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「YouTube広告を出したけど、全然売上につながらなかった…」こんな経験ありませんか？
売上が欲しいのに、新規顧客を得るための広告出稿しかおもいつかなかった。でも、リストだけは増えたけれど、売上にはつながらなかった。思うような売上の成果が出ない……。
ずばり、そんなあなたに、まず、視点を手元に眠る“資産”に向けていただきたくてこの記事を書きます。
あなたの”資産”、つまり既存リストを活かせていないケースが非常に多く見られます。
今回は、広告より先に取り組むべき「既存リストの活用」について解説します。
この記事を読み終わったとき、あなたが、既存リストの活用を、すぐにMAで着手できることを目指してご案内します。
1｜広告で失敗する理由と既存リストの価値
1. 広告でリストは増えたのに、なぜ売上にならないのか
そもそも、どうして広告であなたは失敗したのか？
広告で得たリストは、あなたやサービスのことをよく知らない「冷たい見込み客」です。その状態で売り込みをしても、反応が薄く、購入に至りません。まずは信頼の構築が不可欠です。
2. 「冷たいリスト」にいきなり売る危険性
どうして「冷たい見込み客」にいきなり売っても、購入にならないのでしょうか。
つまり、これはいわば“飛び込み営業”のようなものだからです。あなただって、飛び込み営業の電話ですぐに購入するということはないでしょう。
それと同じです。相手にとってタイミングもニーズも不明なままアプローチしてしまうと、ブロックや無視など逆効果になるリスクさえもあります。せっかく広告で得たリストさえ失ってしまう可能性があります。
3. あなたの既存リストは宝の山
一方で、あなたの手元に目をむけてみてください。これまでに何らかの接点があったリスト（メルマガ登録者、過去のセミナー参加者など）は、関心や信頼の土台がある「温かいリスト」といえます。この関係性を再構築する方が、成果が出る確率は格段に高いのは容易におわかりいただけますね。
4. 新規集客よりも先にやるべき“関係の再構築”
売上を最短で上げたいなら、まず既存リストとの関係性を温め直すことが優先です。これは、コストをかけずにできる“攻め”の施策です。
だから、広告を打つ前に、既存リストに目を向けましょう。売上は「いま持っている資産」から生まれるのです。
2｜今すぐできる「アンケート」でリストを掘り起こす方法
売り上げを上げたいからと、いくら「温かいリスト」に対してでも、すぐに商品案内をするのは時期尚早です。まずやるべきは“売る”ことではありません。“聞く”ことです。
リストの中には、あなたのことを信頼しているけれど、すぐに買いたいという人ばかりではありません。そんな人は、まず提案を待っています。どんな提案を待っているのか、その声を拾い上げるのが「アンケート」という方法です。
1. なぜアンケートが売上につながるのか？
アンケートを実施し、既存リストに関わってもらうことで３つの効果が生まれます。
ひとつは、ニーズを可視化できることです。
もうひとつは、顧客自身に「私はこのサービスに興味がある」と、自らに気づいてもらう効果があります。
３つめは、アンケートに答えることで、アンケートの出し手と顧客との間で、“関わり”が深まります。
2. アンケートで聞くべき3つの質問
アンケートを実施するのがいいというのはわかったけれど、何の目的で、どんな質問をすればいいのか？という戸惑いがうまれるとおもいます。
アンケート実施の目的は２つです。
・顧客の興味を知ること
・顧客の興味ごとに、リストのなかでせぐめんと分けすること
です。
そのために、つぎのような質問をしてみましょう。
１、今、どんな悩みや課題がありますか？
２、それについてこれまでに試した方法は？
３、理想のサポート・サービスはどのようなものですか？
3. 回答率を上げる導線づくり
メールの件名は「〇〇について、1分だけあなたの声を聞かせてください」など共感を引き出す言葉を。回答特典をなにか準備するとより効果的です。無料PDFなどを用意するのもいいでしょう。
4. 回答者を“今すぐ客”と“将来客”に分類する
回答をもらった後、温度感によって対応を変えます。今すぐ客には、すぐにいま手持ちの商品や、すぐ提供できる新サービスを提案します。近い将来顧客になってくれそうな客には関係性を育てるメールを継続します。
アンケートは、売る前の“対話”の第一歩です。ここで得た声が、次の売れる商品・サービスの種になります。
3｜アンケート結果から新サービスを作る手順
アンケートは単なる調査ではなく「売れるテーマ」を見つけ出すための道具です。顧客のリアルな悩みを読み解き、それに合った提案を作ることで、“売れる商品”が自然と生まれます。
1. 売れるテーマはリストが教えてくれる
お客様の言葉は最強のヒントです。自分の思い込みで作るのではなく、「こんなサポートがあれば…」という声を拾って商品化します。
2. 仮タイトルをつくる
タイトルは「誰の」「どんな悩みを」「どう解決するか」を一文にします。 例：「キャッシュショートを乗り切るために売上をすぐつくる3ステップ講座」など。
3. 適切な価格の決め方
理想は“ちょっと高いけど必要なら買う”と感じてもらえる価格。内容と緊急性のバランスがカギです。
4. モニター募集からはじめる
初期段階では“試し売り”をしてフィードバックを得ましょう。実績やお客様の声は、次回販売時の強力な武器になります。
新商品は、ゼロから考えるのではなく“声を元に”つくる。その方が確実に売れます。
4｜MA（マーケティング・オートメーション）で売上を仕組み化する
単発の売上では、キャッシュの波を安定させることはできません。継続的に売上を立てるには、自動で見込み客との関係性を深める「仕組み化」が必要です。その鍵を握るのが、MA（マーケティング・オートメーション）です。
1. MA導入で“温度管理”ができる
メールの開封率やクリック、アンケート回答状況などをもとに、「今すぐ客」と「これから客」の識別が可能になります。
2. メールシナリオの作り方
温度感ごとにステップメールを作成します。教育→信頼→提案の順に内容を構成するのが基本です。
3. 教育→信頼→販売の自動化ステップ
どのようなコンテンツを提供すれば「教育」になるのか？「信頼」が生まれるのか？「販売」が可能になるのか？ と思われるかもしれません。
次のような内容を提供するメール本文を作成してみてください。
- 教育：課題に共感し、知識を提供
- 信頼：事例や経験談を共有
- 販売：具体的な提案と行動の呼びかけ
4. 継続的な売上モデルの構築
ステップメール内に、アップセル、リピート、定期サービスの案内を組み込むことで、安定したキャッシュフローを実現します。
MAを導入すれば、営業や提案のタイミングを逃さず、自動で売上を積み重ねられる体制が作れます。
あなたも３か月でできる！
リストは単なるメールアドレスの集まりではなく、“あなたとの関係性の履歴”です。広告よりも前に、今ある関係性を深め直すことが、最速で売上を上げる鍵となります。
広告であつまったリストが「質が低い」と感じているなら、なおのこと、「温かいリスト」に育てる作業をすぐはじめてみましょう。
この記事でご提案した作業は、実際、ある企業様で実施させていただいた内容です。
あなたも、３月あれば、この記事を指標に、作業をすすめることができます。
Mailchimpなら、サーベイ機能も利用できますし、回答によって回答者を自動でセグメント分けでき、次の提案をオートメーションでながしてゆくこともできます。
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