ホームページをつくるときに、集客に必要な内容をどう作りこんでゆくのかをお伝えします。
目次
最初から信頼してくれる人はいない
ツーステップマーケティングの基本情報と、必要な要素は、こちらの無料教材で、お伝えしています。
ツーステップマーケティングを実装するためには、リードマグネット（無料コンテンツ）を用意し、そのかわりに、見込み客になっていただける方にメールマガジンに登録していただきます。
しかし、いまのご時世、みんな無料というだけて、なんでも飛びついてくださる方はほとんどいなくなりました。
コンテンツが魅力的でも、無料というのは、やっばり何かを売りつけられるかわりに、メールアドレスを渡すんだな、と、警戒心を抱いているひとのほうが普通です。
そんな警戒心を抱く、普通の人たちに対して、わたしは信頼していただいていいですよと直接的に言葉で表現しても、通じるはずがありません。
信頼していただける情報を、ホームページでそもそも発信し、閲覧者自身に判断いただくほかないのです。
情報を提供するのは誰なのか？
リードマグネット（無料コンテンツ）に登録しようとするまで、信頼していただくためにどんなことをお伝えし、どんな要素をもりこめばいいのか、しっかりここで準備していただきます。
ホームページに盛り込む３要素
信頼してもらうための三つの要素を、ご案内します。
１ ビジネスプロフィール
信頼できる人物かどうかを判断させる文章と写真
２ お客様の声や写真、事例紹介
３ ビジネスの姿勢
USPを実現するためにお客様にお約束いただきたいこと、創業物語
具体的なコンテンツ
３要素を満たすために、具体的にどんなことを行い、情報を発信するかをお伝えします。
- ・自分のキャラ決め
- ・ビジネスプロフィールづくり（来週のブログでご案内します。）
- ・お客様の声集め、事例写真集め
- ・約束すること、約束してもらうことの明文化
- ・会社情報まわりの物語を文字にする
- ・プロフィール写真撮影
- ・写真素材を撮影し集める
- ・プログのテーマを３つ決める
お客様の声を集める
信頼を集めるコンテンツとしてお客様の声を集めます。
信頼を集めるコンテンツとして、プロフィールやプロフィール写真とともにお客様の声をホームページにかかげてください。
お客様の声をこれから集めるというかたは、最初は、お客様の声が１つだけ、２つだけというのでも構いません。
例えば、お試しで利用していただく方に、お客様の声を取らせていただくことを条件におつきあいいただけるかたを募るという方法もあります。
なので一番最初のお客様の声は、もしかすると一番最初にお金を払ってくださるお客様でないかもしれないですけれども、そこは気にしなくて大丈夫です。
お客様の声を取らせていただくことを前提にお付き合いを開始する方法は、今後ファンになっていただく方を囲い込む方法としてとても有効です。
もしあなたが店舗ビジネスをされていたり、教室運営をされている方は、接触される人数が多いので、一人一人になかなかお願いできないとおっしゃる方も、おられます。
しかしながら、お客様の声を集めるのが難しいとおもっているのはあなただけです。
頼んでみると、みなさん好意的です。
お願いの仕方
・お願いするとき、必ずお一人お一人に声をかけてください。
・フォーマットを用意しておく
お願いする時に、書き込んでいただくアンケート用紙や、アンケート用webのQRコー度など、フォーマットを用意しておくと楽です。
＜フォーマットの例の画像 わたしはこれをつかっています＞
・私のマーケティングのためにご協力くださいって書いてOK
お客様のなかには、「何か書かなければならない」のかと思って勘違いして、苦情を書いてしまう方がおられます。でも、苦情ばかりがお客様の声ではありませんよね。
ほんとうに美味しいとおもったときには、飲食店店員さんに「おいしかったです」とお伝えしたくなりますよね。
なので、お客様の声を書き込んでいただくフォーマットには、「あなたの応援の声を聞くことが、私にとってメリットなんです、だから、どんどん褒めてね」という風なことを、書いてください。
そして、この声を積極的にどういう風に利用するのかも書いておきましょう。
顧客満足度の向上にも努めます、といった具合です。
また、お客様の声を、ホームページに載せるなど、マーケティング素材として掲載してもいいかも、あわせて許可をとっておきましょう。
匿名ならいいですか、という選択肢もいれて、お聞きすれば大抵の方はOKくださります。
よく店舗で有効なのは、「どの地域からかよってくださっているか、男性か女性が、年齢層は、職業は」といった肩書をかかせていただくことで、お客様が増えることにつながる要素にもなります。
プラスアイデア
また、よりお客様の声をいただきやすくするためのフォーマットを用意するプラスアイデアをひとつ。
お客様の声が集まったら、フォーマット用紙の裏や、別の用紙に、「いままでこんなお客様の声をいただきました」といったような、例を載せておくアイデアです。
一番最初のときは、ダミーでもいたしかたないでしょう。
書き方サンプルがあるほうが、何もないより、書きやすいからです。
ちょうど、貯金箱半分ぐらいにお金入れておくほうが、募金をするときやりやすいというのと同じです。
おすすめはインタビュー
おすすめは、あなたのファンになってくださっているお客様に、直接インタビューをお願いするという方法です。
絶対一人は必ずいらっしゃります。
あなたが引っ込み思案で、内向的で、なかなかお願いできないとおもっていたとしても、おもいきって声をかけてください。
インタビューは、こちらがおもっていたよりも、あっさりと、「いいですよ」と言っていただけます。
写真付きでインタビューに答えていただけませんか、わたしの広告に載っていただけませんかと、正直にお願いしておきましょう。
あなたのサービス（商品）に価値を感じ、感謝までしている方がおられるから、あなたの商売がなりたっているわけです。
あなたに感謝している方は、なにかお礼をしたいとおもっています。
なので、インタビューというチャンスをつくることで、「いつか感謝したい」とおもっておられるお客様の借りをチャラにしてあげてください。
隠れたあなたの改善点もおしえていただけます。
自分が気づかなかった、自分の強みもおしえていただけます。
インタビューの質問項目
＜わたしがインタビューするときの質問項目 画像＞
インタビューの質問は、見込み客になっていただく前段階の方に、お見せする資料にしあげることを意識しています。
大きくは３本立て。
買う前の質問
買う時の質問
買った後の質問
わたしも、同じ悩みをかかえている。
わたしも、実は、その競合と比べてなやんでいる。
このひとは、この理由でここを選んだんだ。
選ぶ過程が丸見えになる質問になっています。
インタビュー写真
インタビューのとき、写真も必ずとらせてもらってください。
インタビュー写真に必要な要素
・笑顔で
・バストアップ（全身でなくてもいいです）
・目線はカメラのレンズに向かって
・話している風景はサブで使う
写真は、読み手が「わたしも、こんなに素敵になりたい」という気持ちを盛り立てるアイテムです。
経営者の仕事として継続する
お客様の声は、継続的に集めてください。
最初ひとつしかなくても、２か月に１本インタビューさせていただくと決めて実行したら、１年間で６本のインタビューができあがり、とても内容の濃いコンテンツになります。
お客様の声を集めるのは、経営者であるあなたの仕事です。
優良顧客に経営者として挨拶まわりしますよね。
そんな一貫としてぜひ、経営者のあなたの仕事に組み込んでください。
あなたのキャラクターをどう決めるか
ビジネスプロフィール写真をどう撮るのかを探すときのヒントをお伝えします。
キャラ決めする理由
ターゲットとあなたの書いたプロフィールの文章とを結ぶためです。
わたし自身、ホームページにプロフィール写真を載せる前、パーソナルスタイリストにお世話になりました。
プロに写真撮影までのコーディネートのお願いをするとお金がかかるのですが、お金をかけた以上の効果を得ているので、この部分お伝えしたいと思います。
パーソナルスタイリストさんにお世話になる前までは、実は、わたし、仕事は中身で勝負だと本気で思っていて、スーツ以外の選択肢を持たず、茶色やグレーのスーツとだけですごしていました。
また、コンサルタントという仕事柄、経営者に信頼をおいてもらうために「偉く」見える必要がある、とおもっていました。
なんですが、実際に、パーソナルスタイリストにお世話になった後から、ガラッとお客様からかけてもらう言葉がかわったのです。
ずばり「仕事ができるって風にみえるね」と言っていただいたや、ご紹介でお仕事が増えるという現象もおき、お客様に説得力が増したんだなと感じました。
変化の様子は、写真でご覧ください。
撮られ方
プロフィールに書いていただいたのは、これからあなたが出会いたいお客様へのメッセージです。
なので、プロフィール写真は、2年後、3年後に出会いたいお客様に向けて自分はどう見られたいかをイメージして撮影いただくことをおすすめします。
また、写真は３年から７年ほど使います。
なので、やはり、この先出会いたいお客様にむけてのメッセージとして使い続けるので、いまを切り取ってはいけません。
女性のプロフィール写真でよく気にされるのは、髪の毛が短い長いで、印象がちがってくることで、一度写真を撮ってしまうと掲載している間、ヘアスタイルを変えられないということです。
わたしは、別に、髪の長さが変わっても構わないと考えています。
それよりも、気にかけていただきたいのは、年月がすすむと、あなた自身も、そしてお客様自身も、ステージがあがってくるということです。
２～３後に出会いたいお客様もかわってきます。
なので、何年後か先にステージがあがったときにであいたい人と出会えるあなたの服装や姿に照準をあわせてください。
「どんな人と出会いたいのか」を伝えると、パーソナルスタイリストさんも、そのようにあなたを仕立てて下さります。
だから、プロにお願いすると近道なんです。
キャラ決めする方法
この手順でどんな風にあなたを仕立ててもらいたいか、次のことを決めて、パーソナルスタイリストさんに伝えてください。
・次の５点をまず書き出し、プロに伝える。（１）今の顧客は誰か。（２）これから出会いたい顧客は誰か。（３）顧客とどんなシーンで会うのか。（４）仕事はどんな場面で、どこで行われる場合が多いのか。（５）顧客に与えるメリッととしてどんな成果を与えると感じさせたいのか。
・プロからみて、自分の外見上のいいところを聞く
・プロからみて、自分の外見上で、プラスしたほうがいいことを聞く。
・プロからみて、自分の外見上で、マイナスしたほうがいいことを聞く。
・何をプラスとマイナスすると、あなたのいいところがさらによく見えることができるのかをアドバイスを受ける。
・受けたアドバイスを恥ずかしがらず、受け入れ、成り切る。
プロの選び方
ビジネスで、未来においてあなたの出会いたい顧客の姿を理解くださる方を選びましょう。
スタイリストも色々いらっしゃいます。
今あなたに似合う色や服を診断くださることを、あなたは求めていません。
また、家族との生活のなかで出会う方とのスタイルを求めていません。
あなたのビジネスが成功するようにアドバイスしてくださる方を選びましょう。
また、写真撮影のときに、プロのカメラマン対して、与えたい印象をうまく言葉にして伝えてくれることできると、なおいいですね。
あなたの写真を未来に観る方が、ビジネスで結果を出す人だと、写真を見た方に感じてもらえることが一番大事です。
お客様は、結果だけが欲しいです。
あなたが、結果をだしてくれる人だと感じさせることが一番大事で、お客様にとってあなたが恥ずかしいかどうかは全く関係ありません。
プロフィール写真撮影
プロのカメラマンにどのようにして依頼すれば、あなたの書いたビジネスプロフィールと、未来のお客様とをつなぐ写真撮影をしてもらえるか、お伝えします。
写真にこんなにお金をかけてとおもわれるでしょうか。
しかし、見た目の第一印象で信頼度がぐんとかわります。
また、あなたの書いた言葉の信頼度も写真があることでぐんとあがります。
ちゃんと顔出ししてあなたがお客様に語りかける様子がこれで伝わります。
お客様は、「私とに釣り合う人なのか」「私が頼んでもいい人なのか」という視点でよく見られてます。
だから、プロの手を借りるのが実現に一番の近道というわけです。
プロに頼めばこんなヒアリングをしてくださります。
・対象顧客は誰か
・顧客は何をしている人か
・対象顧客にどう見られたいか
・どんな印象を与えたいか
・写真をみてどんな行動を与えたいのか。
これは、あてたがすでに設定しているＵＳＰやペルソナを伝えるといいですね。
個人でビジネスをしているが、対象顧客は、法人のなかの担当者だとか、富裕層のご家庭の奥様を対象にしているとか、ちがってきますね。
自分でプロに対して注文を出すとき
・自分で「どういう風にみせたい」と伝えるべき。プロからの提案だけで喜んでいたはダメ。
・ネイルの色、衣装のグレード、姿勢、すべてに意味があります。それらすべてのイメージをコントロールすることを自分で学ぶ必要があります。
情報設計シート
プロとやりとりするためのたたき台として、わたしは最初に情報設計シートを書き、お渡ししています。
いわば，簡単な企画書です。
これを先に書いてお渡しし、そして読んでいただいたうえで、「どこで撮影したら効果があがるか」「小物は何を用意したらいいか」など細かな点を話しあって詰めていきます。
プロからトンチンカンな提案をしてらもらうとかえってこちらの手間も増えます。
なので、あらかじめこちらの情報をお伝えしておくと、やりとりの時間短縮につながります。
写真素材をオリジナルで揃える
ココでお伝えするのは、プロフィール写真ではありません。
ホームページに載せる写真全般のことを指しています。
いま、安くホームページを創った下さる制作会社さんが非常にたくさんあります。
個人で事業をたちあげられたばかりの方は、資金もそんなに潤沢ではありませんので、安く仕上がるならそれでいいと考え、依頼されます。
大抵、安く仕上げてくださる場合、フリーの写真素材をつかわれる場合が多いです。
ですが、残念なことに、同じ写真があちらにも、こちらにも使われるという現象がおこってしまっています。
あなたのいいところが、写真からぜんぜん伝わらない。
あなたの独自の売りが、伝わらないホームページって作る意味ありますか？
ホームページでオリジナルの写真を使うメリットは、あなた独自のこと、そして信頼性が格段によく伝わるから。
そして、あなたが書く、説明文をよく理解させる補助材料の役割を果たすからです。
用意する方法
・プロのカメラマンに撮影を依頼する
・自前で撮影する。スマホや、コンパクトカメラでＯＫ。
・有料で画像素材を購入する。
たとえば
envato elements
１枚いくらという価格づけがされていると、１枚づつ買うたび気持に負担がかかり、思うように枚数を購入できません。このenvatoは、月ぎめの定額制です。ブログを書くときにも使えます。資料を作成するときにも使えます。もう要らないとおもったら、解約すればいいので、定期定額でご利用をおすすめします。わたしも、つかっています。（フリーの音楽のダウンロードもできるので、動画制作にも使えますよ）。
店舗ビジネスで自前撮影するポイント
なにを撮影しておくべきか、エステサロンを例にお伝えしましょう。
・仕事（接客）風景の写真
カウンセリング、トリートメントの風景は必須です。
・仕事道具や機材の写真
・スタッフ写真（正面笑顔で）
・店舗がはいっている建物写真、お客様と接触する場面の写真
・顧客が体験するサービスの一連の流れを説明する写真（説明１個につき、写真１個）
・リードマグネットになる無料でおわたしするサービスの説明写真
・フロントエンド商品の説明写真
・バックエンド商品の説明写真
・挿絵として、店内インテリア素材を撮影する
写真は、１ページに１枚は最低必要になります。
写真は、１カットにつき、１アングルだけでなく、複数アングルで撮っておきましょう。
たとえば、正面からだけでなく、上からとか、横から、斜めからも、という具合です。
とにかく，枚数をたくさんストックまずしてください。
トリミングや、光量の調節は、あとからソフトでできます。
いまからやること
・撮影場所のリストを書き出す
・撮影カットをひとつひとつすべて書き出す
・誰が撮影するかを決める。（プロか、自分かなど）。
・いつ撮影するかを決める。いつまでに写真素材をそろえるかデッドラインを決める。
・以上の作業工程をスケジュールに落とし込み、自分の予約を完了してください。
お客様に守っていただきたい約束
「お客様に守っていただきたい約束」というコンテンツのページを設け、書きましょう。
書く理由は３つあります。
１、初めて訪問する方にわかりやすくする
あなたが訪問するホームページにも「初めての方へ」と、よくみかけますよね。
これは、初めて訪問する方に対して、「ここではどういう情報が提供されてるのか」「誰に対して商売してるのか」というのを伝えやすくするためです。
自分に関係があるのかないのか、をターゲット自身に伝えるという役割ですね。
２、お客様にコミットを促す
さらに、もう一つ意味があります。
皆様のサービスの中で、お客様と力を合わせて進めていかなければ結果が出ない、サービス提供者側のあなたの力だけではなんともならない、っていうサービスがあると思います。
教室や塾、美容も、コンサルティングも、そうですよね。
来て頂くお客様にコミットしていただくことで、効果や成果が出やすくなるという意識づけをするという意味合いもあります。
なんでもおまかせで魔法使いのところに来たら、なんでも願いが叶うなんてことはありませんよということを最初にお伝えすることで、なんとしても成果をあげる手伝いをしてほしいひとを選ぶことにもつながります。
３、選択基準を伝える
いろんなニーズの段階の方がおられます。
あなた自身のなかにも、こんなお客様は、競合のほうが向いてるよな、と、１００％どんな方も、自分が一番適しているとはおもっていないでしょう。
でも、お客様からすれば、選択基準をつたえてくれた人に、一番信頼を寄せます。
だから、敵に塩を送ることは、実は、まわりまわって自分を引き立てることにもつながります。
書く手順
１、真似したいwebサイトをみつける
２、お客様にしていただきたいことを書き出す
あなたが、お客様と一緒にやるにおいて、最低これぐらいやっていただかないと、気持ちよくサービス提供できないわとおもったことを書き出す。
これは、昔、やりたいことリスト、やりたくないことリストを書き出しましたよね。
それを、ここで伝えていただいてＯｋです。
３、伝える個数の数字を決め、まとめる
・例 ７つの原則、３つの約束、１０箇条。
お客様に約束することを書く
前回は、お客様自身にやっていただきたいことを書きました。
ここでは、あなたが、お客様に対して約束することについて書きます。
見込み客の方、とひとくくりにしてしまいますけれども、その見込み客になっていただけそうな閲覧者さんは、ウェブサイトをいくつもいくつも見てくらべておられます。
その中で、あなたがお客様に約束することは、選択されるひとつの大きな要素になります。
手順
１、真似するところをみつける
２、仕事の姿勢を書く
クレドを書いてもＯＫ
３、競合との違いをありったけ書く
４、お客様と約束してゆこうと考えていることを書き出す
５、伝える個数を決める
※注意
当たり障りのないこと、抽象的なことはかかない。
「お客様とのお約束は守ります」とか、当たり前のことを書いて、伝わるか？ 読み手の立場で考えてください。
創立物語を書く
あなたの会社を創った物語を書いてください。
理由は、なぜ、あなたがこの商売をしているのかという話をとおして、あなたの人と生りがつたわるからです。
伝わることにより共感を得られやすくなるからです。
商品スペックではなく、あなたから買いたいという人を増やすためです。
どんなことを書くのか
・業界に挑戦したいことを時系列にならべて書く。現在→過去→未来
・未来にむかってお客様に得ていただきたいメリットを書く
これを書く効果
・あなたの過去の経歴すべてが、あなたを支える要素になる
・ファンを納得させ、さらに一歩ふみこませてくれる
例
・日本経済新聞の『わたしの履歴書』
・『小倉昌夫 経営学』
ヤマト運輸の創業者 の話を読むと、ヤマト運輸を使おうとおもってきます。
ロゴや社名の物語
社名や事業名の説明を物語として書いておきましょう。
ロゴや社名の物語をかくといい理由は、話しのきっかけになるからです。
ロゴには、３パターンあるのをご存知でしたか？
１、イラスト＋書体
２、書体のみ
３、とくになし
イラストや、書体のロゴは必ず必要かというと、必ず必要なわけではありません。
初期投資5万円からぐらいは必ずかかりますので、適当に作るとかえってやすっぽくなり、ないほうがましということにもなりかねません。
こだわってつくると、さらに制作費はふくらみます。
ちなみに、みかんぐみ株式会社は、サービスロゴや店舗のロゴは決めていますが、会社ロゴをまだこれというものをきめていなかったりします。
店舗の場合は、看板をつくる必要があるのて、店舗ロゴを、イラスト＋書体でつくる場合か多いですね。
ロゴの制作を依頼するときにも、写真撮影の項目のところでお伝えしたような、情報設計シートを使用することおすすめします。
あなたの想いがより反映されやすくなりますし、やりとり回数を少なくなるメリットもあります。
ブログで伝えることを３テーマ決める
ホームページを立ち上げる前に、サイト設計します。
そのなかに、ブログを書くコーナーを設けていただきたいのですが、さあ、箱だけできあがった、なんにも記事がない、ということがないように、ホームページを立ち上げる前に、記事をいくつか用意しておきましょうという段階のためのお話しをします。
ブログの位置づけ
興味のあるひとが、検索にヒットして、あなたのホームページを訪問するきっかけにするため。
３テーマきめるメリット
書き手の、挫折防止。
読み手、回遊してくれる。
キーワード設定方法
・ペルソナを３人に増やす
キーワードプランナーをつかう
Ubersugestをつかう
無料相談のなかで決める
お客様の声のなかから決める
・一人のペルソナの好きな複数のテーマを設ける
雑誌を参考にする
たとえば、30代ワーキングウーマンの、結婚、仕事、恋愛、美容といった具合。
・３つのテーマでシナジーが産めるかどうかを眺めてみて、検証する。
