初めてBtoBに取り組む起業家のための基本営業技法をお届けします。
1 イントロダクション
1-1 この講座で学べること
B toB の新規開拓営業をやったことがなく、これからゼロベースで取り組むという人に向けて、ゼロから取り組む手順をお伝えしています。
ポイントは、 BtoB 営業に必要な部分を、セールスとマーケティングに分けること。
そのため、セールスとマーケティングの組み合わせの仕方をお伝えしています 。
B to B 営業で一番鍵となる部分として「どの担当者にアクセスするか」という壁をこの方法で乗り越えていただくことができます 。
1-2 この講座の対象者
・B to B 営業が初めての方初心者の方です。
・お仕事の内容が、コーチコーチング、コンサルタント、キャリアコンサルタント、カウンセラー、パーソナルコーディネーターといった方々や情報起業家。
・ PDCA を回していただく必要がありますので、半年以内に売上を建てたいという思い強くを持っておられる方を対象にします。
1-3 この講座のエッセンス
この講座は B to B で顧客を獲得するためにノウハウをあなたに押し付けるものではありません。
あなた自身のノウハウを構築して頂くための PDCA を回す学習法を伝えるものです。
この中でお伝えする学習法を行っていただくことによって、一軒一軒名刺を配って歩くというドブ板営業を行わなくても、あなたの商品やサービスを欲しい担当者から手を上げてもらう方法を取っていただくことができます。
ここでお伝えする学習法の一番の肝は、営業活動をマーケティングとセールスに分けて組み立てているという点です。
その中のマーケティングの段階では、 DM を利用して見込み客を集め、教育し、次のセールスの段階へと橋渡しします。そしてセールスの段階で、初めて効果的にあなたという人物が時間と労力をかけて、見込み客と会い、クロージングするというところまで持って行きます。
少ない費用でかつ少ない労力で法人営業をしていくというエッセンスを、この中でお伝えしています 。
1-4 講師自己紹介
和田美香の簡単な自己紹介を行っておきます。
2001年に勤め人を辞め、2009年にみかんぐみ株式会社を設立して代表取締役になるまでの間、 B to B 営業を個人で行なっておりました。広報コンサルタントや広告コンサルタントとして活動していました。このときに法人をゼロから開拓したノウハウをこれからお伝えします。
5店舗以上を持つ美容室大きな美容室の経営コンサルティングを請け負ったり最初にできていたことがきっかけで、みかんぐみ株式会社を設立するに至った経緯があります。
また、いまでも、まったく新規分野となる、サ高住のコンサルティング契約など、実績ゼロで乗り出す時にも、いまでもこの手法で今でも顧客開拓をしています。
1-5 BtoBをお勧めする理由
起業したばかりの時に Bto C ではなく、 BtoB も取り入れることを提案する理由の一つは、起業間もない時にも 法人と契約できたら、売上が大きく立つからです。
解決する課題が大きいほど収益が大きくなりますので、 B to C と組み合わせることで収益のバランスをとることができ、こっちがなくなってもあっちがあるあっちがあると、複数の柱を育てることにもなります。
起業したばかりの段階で B to B 営業は私にはまだ実績がないから無理とか、 BtoC を極めてから Bto B に行った方がいいんではないか、という順番を考える方もいらっしゃるようなんですけれども、 Bto B から始めても、 BtoC から始めても、それは顧客には関係ありません。
顧客は自分の課題解決だけを望んでいます。
また、あなたのビジョンとミッションが、 Bto C よりも B toB のほうがより大きく広がる影響力を持つということにもつながります。
もしあなたがよりたくさんの人に笑顔を届けるというミッションを持っているならば、最初からそのチャネルを閉じる必要はないと思います。
是非あなたも B to B 営業を成功させてあなたのビジョンを広げてください。
２ 準備編
ここでは、営業にはどんな種類のどんな作業のものがあるのか、そしてマーケティングの準備をしていただく内容について、お伝えします。
では始めていきましょう。
2-1 法人営業の種類とそれぞれの特徴
営業というと、一軒一軒歩いて名刺を渡して直接会って話をして、やっと契約に結びつくというイメージを持ちではないですか。
営業方法はそれだけではありません。
営業は、大きく分けて三つの手法があります。
・セールス
人間が一軒一軒時間を顧客のところに出向いて、顔出してお金をいただくこの作業をすることをセールスと言います。
・販売網を築く
代理店や販売網を構築します。代理店や販売店とともに、自社販売拠点を増やしてともに大きくなってゆく方法で、仕組みで販売する方法です。商品やサービスのブランドを構築することによって得る作戦も、ここにはいってきます。
・マーケティング
販売を不要にするために、見込み客を探し出し囲い込む仕組みのことをいいます。
法人営業は、これらを組み合わせていくことになります。
2-2 組み合わせ方法
営業の種類を組み合わせる方法をお伝えします。
この講座は法人営業が初めての方で、コンサルティングなど、情報を個人で販売される方を対象にしています。
なので小予算で、かつ、時間もなるべく短縮して早くキャッシュを産みだす方法をやってかなくちゃいけません。
ということで小予算で飛躍するための営業方法の組合せをお伝えいたします。
まず、営業活動を、マーケティングとセールスに分けます。
時間軸では、先にマーケティングを行って、次にセールスを行っていう流れになります。
接触する人の多さでいくと、見込み客を集めてだんだん絞り込んで、そして人的能力をかけてセールスをし、一番下のところで契約をする方と出会うというロート型の図ができあがります。
ロート型の図では、時間軸は上から下に流れます。
マーケティングとセールスに営業を分ける。
この事をこの講座の中でしっかり意識して進めていきましょう。
2-3 マーケティングとセールスの手順
マーケティングとセールスをそれぞれ具体的にどういう手順で進めるのかをお伝えします。
まず、図をご覧ください。
01と、02は、ステップ1とステップ2のマーケティングの部分を指しています。
03と、04は、ステップ3と、ステップ4のセールスのところを指しています。
上から順番に行動していきます。
一番最初に何するか というと、ステップ 1で、まずマーケティングで DM を発送するっていう段階を設けます。
次に、ステップ2です。これもマーケティングです。 DM に反応してきた人を見込み客リストに入れるところまでおこないます。
細かい作業はこの後のマーケティングのセクションでお伝えしていきますね。
次、ステップ３、セールスで電話をかけます。
ステップ4、営業で、訪問しクロージングします。
おおざっぱにいうと、こういう手順で進めます。
2-4 マ―ケティングの準備
まず、あなたが法人顧客に対して買っていただきたいと思っているものはどんなものかを、整理しましょう。
整理する時のフレームワークをご紹介します。
「だ・な・ど・こ」
これ、新製品や新サービスをつくるときに、かならず唱えていただきたいフレームワークです。
「だ」（誰に）
「な」（何を）
「ど」（どのように）
「こ」（効果）
誰に、は、つまり顧客対象です。
何を、は、顧客に何を届けるのかということ。
どのように、は、例えばインターネットで伝えるのか、あなたが時間を割いて赴くのか、通販かリアル店舗か、というようにどのようにお届けするのかということです。
効果は、顧客が得られるメリットのことです。
これらをいつもセットで考えていただきたいんです。
あなたが今想定している法人営業の素材は、「だ・な・ど・こ」で考えてみるとどのようなものになりますでしょうか。
是非メモを取って書いてみてください。
2-5 ＵＳＰ
マーケティングの準備で、ＵＳＰも決めてください。
ＵＳＰ‘を決める時に自分に問うていただきたいのは、この質問です。
「顧客があなたのところに来なければならない理由」
法人対象の営業では、担当者は、企業担当者ということになります。
企業担当者は、自社企業に利益をもたらす方法を常に探しています。
B toC では、自己実現や承認欲求を満たすとか、コンプレックスを無くすとかそういったものも商品サービスになっていくんですけれども、法人営業の場合主には、主に２つの欲求に収斂されます。
・費用を削減する
・売上を上げる
このどちらかに最終的に集約されるような効果を、あなたが提供できるという表現する必要があります。
企業は営利活動を行っているからです。
なのでよく、時短になりますよとか、生産性アップしますよっていう風な言葉を自社の強みとして書かれる方もいらっしゃるんですけれども、具体的に時間は何時間節約できて、その分のその労働時間として費用をいくら削減できるのか、人件費をどのぐらい削減できるのかを詳しく伝える必要があります。
また、生産性がアップするとしても、業務効率が上がった分、従来の1.5倍の売上を上げることができる、などといった具合に、法人営業においては具体的に数字でどのぐらい企業に貢献できるのかお相手が想像できるようにしてはじめて、契約に至ることができます。
法人営業向けに新たに考えて頂きたい、USPをまず書いてください。
2-6 法人顧客がほしがっているものを知る方法
法人顧客はこんなものを欲しがっているぞと、想定してはじめてみたものの、失敗した、というときは、顧客の悩みを想像でしまうことが原因です。
顧客の悩みは、想像はできたとしても本当にそれで合ってるのか、あるいは、そういう言葉を使っているのか、など、検証して調べてください。
調べる方法を二つご提案します。
一、他人の力を借りる
例えば身近に対象顧客にしたい業種にお勤めの方がいらしたら聞いてみましょう。
教えてくださいます。
二、アンケートお願いする
これは、自分で探す方法です。
関連する書籍がないのか探してみましょう。
例えば、あなたが人事労務の担当者向けにセミナーを開催する方法を売りたいとします。Amazonに、その関連する人事労務担当者向けの書籍があれば、その課題を解決する必要性が他にもあるということがわかります。
つまり、書籍が出ていれば、市場でそういうお困り事があって、解決するための他社商品があるということを示しています。
またインターネット上で Yahoo 知恵袋という Q & A のサイトもあります。
そういうところに相談が載っていないのかどうかという風なのも見てみましょう。
またあなた自身の競合と考える会社は、どういったターゲットにどういうお困りごとを解決する商品を提供しているのか、という点も調べておきましょう。
こうやって調べることによって、顧客が解決したい課題は何かわかりますし、あなた自身が、顧客が解決したい課題をあなたなりに解決できる方法があるということを、みつけることができます。
3 マーケティング
マ―ケティングの作業をしていく手順を確認しましょう。
１、マ―ケティングファネルを設計します。
２、そして、無料の情報提供資料を製作します。
３、リストを入手します。
４、リストにアプローチする DM を制作します。
５、実際にリストに DM を送りましょう。
６、 DM を送った後、資料請求がやってきますので、その方を見込み客リストに入れましょう。
７、資料請求者に速やかに無料情報提供を渡しましょう。
８、この後セールスの段階にうつっていきます。
セールスに移らずにマーケティングの段階の見込み客リストに入ったままの方も、出ます。
そういう方にも、見込み客リストに対して、継続的にアプローチをし続けることも行いましょう。
3-1 マ―ケティングファネルの設計
マ―ケティングファネルの設計をする、ナビゲートします。
ここでは設計の資料だけ、図でお見せします。
このあと、事例を１つご紹介します。
その後、皆様にご自身のファネルを設計するワークをやってください。
図
まずファネルの上から見ていきましょう。
1から契約までに、段階があると考えてください。
マーケティングは、1と2段階で、セールスは、３と４の段階となります。
１から契約に至るまで、この漏斗形のそれぞれの段階で、あなたはどういう情報を出し、顧客に何を提案し、顧客のどんなをお困りごとを解決していくのかっていうのを、具体的に上から順番に決めて頂きたいんです。
まず一番目のところは、どんな DM を送るのかというのを考えていただきたい。
DMでは、こんな無料情報は要りませんか？という案内にします。
ここでいう無料情報提供資料というのも、最初に作っておきます。
無料提供資料ができると踏んだ段階で DM を送るという手順です。
この無料情報提供資料は、担当者の名前や連絡先を取得するためにあります。
次にセールスの段階で、電話をかけ、担当者のアポイント取っていきます。
無料相談の段階で担当者にわざわざ時間を使ってでも会ってみたい、この人の話を聞いてみたいという風に思わせなくてはいけませんなので、無料情報提供内容は、大きな役割を果たします。
無料相談も冷やかしの人だけだと困りますので、無料情報提供資料の中で冷やかしの人はいらないよっていう風な形で絞っていく必要はあります。
無料相談受けた中で興味ある人に、次クロージングをかけていく段階になります。
あなたがそのクロージングをかけるサービス契約内容は、どういうものするかを決めます。
法人営業でよくあるのが、担当者と決めながら進むっていうこと。
それでも、あなたの中では、このサービスは単発型と月額課金型があって、あなたの企業にはこちらの方が向いていますね、サービス価格体系は松竹梅あって、あなたのところはこれが合ってますよね、という形で説明できるように最初に決めておくことをおすすめします。
基準があると向こうも組み立てやすいからです。
なので、最終的な契約商品、契約形態は、最初に決めておくことを強くお勧めします。
初めは単発契約だったとしても、次に継続契約していただけるような流れに持っていけると、一番いいですね。
ということで、このようなファンネルを設計していきます。
3-2 ファネル例
例に挙げているのは、広報代理店の仕事を、月額課金でご提供するというサービスを最終的に契約いただくためのファネルになっています。
対象は、管理物件をシェアオフィスに転換している不動産管理会社。
ビル管理会社から、外資のシェアオフィスまで、幅広く契約いただけました。
もともと人気の物件だったら空室はありません。
でも、そもそも空いている物件をシェアオフィスにして小さくし、値段を下げて、多くの人に利用していただこうという発想から出ているので、やっぱりどうしても空室がでます。
その空室率を下げたいというお悩みを解消するサービスを提案しました。
対象に対して、「他の会社さんでこうやって空室率を下げましたよあなたそういう成功事例集いりませんか」というＤＭを作成し配布。無料情報提供資料の中では、空室率を下げた他社の、私がお手伝いした内容をお伝えし、それだけでなく、その事例を読み解いてポイントはここだったんですよ、というのをお伝えします。
資料送付するときに、部署名、担当者名が分かります。
交渉相手が具体的にわかるわけです。
で、資料送付後、お電話してアポイントをとり、無料相談で、他とどう差別化したらいいのかオリジナルの提案をします。
契約では、月額課金方式もありましたし、都度契約をお受けするタイプもありました。
3-3 無料の情報提供資料をつくる その１
具体的に、ファネルを実行するために、無料の情報提供資料を作っていきましょう。
ここでは、資料のコンセプト、そして資料の目的をまず理解してください。
この無料の情報提供をする資料のコンセプトは、選択基準をプロの目から伝える情報を提供してください。
世の中にはいろんな情報が出回っています。
結果を得るために a という方法がいいのか、 b という方法がいいのか、cという方法がいいのか、それらを組み合わせたらいいのか、それぞれはどういう良いところがあって、悪い所があるのか、それを受け取る側は、全て自分で判断しなくてはいけません。
なのである程度の知識のレベルが高くないと、何事につけても、「良い判断」はできません。
そこで、プロであるあなたは、顧客が、「ああ、失敗の選択をしちゃったよ」と嘆かないために、事前に情報を出して「もっと良い選択できるお手伝いしますよ」ということを伝えて差し上げて頂きたいんです。
お渡しする無料の資料は、選択の基準を伝えるものです。
けれども結局、選択の基準を伝えてくれた人を信頼するという心理的な作用が働きますなので、次のステップの無料相談あるいは無料コンサルなどのアポイントメントをトルという資料の目的を達することができます。
もし、全く関係ないと判断されたとしても、それはそれでオッケーです。
お互いの時間の無駄づかいをしないですむからです。
もっと情報が欲しい人、もう情報を必要としない人、その振り分けができるところに、この資料が役を果たすように作っていただきたいです。
3-4 無料の情報提供資料をつくる その２
では、作っていきましょう。
作り方は、難しくありません。
大きく分けて二つの段階を踏んでください。
１）収集
まず他社の無料小冊子や、 PDF 配布資料とか、たくさんありますので、それらをかたっぱしかたら集めてください。
B to B営業に、マ―ケティングとセールスを分ける手法を取り入れている会社がたくさんありますので、資料を10個以上はパット集まります。
たくさん集めてみてください。
おすすめは、同業者から集めるのではなく、他業種を含め、いろんな業種から集めてください。
例えばもしあなたがコーチングを提供したいのであれば、例えば美容の機材を代理店販売したい会社が代理店を募集するための資料を作っていたとする、そんなものでも役に立ちます。
全然違う形態で顧客を得たいと考えているものも、なるべく多様なものを集めてください。
たくさん眺めてみると、効果を出しているものというのは、ほぼ同じような編集構成になっているのが、わかります。
選択基準を伝えるところを、きちんと踏襲しているのがわかります。
２）自分が納得する「選択基準を伝える」資料を真似する
集めたものの中から、自分がここだったらこの納得できる選択基準を伝えてるなって思うものをまず選びだしてたください。
そして、その小冊子の情報提供の体裁を真似し、中身はあなたの提供したい情報ノウハウに書き換えるという作業を行います。
構成について、徹底的にマネする作戦をとることで、資料作成にあまり頭を悩ますことなく作ることができます。
ここでもしちょっと時間を使うとすれば、自分の業全体の業種の中で、自社のポジショニングと、あと他の他社を選ぶとこういうことがあるこういうサービスの選び方をこういう事が起こるっていうのを、類型化しておく作業のところです。
3-5 DMを発送するリストをつくる
マーケティングファネルの一番上は DM を発送するということになっています。
ファネルを設計する時にどういう DM を出すか、その後、どういう資料を請求してもらうかというところまで描いていただきました。
DM を作ったら誰にまず発送するのか？
ここでは、ＤＭを発送ずるリストを作成していきましょう。
リストを入手する方法としては大きく分けて二つあります。
（１）お金を払って入手する
お金を払って、広告を利用しリストを入手する方法です。
無料情報提供資料そのものを掲げ「これが欲しい人」というように、googleのアドワーズや、 Facebookなど SNS で広告を出す方法があります。
また、ターゲット業界の、業界紙や広報誌に、小さな広告枠販売がされていますので、無料情報提供資料を掲載して、「これが欲しいひとは、こちらへアクセスしてください」というように原稿をつくる方法もあります。
（２）無料で集める
私が一番よく使ってるのこの方法です。
なぜかと言うと、まとまったリストがすぐに入手できるからなんです。
なのでこちらから始めていただいていいと思います。
まずあなたが想定する業種が属している業業界団体のホームページをご確認ください。
参加社名簿が掲載されている場合があります。
よくあるのは組合の、組合員名簿、学会の学会員名簿です。
あるいは、あなたが対象とする顧客が出稿しているポータルサイトがあったらそこに出稿している事業所の全部リストを取っていくことができれば、とてもいいリストになります。
また、イエローページの活用もいいですね。
顧客のリストをまず300ぐらいは集めることができれば、DM を発送していくリストとしてつかっていくことができます。
3-6 DMの目的
マ―ケティングファネルの一番上の DM をつくる段階です。
DM に持たせる目的は、たった一つです。
目的 見込み客リストを作る。
見込み客リストを作る目的に特化した DM を作りましょう。
あなたはどんなリストが欲しいですか？
そのリストに、何をして欲しいのか、そこまで具体的に踏み込んだ内容にしていく必要があります。
なので、 DM の目的は、あなたは見込み客リストを作るとき、ただ人をたくさん集めるっというものではなく、「こういう人に来て欲しい」っという明確なターゲットにしていただきたい行動を促すという具体的な目的をもってつくってください。
3-7 DMの送り方
さて、DMが 出来上がりました。
そして無料情報提供資料もできました。
そして DM 送るリストも整備できました。
後は封筒を作って送っていくだけです。
さあ、送っていきましょう。
私のおすすめはまず100ずつやっていくことです。
なぜならば少ないと、パーセンテージの計算に正確さが出しにくいから。
また、たくさんを一気におくる前に、３回ぐらいA/Bテストをする意味で、100づつ、やってみるご提案です。
封書は、切手代、印刷費、封筒を足しても約120円程度です。
長形3号で送ればなので120円かける100通の金額でまずアプローチできます。
もし少し余裕があるんであれば 、A 4の透明の封筒にして、開封しなくても、中身に興味を持ってもらうっていう手法もいいでしょう。
封筒の工夫もしてください。
例えば
・期限を切る
・数量を限定する
お知らせを書いておきます。
「お返事の期限があと3日と迫っています」となど、締め切りを設けてみると、すぐお返事かえってきます。
結構これは効きます。
あなたも、開封してもらえる仕組みを必ずとりいれましょう。
真っ白なまま送っても、無駄になりますのでご注意を。
3-8 反応や結果を予想しておく
マ―ケティングファネルの反応率、そして最終的な結果は何パーセントになるのかという数値を最初予測して作業を始めてください。
DMを 100通づつ出して、効果があったら次にも、また100通づつだします。
でもおそらく、改善事項がみつかり、キャッチコピーをいじってみたり、封筒に書くオファーを変更してみたり、なにかしら、改善をもりこむはずです。
最初最初から最後までずっと同じ原稿や、同じ方法で、100通を出し続けることは稀です。
そうすると、変更の管理が必要なになってきます。
たとえば、100通のＤＭ発送の広告費をかけることによって、年間250万円の契約が一件必ず取れるっていう風なことが分かったとします。
だったらこの広告費を、もう少しかけることができるから、もっと大規模に撒いてみようかとか、今後の計画も立てやすくなたますよね。
コンサルティングサービスなど、あなたの持っている情報を提供する商売は粗利率が非常に高い商売です。
契約を取って行くまでに、じゃあ何通 DMを 送って、資料請求が何パーセントくるから、無料相談を受けてくれるのが何パーセントになり、その中で契約してくれるのは何パーセント、と予想ができれば、利益予想もたちやすくなるからです。
だいたい100つ送ったら何件契約して来れそうっていう計画をたて、PDCA 回してください。
改善を何回かやっていくと、自分のところは何通送ったら、何人の反応があって、何件ぐらい契約取れるという一定の数字が出てきます。
それより上回ったら、どこがよかったんだろうと、次に活かせます。
それより下回ったら、何がダメだったんだろうって、調べて、これも次に活かせます。
なので、最初まず想定してみてください。
PDCA を回す元になります。
3-9 見込み客リストに入れる
発送し終えた段階になりました。
すぐに、資料を欲しい人が反応してきます。
早ければものすごく早いです。
期日を設けておいて、期日ギリギリに返事が来るよりも、本当に興味ある人は反応がすごく早いです。
資料を送ってほしいと返信を送ってきた人を、あなたの見込み客リストという名前のリストに入れてください。
このリスト情報は、大事にしてください。
このリストは、あなたがつくるマ―ケティングファネル毎に作ります。
3-10 資料を送る
あなたが送った DM に対して、その資料欲しいって連絡してきた人に対して資料を送るという段階のご説明をします。
資料を送ってほしいって返事が来たら、すぐ資料を発送してあげてください。
そして、ただ単にその無料の情報提供資料をお渡しするだけでなく、その資料の中に、次のステップに進むオファーを必ず入れておいてください。
たとえば、無料相談を申し込んでもらうっていう仕掛けなどを同封しておきます。
もし、ご自身で無料相談申し込んで来られなかったとしても、次のセールスの段階でお電話しますが、そのお電話受け取った段階で「あーあれね」で分かるようにしておくことで、お話もつながりやすくなります。
資料を送る方法は、どんな方法でもかまいません。
業種や業界にあった方法でアプローチしてください。
・郵送
・メールに PDF を添付する、あるいは Dropbox や Google ドライブに入れてある資料の URL をお渡しする。
・Vimeoの限定公開ＵＲＬを送る
など
あなたが対象とする業種や人たち担当者さんの、企業の社風とか、業界の慣習とか、ですね地域柄とか色々フィットする方法があると思いますので、それを基準に選んでください。
必ず紙で送らなければならないっていうものではありません 。
3-11 見込み客リストに情報を送り続ける
資料を発送した後、セールスに進む前に、セールスの段階に進まないリストについての取り扱いについてです。
見込み客リストにとどまったままの人も、やっぱり出てきます。
そういうリストは、捨てるのではなく、一定期間を決めて、顧客と接触しつづけてください。
見込み客にとどまりつづける人とは、資料を送付したけれども、次のアポイントメントにつながらなかったリストのことを指します。
アクションがない見込み客リストに対しては、最低3回は接触してください。
方法は、ニュースレターを送る、メールマガジンを送るなど、一斉に配信するものをおおくりするで構いません。
3回の接触は、もできれば3ヶ月のうちに3回送って下さい。
1ヶ月目、2ヶ月目、3ヶ月目に一通づつでもいいです。
最初の七日間に１回、次3週間後１回、3か月後に一回という方法もあります。
記憶に残っているうちに、なんどか頻繁に接触することで記憶に定着しやすくなるということを狙っています。
細く長く付き合う期間は、1年程度でいいです。
リストをクリーニングするまでは送ってください。
企業の場合、ちょうどいま今年の決済をしてしまたった後なんだね、来年の予算で使いたいなとか、次のバージョンアップの時にこのサービス使いたいなとか、都合がそれぞれあります。
タイミングが今すぐ決まる人ばかりではないので、そういう担当者や企業にもリマインドしてもらうために定期接触資料を送っていくっていう意味合いになります。
リストは財産です。
なので次のアクションにうつって行かなかったからといってそのリストを放置するのではなく、一定期間は大事に育てていきましょう 。
４ セールス
セールスの段階で行う手順は、電話をかける、訪問する、そして無料相談をお渡しして、クロージングするまでです。
では始めていきましょう。
4-1 電話をする
セールスの段階に進む時に、無料相談をお願いしますと見込み客からアクションがある場合も一定割合あります。
けれども、アクションがない場合もあります。
そこで、アクションがない場合、無料提供の資料を送付した先、3日後とか、一週間後に、ある一定期間を自分で決めておいて、時間が経過したら、電話をかけるステップを設けます。
電話をするとしないとで、その次の無料相談を受けていただく数が、ずいぶん違ってきます。
一度電話をしてしまうと、意外と向こうはすごく好意的に電話を聞いてくださることを実感することになります。
「あだったら、無料相談お願いします」って、するっとおっしゃっていただける体験を積み重ねると、電話がだんだん怖くなくなるので、電話が苦手なかたも、次第にハードルがひくくなること間違いありません。
だから、だまされたとおもって、この部分飛ばさずやってくださいね。
かく言うわたしも、電話は大の苦手です。
メールのほうが、どれほど気持ちが楽か！
それでも、電話をかけたほうが、お得と体感しているので、ここは飛ばさずやっています。
電話が苦手な方も是非このステップ取り入れてみてくださいね。
4-2 電話の目的
電話をして何かを勧めなくちゃならないと思うと、プレッシャーがかかります。
でも、ちがいます。
何かを勧める必要はありません。
電話の目的はただ一つ
資料が届いていましたか。お読みいただけましたか。というリマインドお伝えするだけ。
もし届いていなかったらもう一度送りしますよとか、相手への気遣いをお伝えする場です。
通常、どの担当者さんも、お勤めの中で忙しいです。
資料が届いてるは、わかってても机の上に積みっぱなしていうこともあります。
なので、次のオファーの締め切りが今日だから、ぜひ読んでねと伝えると、資料を手に取るよう促すきっかけにもなります。
またもし、無料相談申し込みを、今このお電話でも受け付けることができますよと、相手の手間を省くお手伝いをしているということを、伝えることもできます。
何かを勧めなければ、無料相談をご提案しなければ、という風に考えるのではなく、相手への親切からお電話したという目的をしっかり理解しておこなってください。
ただ、相手への気遣いのために、電話をするだけとおもえば、難しくないですよね。
4-3 電話でのセリフ
電話の目的は、資料が届いたかどうか確認するだけでいいんですよってお伝えしました。
ここでは具体的にどのようなフレーズを使えばいいのかをお伝えします。
最初はメモを作っておくことをおすすめします。
電話をして相手の人が出たら話すスクリプトを作っておくのです。
例えば
「無料冊子を送りしておりますお手元に無事届いておりますでしょうか。」
「内容で分かりにくいところなどございませんでしたか」
「ご説明させていただくことありませんか」
「よかったら無料相談お申し込みも、このお電話でも受け付けさせていだくことができます」
相手の時間を節約してあげる心遣いは、相手にも通じます。
気遣いを前面に出して、お電話のスクリプトをつくってみてください。
4-4 無料相談でわたすもの
無料相談で会って、何をするか？
これは、最後の契約書をしてもらいたい商品に結びつく内容を、お話してください。
相手のお悩み事の相談を受け付ける時間にすればいいだけです。
場所は、先方に伺うのか、こちらに来ていただくのか、最初から決めておきます。
遠隔で、無料添削をしてさしあげるのでもいいですね。
この、契約のひとつ手前の段階は、あなたのノウハウを相手にお伝えし、相手の困りごとを何か一つ解決して差し上げてください。
これを行うことで、～～の事だったらこの人にやっぱりお願いしようという、あなたの商品サービスのサンプルになります。
また、直接お話しするチャンスを得ることで、あなたでよかったっていう確認をしてもらっい、次に契約までに進んでもらうっていうこともできます。
相手が小さなお困り事解決する内容と、あなたがやりたいことの接点を見つけ、ご提供してください 。
4-5 クロージング
無料相談をした後クロージングをして終わりにします。
相手が、あからさまに興味がない態度をとる場合でも、クロージングのきっかけは、作ってください。
あなたがもしこの口火を切らなければ、誰もあなたの代わりに契約を提示はしてくれません。
無料相談が終わった後、こう切り出してみましょう。
「～～さんのところの課題××を解決するための方法として、有料サービスのご案内させて頂きますが、ご興味ありますか？」
ぜひ質問してください。
向こうが前のめりの場合は、「ところであなたを定期的に来ていただきたい場合料金はいくらなのですか」「どういう風にしてもらえるのですか」と聞いてくる場合もあります。
けれどもかなり稀です。
もし興味あります、と返事があった場合にのみ、条件と価格を提示するという流れにしてください。
自分から、「じゃあ私の世話サービスを説明させてください」と、話を切り出すのはＮＧです。
興味がない相手に価格とかサービスの内容を説明するのは、お互い時間の無駄です。
その時は「ありがとうございました」って終わって帰ってきてください。
興味のない人だということがわかって、すっきりした、といい面をみてかえってきてください。
また、興味を示してくれたとしても、契約まで即決してくれる場合も少ないです。
法人営業では、その相手の担当者が、社内の決済を乗り越える作業がまっています。
あなたは、その担当者がこえていくための根回しも、一緒に苦労を共有し、一緒に課題を解決していく仲間として関わるという姿勢で、相手とともにすすんでください。
そうすることで、担当者は、あなたの味方になってくれます。
4-6 価格
価格と代金回収のサイクルについて補足事項をお話ししておきます。
法人営業をしたことがないっていう時に、具体的に価格はどれぐらいに設定したらいいのかっていう風なのが分かりにくいと思いますので、価格は最初高めに設定しておいてください。
最初安くして、あとから高くするのは難しくても、最初高く設定して、あとから理由をつけて割り引くということは、簡単にできます。
「私には実績がないからとか」何かそういう弱気な部分があったとしても、あなたが、相手企業の課題を解決する責任を負うことは出来るとい専門家としての能力は十分すでにあるのですから、矜持を持って価格設定してください。
それから代金請求については、前払いをいただくことで成り立つサービスを設計してください。
これは、キャッシュサイクルが前払いでいただくと回るからです。
法人営業では、月末締め翌月末払いにあわせてくださいとか言われますが、物を販売している商売でもありませんし、人的労力１００％の商売あをなたはおこなっているのですから、わたしたちの活動を応援するために前払いにしていただかないと、やってゆけないですと、はっきり言ってかまいません。
担当者さんか、社内調整さえしてくだされば、たいてい、ＯＫいただけます。
5 検証と継続
5-1 ＰＤＣＡを回す
ひとつのサイクルがおわったら、次にもどんどん改善してゆき、 PDCA を回し、あなたのマ―ケティングファネルの精度を高めていきます。
まず反応率を検証するという段階を必ず1サイクル終わった後、必ず設けてください。
先にお伝えしたように予想反応率をどのぐらいにするかっていう設定をしています。
現実と予想との差はどれぐらいあるのかその実数をまず見て頂きたいんです。
どの段階の数字を理想値に近づけたいのかという風なのを、次に特定してください。
例えば無料小冊子の請求の段階の反応率を上げたいのか、あるいはクロージングまで行ったのに結局契約に至らなかったからもうちょっと、クロージングの精度を上げたいとか、結局そんなに興味のない人を無料相談に呼んでしまったからもう少し申し込みの段階で顧客を絞り込まなければならないなど、ファネルのどの段階を調節するかを、考えていただきたいのです。
そして次の段階で調節してより精度を高めていくわけです。
次に必要なアクションとして書き出して、実行します。
例えば DM を作り直すとか、スクリプトの文言を作り直すとか、小冊子のオファーを作り直すとか、無料で提供するコンサルティングのオファー内容を変えてみるなどなど。
修正を行った上でもう一度、別の100通を出してみます。
これを繰り返し、精度をあげてゆきます。
5-2 継続
最後のレッスンです。
顧客の困りごとを継続してキャッチし、次の商品開発につなげことを継続的に行ってくださいっていうお話です。
契約して、実際に顧客と接触し顧客の課題解決を手伝っていく段階になると、顧客の悩み事をさらに細かく拾い上げることができるようになります。
それは、次の商品のネタの宝庫だと思ってください。
向こうの担当者としては、今契約した契約の内容の中にこのサービスも入れてもらえるのかという風に、全部ぶっこみで考えて交渉してくる場合もあるんですけれども、これは今回契約した内容とは違う、これまた別の契約になります、別の商品なので、というふうにお話しすることもできます。
あれはパートナー連れて来ますから、こういう商品いかがですかとか。
顧客の困りごとを解決する方法を、あなたは色々思いつくと思います。
じゃあ時間増し料金くださいっていう風に交渉することもできますし、新しい商品をお勧めすることもできますし、今回はこの課題を解決して、次のステップで皆さんまた成長されるのでこの次の段階の講義を受けていただけませんかって、という期間を延ばす提案もできますね。
あなたの商品は、いくつもいくつも出てきます。
是非顧客の課題を解決するっていう姿勢で、新しい世界へ顧客と一緒に旅立って行ってください。
