないというひとも増えてきているなかで、それでも、わたしたち売り手は、買い手をみつけて情報をとどけていかなければなりません。

そんななか、たった一人にしぼってみると、具体的なお悩みが聞こえてきやすくなり、キャッチコピーを書きやすくなる、そんな効果が、わたしたち売り手にはあります。

ぼんやりとした、「ターゲット」という、枠、だけで、顧客を思い描いて、なんとなくセールスレターを書いてみるのではなく、具体的な一人のために書いてみることができる。

そうすることで、実際に、一人二人と、お客様を増やしていくことができる効果が、ペルソナを設定することにはあります。

探し方・書き方

• まず、ビジュアルイメージから探す

最初に、雑誌が沢山ある書店に行ってみましょう。

ざーっと、雑誌の表紙を眺めて歩いてみて、気になる表紙の雑誌を一つ選んでください。

その表紙の雑誌を、なぜ手にとったか、次に考えてみましょう。

躍動感があるから？

ナチュラルで、それでいて、モダンだから？

笑顔がまぶしいから？

• 雑誌の表紙の主人公は、どんな生活をしているのでしょうか？

海沿いの生活で、街と自然とのバランスをとっていて、自分を大切にする仕方を知っている、など、雑誌の中をめくると、表紙のなかの人のライフスタイルがうきあがってきます。

あなたが、お客様にしたい人とぴったり合う雑誌は、表紙と中身をみて、読者のライフスタイルを選ぶことができます。

たとえば女性雑誌でなれば、1週間コーディネートといったページもありますのて、服装だけでなく、プライベートも含めて、どんなことに悩んで、どんなところへ行って、どんな人間関係があるか、読み取りやすいですね。

• 次に、お名前を決めてみましょう。

あなたの顧客のなかから選んでもかまいません。

• 次に、デモグラフィックにプラス、その人のストーリーを書き足します。

デモグラフィックは、人口統計学的属性のことを指します。たとえば、地図や数字で書けることを出します。

例として、２０代、女性、県内の北部に住んでいる。

といった具合です。

さらに、そこに、上記雑誌をみて想像したものを加え、その人の好きな物、生活習慣も、書き込んで、どんな生き方をしてきたのかストーリーに仕立てていきます。

• ペルソナで書きたい項目

・人物と属性

氏名、性別、年齢、職業、役職、家族構成、年収など。

・人物のパーソナリティー

性格、価値感、口癖など、人柄や個性を表す情報。

・ライフスタイルについて

よく読む雑誌、情報源、休日の過ごし方、使っているデバイス、良く使う移動手段、など、生活の仕方がうかびあがる情報。

・人間関係について

仲のよい友人のキャラクター、友人の数、使っているＳＮＳ、所属しているコミュニティー、といった、人間関係がうかびあがる情報。

・悩み

悩みの変遷やそのきっかけも含めて書く。

・価値観の変遷

価値観の変遷やそのきっかけも含めて書く。

・チャレンジしていること

夢や、目標、そのための行動など、変遷書く。

・お顔の写真

もし、あなたがすでにビジネスを始めて、時間が経過しているならば、これまでのあなたの顧客のなかから、ひとり選んで書くといいでしょう。

ペルソナの使い方

すべての顧客との接点をもつ表現物に、ペルソナを用いてゴールを設定します。

• ブログ

ペルソナを通して、ブログを書きましょう。

設定したペルソナの問題解決に役立つ内容を書くことだけに注力してみてください。

また、チラシやランディングページをつくったりするときも、ペルソナが、あなたの情報をみただけで問題解決に向かう行動が終わる圧倒的な提案をしてさしあげるだけでいいです。

• 商品

ペルソナが魅力的と感じる商品になっているか、ペルソナらしい商品になっているか、といった観点で企画し、チェックすることができます。

企画段階で、作りたいモノに思考が偏らず、また、企画段階で人の意見を聞きすぎて誰に届けたい商品かわからなくなるという落とし穴にもはまらずに済みます。

• 商品パッケージや、流通、決済体験

ペルソナが触れる体験すべてに、ペルソナだったら、この体験はどうかという視点で検視けょうしてゆくことができます。

商品だけ、パッケージだけでは、商売はなりたたないことが、ペルソナをとうして、一人の体験のなかで、商品を組み立てることができます。

• 店舗内装

店舗内装を考える時にも、商品設計、サービス設計、セールスプロモーション設計と組み合わせて、トータルで顧客体験をデザインする一貫として、設計のプロフェッショナルと話し合ってゆく土台になります。

ペルソナは「たったひとりだけ」か？

最初は一人設定してください。

実際に商売をはじめてみると、「こんなお客さんもいるのか」「へえ、あんなお客さんもいてくださるのか」と、想定した使い方や喜び以外の情報をお客様が届けてくださります。

ご自身の商売のいいところが、自分で想定した以外のところにあることもわかります。

そんなとき、2人目、3人目のペルソナをつくってください。

ブログも、今日は、一人目のペルソナ向けに書いて、次は2人目のペルソナ向けに書いてと、ブログを書くテーマ設定もしやすくなります。

まとめ

ターゲット設定、ターゲットを絞りこむ、ペルソナを設定することの効用は、マーケティングの効果を高めるためにあります。

目の前のお客様を追いつづける商売から抜け出したいときは、マーケティング・ファネルを構築するのが有効で、見込み客を集めて囲い込み、だんたんと自社のファンになっていただくときにも、ペルソナは有効でかつ必要になります。

書けなかったら、何度も書きなおして、しっくりくるまで、ブラッシュアップすればいいだけです。

ぜひ、今日、いま、あなたのペルソナの一人目を書きあげてみてください。