１ 読者を顧客にする仕組み
あなたのAmazon Kindle出版のゴールはなんですか？
- ロイヤリティーで収入を得る。つまり著作権で稼ぐってこと。
- Amazon Kindleのプラットフォームに集まっている人から、自社の見込客集めをするためにKindleを利用する。つまり、自社サービスを買ってもらって稼ぐ。
このブログでは、後者の方法をお伝えします。
Amazon Kindleの読者が、自社の顧客になってもらうまでのしくみの概略と、用意すべきものをご紹介します。
わたしも、１０年ぐらい前までは、とにかく本をだしたい、本さえだせば、自社の知名度があがり、自社サービスの売上ものびると、漠然と考えていました。
しかし、出版社に企画書を持ち込むもののあえなく撃沈。
そんなこともあり、5年ぐらい前まで、Kindle出版は、「偽ものの出版」だとなんとなくおもっていて、リアル書店に並ぶような本が書けない著者が、それでも本をだしたいときに使う姑息な手段だと、ひねくれていたのでした。
そんななか、Kindleはめまぐるしくかわってきて、Unlimitedもスターし、だんだん作品数も増え、Kindleで読めない本は不便だとまで思うようになってきたとき、友人が、Kindle本を何冊も書くことにチャレンジしていたことに触発され、ひねくれた気持ちから一転、新しい可能性を開いてくれる道具と認識するようになりました。
いまでは2冊、Amazon Kindleで出版しています。
その、「新しい可能性を開いてくれる道具」と認識したのが、Kindle読者を、自社サービスへとお連れする仕組みだったのでした。
この記事では、あなたの本を読んだKindle読者が顧客になってくださるまでにはでどういうステップを踏んでいただく必要があるのか？
ここをお話しいたします。
もしKindleに何の仕掛けもしない場合どうなるでしょうか？
例えばブログ書き、本を出しただけという段階でしたら、ロイヤリティ－収入にたよるしかなく、単にKindleであなたの名前が知られて、そして会社名が分かるっていうだけに過ぎません。
奥付や、出版者情報に名前や会社名が記されるので、それで検索して、あなたのホームページまで来てくださる方がおられることも想定できますが、ほとんど稀な読者でしょう。
また、何の仕掛けもないと、読んで終わりになります。
では、仕掛けをつくるとは、どんなことでしょうか。
階段を目の前にして立つ人を想像してみてください。
顧客になってもらうまでに、その目の前の小さな階段を読者に歩いて、階段をのぼってきてもらえるような仕組みをつくるということです。
こんな具合です。
まずスタート時点で、Kindleを読んでもらいます。
この段階では、あなたのことを認知してもらい、いい情報をくれる人だなって思ってもらえたら、Kindleのなかで提案されている特典に興味を持ちます。
特典を得るには、メールアドレスと名前を入力しないといけません。
面倒です。
でもそれでも、名前を渡してもいいかなというぐらいの、有益な情報をお渡ししていくことで、情報の賄賂と引き換えに、メールアドレスを登録いただき、ひとつステップを登っていただくことができます。
じゃあ一回お試しで動画観てみようかな?
無料オンラインセミナー参加してみようかな?
そういう風な何か特別な情報です。
そこをきっかけに、顧客になっていただくまでの流れを説明した概念図が下記になります。
段階を設けて登ってきていただくイメージで表現しました。
（ステップ図）
２ 顧客には4つの分類ある
顧客になってもらうまでに、Kindle本を読んでもらってから、階段を登っていただく図をお見せしました。
ここでは、顧客には、実は４段階の分類があるという説明をします。
その４つがこの図です。
非顧客が、一番上にあたります。
そして、見込み客が次の段階。
ここまでは、まだ顧客ではありません。
そしてやっと、３段階目で、1回顧客。ここは、ご新規さんですね。
３回目以上利用していただいて、やっと本当の顧客。
そしてどんどんファンになって下にきてくださる。
私は、すべての段階の方を、一緒くたにして「お客さま」って呼んでしまうのが、セヒルスやマーケティングをわからなくしていると考えています。
どの段階の方を、どこへ、どういう風にお連れしてゆくか。
そのために、どういう風な情報を渡していったらいいのか?
これを、それぞれの段階別に適切に行ってゆくことが、ファン客をつくってゆくうえで大切なことです。
なので、顧客になっていただく前の段階の方を、こうやって各段階にきちっと分けて理解することで、私たちは、お渡ししなくてはならない情報が何なのかを理解しやすくなりますね。
この「非顧客」「見込み客」「一回顧客」というよび名は、次にも出てきますのでぜひ覚えておいてください
３ Kindle読者は、4段階のなかでは「非顧客」
顧客には４段階の区別があるというお話をしました。
さて、わたしたちはKindle読者を、自社サービスの顧客までお連れしたいのでしたよね。
ということは、そもそもKindle読者は、まずどの段階におられる方か、ハッキリさせておかなければなりません。
4段階のなかでは、Kindle読者は、非顧客にあたります。
え、お金をはらって読んでくださんでいるのに、非顧客？
見込み客の間違いじゃないの？
いいえ、非顧客です。
顧客の４段階は、わたしたちの事業に興味があると手をあげていただき、わたしたちから情報を受け取ってもいいと許可いただいた方の分類です。
なので、まだ、わたしたちからの情報をうけとってもいいという許可を、こちらに送ってくださっていない方は、非顧客にあたります。
非顧客だけれども、お金をはらってまでKindleを読んでくださっている方がいるので、Amazon Kindleのプラットフォームは、わたしたちにとって優良な見込み客を集めるいい場所になるわけです。
お名前、メールアドレスを特定できる情報を、私たちにお寄せいただいて初めて、見込み客になっていただけるわけです。
わたしたちからの情報を直接受けていいよっていうふうに許可した方が、見込み客と覚えてとおいてください。
繰り返します。
単にキンドル本を読んでいただいて、著者にフィーが入ってくるだけでは見込み客とは言いません。
事業にとっては非顧客です。
キンドル出版は、まず見込み客を集める入口となります。
あなたのところに名前やメールアドレスを渡すよ、と言っていただける方を集める入口装置として優良なところとして利用しましょう。
４ 特典をお渡ししたあとどうやって1回顧客にする？
Kindle読者は、非顧客だというおはなしを先ほどしました。
ここにおられる方を、一回顧客や顧客にしていくためにはどうしたらいいのかという話をいたします。
まず、非顧客を見込み客にするために、Kindle内で、特典として情報の賄賂を読者にお渡しする提案をします。
メールアドレスを登録してくだい、その代わりにこの情報をさしあげます、という提案ですね。
ここで、特典をお受け取りいただいた方は、見込み客になります。
さて、次に、見込み客から、一回顧客に育てるために、おこなう仕組みづくりもお話しましょう。
見込み顧客には、メールをお送りしていきます。
5日間毎日送るでもいいですし、あるいは数か月間にわたってもかまいません。毎日メールを一通づつお送りしていく仕組みをつくります。
このメールをステップメールと言います。
ステップメールでは、いかにわたしたちのサービス商品が、あなたにとって有用かということを順を追ってお話していきます。
そして、重要性を理解していただけたら、1回顧客になっていただけます。
1回顧客になっていただいたあとも、さらにステップメールなりあるいは、実際にお葉書などいろんな方法がありますけれども、そういった接触を繰り返し、顧客になっていたたくという方法をとります。
おさらいです。
Kindle内にまず特典をつけて、「あなたのメールアドレスと引き換えに、これをさしあげます」という仕組みをつくりましょう。
特典に登録いただいたかたにはすぐに特典をおわたしし、そのあと、ステップメールをおおくりしてゆきましょう。
これが、Kindle出版で自社の顧客を増やす方法の神髄となります。
５ 特典をつくる準備
じゃあ、Kindleを書くなら、特典を用意しなくては、とお考えですね。
ここでは、特典をつくる、近道をお伝えしましょう。
まず、いろんなKindleを読んで、たくさんの著者の特典を集めてみてください。
繰り返しますが、特典の役割は、非顧客の読者を、あなたの見込み客にするために、メールアドレスと引き換えに何か情報の賄賂を渡しする、その特別な情報ということです。
特別な情報とは何か?
プラスαの情報です。
じゃあ何を渡せばいいのか？
少し前までは、無料小冊子が多かったりしたのですが、最近では本当多種多様になっていますね。
これをいろいろなKindleから集めていただきたいです。
例えば、これはリストマーケティングを指南されてる方のKindle本 の特典です。
Kindle電子書籍出版 完全攻略マニュアル: 毎月5万円以上の収入アップを実現させるKindle出版ノウハウを公開！
この著者の場合、特典は、動画と、テキストファイルですね。
こんな風に、動画の特典がふえてきています。
書くのはやっぱり、大きな労力ですよね。
Kindleを書いたうえに、プラスさらに特典の小冊子を書くとなると、労力が恐ろしいと、あなたは感じてるかもしれません。
しかし、いろんなKindleの特典を集めていただくとわかるように、動画の特典が多いです。
動画だと、マイクを用意して、パソコンの前で話すだけでＯＫです。
とくに、スクリーンキャスト形式だと、書くより格段にわたしは楽です。
スクリーンキャス形式で、Kindleの内容にプラスαのノウハウをお伝えするってことはそんなに難しくないと思うんですね。
で、上記の例でいうと、本の原稿をテキストで差し上げますと仰ってます。
この場合、でんでんコンバーターっていうものでテキストファイルをコンバートして、Kindleにアップロードするという方法を推奨されているので、画像の設置の方法とか目次の設置の方法とかが、ワードでKindleを設定する方法とは違うので、そのままテキストを自分仕様につかってください、というすごい親切なんですね。
こんな風に、今あるものを少しリメイクするだけで、読者に特典として喜んでもらえるものがすぐつくれるというのを、こうやって他の特典を集めていただくだけで分かっていただけます。
最近わたしが、「え、これだけ」とおもったけど、でも、すごく受け取って納得した気は、「チェックリスト Ａ４で1枚」というボリュームのものでした。
私も最初はワークブックをご案内してたのですが、最近動画の特典に変更しました。
今あるコンデンスを何かプラスしてお渡しすることができないか?
リメイクしてお渡しすることができないか?
ちょっとしたワークブックや、ちょっとしたチェックリストはつくれないか?
ただ話すだけのコンテンツ動画コンテンツはできないか？
今まで持ってるブログの人気記事リストのようなものではどうか？
そんな気づきができるように、まず、他の方の特典を集めてくださいとお話ししているわけです。
特典を色々見て、これだったら自分の読者に喜んでもらえそうだなっていうものをぜひ見つけてくたざい。
まず集めるのは徹底的に20は集めてみてくださいね。
６ 特典をつくろう
はい、ここでは、実際に手を動かして、Kindleにつける特典をつくってしまってください。
くれぐれも、特典は、あなたが最終的に提供したい事業のサービスや商品に関連のあるものにしてください。
ビデオ講義にしますか？
音声だけにしますか？
マインドマップだけをそのまま差し上げたりするのもありですね。
テンプレート差し上げますよとかもありです。
何か一つの形式にこだわらずに、どんな小さなものでも、「あなたのKindle読者が欲しいと思うもの」をまず、作ってみてください。
作らないと、Kindleが活かせません。
７ ステップメールを集めよう
次は、ステップメールを集めましょう。
先ほど、特典を集めてくださいっていうお話しをしました。
最低でも20集めてくださいねと。
それぞれ集めたものに対してみんな特典請求します。
特典請求をしたら、必ずステップメールがやってきます。
やってこない場合もあるんですけれども、気にしません。すぐに毎日やってこなくても、たいていは、定期的にメールがやってきます。
そうやって20ほど登録してやってくるステップメールのなかから、気に入ったものが、恐らく2人から3人の著者の方の分が残ると思います。
もうこんな文章なんか要らないっておもって捨てちゃうものがあってもいいです。
でも、あー、この人のメールはついつい読んじゃなというやつを、見つけてください。
というか、そういう気に入ったメールが見つかるまで、ひとまず探しつづけましょう。
特典を申し込んで、ステップメールを集める作業をくりかえします。
そのなかから気に入った方のメールを、フォーマットとして利用させていただき、真似してステップの数やフォーマットをあなた自身のステップメール作成に活かしていたたのたいのです。
私たちかいつ築こうとしているような、Kindleを出版し、ステップメールをおくって自社ビジネスの売り上げにつなげてゆこうとするしくみを、リストマーケティングといいます。
リストマーケティングのために、Kindleを出版しておられる方がたくさんいらっしゃいますので、気に入るものがみつかるまで、めげずに探してみてください。
８ メール配信スタンドに登録する
ここでは、ステップメールを配信していくための、配信スサンドと契約しましょうというお話しです。
私が、心から勧めるのは、
Mailchimp (https://mailchimp.com/)
です。
2500のメールアドレス登録まで無料です。
料金表 https://mailchimp.com/pricing/
もうひとつおすすめは ConvertKit(https://convertkit.com/pricing)
本当はコンバートキットに移りたいなと思っているんですけれどもメールチンプを使い始めていて、かつこうやってお勧めまでしているので、メールチンプの使い方とかご質問を受けてたときに不便だなとおもって、移行していませんが、これから始めるなら、ConvertKitは直感的に使いやすいと思います。
これら２つは、英語の管理画面になるという点がネックになる方もおられるかもしれません。
でも、もし、あなたかWindowsユーザーで、閲覧ソフトにChromeをつかっておられるなら、右クリックの「日本語に翻訳」を利用してみてください。
日本語表示になりますから。
あなたが、将来的に、オンラインスクールやりたいなとか、あるいは顧客管理をより綿密にして顧客とのコミュニケーションをより深めていきたいなと思っているなら、この米国サービスのご利用を強くおすすめします。
ステップメール配信会社は、日本語のものもあります。
BenchMark(https://www.benchmarkemail.com/jp/)
AutoBiz(https://autobiz.jp/)
オレンジメール(https://mail.orange-cloud7.net/order.html)
今後、ビジネスをどんな風にして成長させてゆきたいのかを考え、最初は慣れるまで日本語で運用して、どの段階かで、登録メールアドレスをもって、MailChimpやConvertKitに移行するという考えもありかもしれません。
ステップメール利用歴がもう１1年になるわたしからのアドバイスは、「すこし先を見据えた最適化」と「引っ越しを恐れない」ということでしょうか。
料金のことは、配信リストがたまってきたら、その分売り上げがたつことにつながります気で、さほど気にする要素にはならないはずです。
９ ステップメールを書こう
ここでは、具体的にステップメールの内容を一緒に書いていきましょう。
今回ご紹介するのは、12通お送りするパターンです。
それぞれの日に、どんなことを伝えていくのか、順を追ってご紹介していきましょう。
この記事の最後に12通書いた私のメールのサンプルを請求いただけるご案内もお付けしておきますので、よかったらご利用ください。
1通目
最初は歓迎のメッセージを送ります。
このメールを読んでいただくことのメリット、そしてメールを送っていくことで最終的に解決したいと考えていること。
そして自分自身のことも話します。このメールを送る者はどんな正当性を持って送るのか、どんな権威があるのか?ということを伝えていきます。
例えば、仕事の実績を数字で示す。美容室開業の相談を年間二百件近く受けていて、創業１０年目を迎えたので、２千件の相談をこれまでうけてきました、とか。
また、資格を伝えたり、これまでの実績を伝えたりが役立ちます。
2通目～４通目
自己紹介。
３回連続で自己紹介していきます。
一発で終わらせるのではなく、話が盛り上がったところで、それぞれ切って、つないでいくようにします。
信頼を得ていただくためのストーリーをここで開始していきます。
ここでお伝えした内容と、提供している特典の内容と、そしてあなたが提供したいフロントエンド商品につなぐまでの必要な情報がすべて一貫していることが必要です。
例えばワードプレスの設置方法を伝える動画教材をフロンドエンド商品で売りたいにも関わらず、セールスレターの書き方がうまいという自分の権威を示しても価値がありませんし、アフィリエイトでこんなに稼いだという数字を示してもしょうがありません。
ワードプレスなりでオウンドメディアを作ってことでどんなメリットがあるのか?
最初どうだったのかを書きます。
最初は自分の起源を、話します。
これはどこまで遡っても構いません?
私は、サンプルでお渡しする資料の中では、自分の小さな時まで遡っていますけれども、小学校の時に遡っても構いませんし、専門学校卒業してからとかでも構いません。
でも、振り返ってみると、多くの方は小さい頃までに遡られる方多いのでしょうか。
ご家族との関係、自分がぶち当たった壁、そん時どういう風に感じていたのか、ソレをどうやって解決しようともがいていたのか、解決するきっかけをつかんだだけどまだ解決していない。
そこで2日目は終えます。
3日目のメールの自己紹介、つまり自己紹介のつづきですね。
ここでは主に、とてももがいてること、がっかりしたこと、失敗し続けたときの感情を主に書いてゆきます。
おそらくこれでいいだろ、この解決方法でいいだろってあなたが解決の鍵を掴んだ。
だとしても、おそらく一発で、すぐその日のうちに何か解決したってことはないですよね。
最低２、３か月か、もあくは２、３年は、いろいろもがいたはずです。
その時のことを書いていただきたいです。
もしかすると、10年単位かもしれませんね。
4日目のメールの自己紹介、つまり自己紹介の3通目。
ここの自己紹介で、自分が見つけた解決方法を伝えていきます。
どんな問題解決で、どんな結果を得ることができたのかということを書きます。
5通目
告知
あなたが販売していきたいフロント商品の告知をします。
どういったサポートがある商品なのか、どこへアクセスしたら手に入るものなのかを伝えます。
4通目まででつたえた困りごとを解決したノウハウが、実は商品になってるだよ、あなたはソレを買うことができるですよというプレゼンをします。
ただし、ここでは具体的にはセールはしません。
6通目
セールス開始
ここからセールスをしてゆきます。
あなたが問題解決の手法として見つけたものが商品になってる訳です。
そのあなたがオリジナルで見つけたものは一体何だったのかを、ここであらためて語ってください。
例えば私の場合ですと、きっかけは書籍でアイデアを得たんだけれども、実際具体的に自分でうまく行ったのは、その書籍でのアイデアをうまくホームページに乗せて、自動化したことが、うまくいった大きな勝因になるので、これを伝える教材があるんですよということをお伝えしてます。
この6日目で始めて、商品のセールスページへのリンクを張ってご案内ください。
7日目以降、販売終了まで、毎日リンクをはってくださいね。
７通目
再び、その方法をみつけた自分の旅を話す。
自分の方法を見つけるまでの、葛藤、苦労の状況と感情を最初語り、今の状況と感情を語ります。
昔と今とで、どんな感情の変化、状況の変化があったのかを示してください。
8通目
見込み客の課題と解決策。
読んでいる方の抱える課題と、ソレに対する解決策を提示してあげてください。
あっそうだったんだ!っていう体験をここで与えることでより、あなたの伝えたいフロントエンド商品製品に興味が湧きます。
また、共感、興味が湧きます。
9通目
商品詳細と提案
ここではフロンド商品をの提案を具体的にしていってください。
商品を得ること気メリットや、受講者が得るであろう変化をここで一気に全部羅列してください。
10通目
ここでは、必ず出る質問を予めお話ししておいてください。
例えば、いまお金がないとか、時間が無いとか、続ける自信がないという悩みはよくあります。
そんな質問への回答をしておくことで、読者の背中をおします。
時間がないって言ったって、時間は作るもんなんですというように。
また、あなたがいつも受ける質問もここに書いておきましょう。
11通目
行動を後押しする
行動した時と、行動しなかった時の、未来の比較をしておくことで、今行動しないとこの大変なことになるんですよということう伝えます。
これはよくあるセールスの手法ではあるのですが、実際に、だれしも「やっぱり今日じゃなくてもいいや明日にしよう」「いやいや今月でなくても、来年でいいや」と、どうしても大切なことは先延ばしして逃げがちです。
このことはあなた自身が一番よく知っていますよね。
だから、今やらないといつやるんですかと、見込み客にまでなってくださんだ方に、やっぱり、わたしたちから伝える必要があるのです。
12通目
販売終了。
このメールで販売の告知は最後ですよ。
ここでしか買えないものなんですよ。
先着５名様までなんですよ、とか。
今後いつ価格が上がるかもしれませんが、いま買うとずっとこのままで利用できますよ、とか。
ここでは、希少性、限定性を伝えて下さい。
はいこれで、一連のフロントエンド商品を告知してセールスしていくまでのステップメールの流れのご紹介でした。
下記、サンプルお付けしておきますのでぜひご利用くださいね。
10 セットしてKindle販売開始
特典をつくりましたね。
その特典のご案内を、Kindle内に記載しましょう。
ステップメールを書きましたね。
Kindle内に記載した特典に登録したら、ステップメールが流れ始めるようにセットしましょう。
特典は、ステップメールの1通目でお渡しするか、メールアドレスの登録ありがとうございますと伝えるサンキュー・ページでお渡しするか、そのどちらかがいいでしょう。
ここまで、セットできてはじめて、Kindle出版の審査にだすための、書籍データのアップロードを行います。
これで、Amazon Kindleのプラットフォームから自動で見込み客があつまる仕組みを作ることかできます。
Kindle出版は最初はロイヤリティー狙いだったという方も、あとから、この方法に変更することかできますので、ぜひ、追加で仕組みを加えていただくことをお勧めします。
