松竹梅の価格をつけるとき、なんとなくで、３つの数字を並べてませんか？
今日お伝えする記事は、利益を最大化するために、真ん中を選んで購入してくれる人を増やすための方策です。
今日のポイント
もっとも高い商品は、「ちょっとだけ、価値が高い。価格が、かなり高い」もの。「だったら、真ん中を選んでおこうかな」と思わせるものを置く。
物を例に考えてみよう
あなたがスマートフォンを販売している会社だとします。
あなたは、15000円の値札がついた16ギガバイトの携帯電話と、25000円の値札がついた32ギガバイトの携帯電話を売っています。
このような状況下、「お金を節約できるし、そんなに大きな容量は必要ないのかもしれない」と考える人が増え、安い方を買う人が多くなります。
でも、あなたは、25000円のほうをより多く売りたい。
ということで、３つめの価格の携帯電話を店頭に並べます。
3つ目の選択として、35000円で38ギガバイトを搭載したものを提案します。
「値段が1万円づつ上がっているのに、容量のギガは同じだけ増えていない。もしかして、16では容量が少なくて心配かな」と、なります。
ここで注目していただきたいのは、2つの選択肢しかなかったときは、安いほうの選択肢に引き寄せられ、3つの選択肢があるときは、人は一番真ん中の選択肢に目を向けるようになります。
オンラインコースの例をみてみよう
BASICとPROプランしかなかったら、「ボーナスレクチャーなんていらない。安い方がいい」という方が増えてしまいます。
そこに、ボーナスレチャーや特典がほんとにうんざりするほど沢山ついている、高額な$1479を置きます。
もともと、このコンテンツ販売者は、PROプランを選んでほしくて、そこに「一番人気」とビジュアルでも訴えているのは、「ね、あなたの判断は正しいよ」ということを暗に後押ししているのです。
高額商品が加わることで、一番安い$797は「それはちょっと安すぎる気がする。」となってしまうのです。
でも、「高いのは高すぎる。」
「真ん中のこれくらいが、ちょうどいい。」
という思考になって、真ん中を選択します。
妥協の心理
「高いのは要らないけど、安いのだと心配」という妥協の心理を利用するには、
極端に高いもの
を用意するのが有効です。
さらに、この「極端に高いものを置く」効果は、妥協の心理を生みだすだけではありません。
この「極端に高いもの」を、もしかしたら、「それもいいかも」と考えて買う人もでてきます。
「極端に高いもの」を買ってもらえたら、利益向上にかなり貢献します。
とはいえ、価値が実際に買ってもらえなくても、まず「極端に高いもの」を置くことがポイントです。
「ちょっとだけ、価値が高い。価格が、かなり高い」も
このおまじないを松竹梅のひとつの作り方として、ぜひ持っておいてください。
あなたが、この方法で、利益率が向上したら、ぜひ、事例を教えてくださいね。
