「ステップメールの設計には、“共感・信頼・販売”という3つの軸があるということを「ステップメール改善法」でご紹介してきました。また、３つの軸について、それぞれをどのくらいぶ厚くするかは、顧客の状態に合わせて考えるべき」ということを、
『成果を伸ばす！5通・7通構成のステップメール設計法』の記事でご紹介してきました。
でも、そこで多くの方が次に感じる疑問があります。
「その“顧客の状態”って、どうやって見極めればいいの？」
この記事は、まさにその疑問にお答えします。
今読んでくださっているあなたが、もしこんなふうに思っているなら
- 「比較検討中の人と、まだ悩みに気づいてない人って、どう見分けたらいい？」
本記事では、そんなお悩みに応える「3つの見極め方」を紹介します。
そして最終的には、見込み客がAIDMAのどのステージにいるかを把握できるようになることを目指します。
これを理解すれば、
「自社のリストのなかに、“今すぐ買う可能性がある人”がいるのかどうか」
「どの人には、販売よりもまず、どれぐらいの共感が必要なのか」
といった判断がつくようになります。
目次
第1章 なぜ「いますぐ客」を見分ける必要があるのか？
「うちのリストの中に、買う気のある人って、どれくらいいるんだろう…？」
そんな疑問を持ったことはありませんか？
特に、メールマーケティング初心者の方がつまずきがちなのが、「誰に何を送るべきか」が曖昧なまま、ステップメールを一斉に送ってしまうことです。
結果、「クリックされない」「返信もこない」「購入されない」——そんな反応の薄さに悩み、
「このやり方で合ってるのかな？」と不安になってしまいます。
実は、その原因の多くは、「読み手の現在地」が見えていないことにあります。
読み手の現在地とは、いいかえれば、
・AIDMAのどの段階にいるのか
・すぐ買う、熱の高い顧客なのか／興味も顕在化していない、冷めたい顧客なのか
といえます。
顧客の“温度”によって、響くメッセージはまったく違う
たとえば、あなたが提供しているのが「中小製造業の営業力を高めるコンサルティングサービス」だとしましょう。
比較検討中の人なら、すでに他社とも比べており、「誰に頼もうか」を見極めている段階。
→ この人には、価格や実績、専門性、導入事例が気になるはずです。
もしまだ悩みに気づいていない人だとしたら、「うちの営業、ちょっと非効率かも？」くらいに自社に違和感を少し感じるレベル。
→ この人には、いきなり提案しても響きません。それよりも、まず「今のままだと売上が頭打ちになるかも」と気づかせる“共感”のメッセージが必要です。
つまり、読み手がいまいる状態によって、
「響く言葉」も「求めている情報」も、まったく違うのです。
ステップメールは、“全員に同じ”では成果が出ない
多くの方が、「とりあえず3通送る」「内容は自社紹介＋サービス案内＋キャンペーン」で終わらせてしまいがちです。
ですが、それでは“今すぐ客”以外には届きません。
むしろ、多くの見込み客は「そのうち客」や「まだ悩みに気づいていない人」。
この層に対しても、段階に合ったアプローチをするからこそ、反応が返ってきます。
「いますぐ客」だけがターゲットじゃない
見込み客の大半は、“いますぐ買うわけではない人”です。
ですが、その人たちを無視しては、長期的な売上は作れません。
だからこそ、「今、相手がどの段階にいるのか？」を知り、相手に適した言葉を届けることが、ステップメール設計の出発点になります。
そしてこの相手がいる“段階”は、マーケティングの代表的な購買行動モデル「AIDMA（アイドマ）」に当てはめて考えると、整理しやすくなります。
次章からは、
「今、この人はどこにいるのか？」を見分けるための3つの方法をご紹介します。
第2章 方法①：接点の出どころを見る 相手は何に反応したのか？
「この人、いま何を考えてるんだろう？」
——リストに登録された見込み客を前に、考えてしまいますよね。
その最初のヒントになるのが、リストとの「接点の出どころ」です。
つまり、見込み客が「どこから」やってきて、「何に反応したか？」を見ることで、その人の関心度や現在地が見えてくるのです。
何をきっかけに接点が生まれたのか？
たとえば、次のような導線ごとの反応を比べてみましょう。
- ✅「営業効率を可視化するチェックリスト」のダウンロード
→ 明確な課題意識あり。Interest（関心）に入っている可能性大。 - ✅「売上アップ事例集」の請求フォーム
→ 比較検討中の可能性がある。Desire（欲求）やMemory（記憶）に近い段階。 - ✅ブログ記事「町工場の営業を強くするための第一歩」からの登録
→ 悩みの自覚が薄い状態。Attention（注意）段階にいる可能性。
このように、リードマグネット（資料や無料特典など）やブログのテーマそのものが、「読み手の今」を教えてくれます。
タグ付けと連携で、“動き”を記録しよう
使用しているメール配信ツール（Mailchimp、HubSpot、ConvertKitなど）では、
こうした接点ごとに「タグ付け」ができます。
たとえば：
- DL_sales_checklist
- DL_success_book
- BLOG_entry_sales
といった具合です。(Mailchimpでは、タグは、半角英数字でのみ、作成できるので、全角のかなや漢字は利用できないため、意味をおきかえた英単語をタグに利用することをおすすめします）。
これにより、「この人は今、どのフェーズにいる人か？」を後からでも簡単に確認できます。
たとえば、ステップメールを設計する際に、
「課題意識の高い人だけに5通構成を送る」
「まだ注意段階の人には、共感重視のコンテンツを中心に7通送る」
といった振り分けが可能になります。
AIDMAのどこにいるのか？を、出どころで見極める
こうした接点は、AIDMA（Attention／Interest／Desire／Memory／Action）の中でも、
特に「A：注意」と「I：関心」の間に位置する見込み客かどうかを測る材料になります。
- 課題意識の高い反応 → Interest 段階以上
- なんとなく読み始めた → Attention 段階
という具合に、出どころだけでおおまかにステージを把握できるのです。
大切なのは、“ひとつの行動”に注目すること
「全部を把握しよう」とするのではなく、まずは
登録時に“何に”反応して入ってきたかを見てみましょう。
それだけでも、最初の設計がグッと精度を増します。
次章では、もう一歩深く読み手を理解するために、
「行動履歴」を読み取る方法をご紹介します。
第3章 方法②：行動データを見る 相手はどれくらい動いているか？
読者の「今、どれくらい本気なのか？」を知るには、実際、相手がどんな動きをしたのかを見るのが一番です。
メールを開いたか、リンクをクリックしたか、どんなページをどれだけ読んだか。
こうした“行動データ”は、読み手の温度感を客観的に測れる、貴重なサインです。
数字は嘘をつかない。「本気度」は行動に出る
たとえば、以下のようなデータが見られる場合：
✅ メール開封率が高い（複数回開封もあり）人
✅ 特定のリンクを何度もクリックした人
✅ 長文記事に3分以上滞在している人
✅ 複数の記事を次々に閲覧している人
これらは、単に“見た”というよりも、「関心が高まり、情報を比較・検討している」状態です。
つまり、AIDMAでいう Desire（欲求）や Memory（記憶）フェーズに入っているサインととらえてOKです。
どうやって行動を追跡する？
使用ツールによりますが、以下のような機能があります：
- メール開封・クリック率のトラッキング（例：Mailchimp、ConvertKit など）
- ウェブサイト上の閲覧履歴や滞在時間の確認（例：Google Analytics、HubSpot）
- スコアリング機能で「熱量の高い人」を見える化（例：Mailchiimpでは★印の個数で評価、MAツールのリードスコア）
特に「どのリンクを何回クリックしたか」は、反応の強さを知る上で非常に有効です。
数値をグループ分けする
すべての数字を分析するのではなく、ざっくりと3つのグループに分けると扱いやすくなります。
- ほぼ動いていない人（＝興味薄）
- たまに反応している人（＝関心層）
- よく動く人（＝検討層）
この「よく動く人」には、次のメールで「事例」や「価格」「申込み方法」などの情報を積極的に提示していきたいですね。
逆に、「ほぼ動いていない人」には、共感や悩みの可視化をもう少し丁寧に伝える必要があります。
数字で相手の気持ちが見えてくる
人の「感情」は直接見えませんが、「行動データ」はその感情の“足あと”です。
特に、複数回のクリックや、特定ページへのアクセスは「今、気持ちが動いている証拠」。
この温度感を読み取れるようになると、送る内容も、通数の設計も、ぐっと的確になります。
次章では、さらに“見えない要素”としての「背景ストーリー」を読み取る方法を紹介します。
第4章 方法③：本人の言葉を拾う 相手になにを聞き、相手は何に反応したか？
読者が「いま、なにを求めているか？」を、いちばん正確に知る方法は、ズバリ
本人の言葉にじっくり耳をかたむけることです。
アクセス数やクリック数といった行動データでは測りきれない、高い温度や具体的な意図は、直接のやりとりから読み取ることができます。
なにを見れば「本気度」がわかるのか？
たとえば以下のような発言が見えたら、相手はすでに行動寸前、つまり AIDMAの「Action（行動）」フェーズに非常に近いと判断できます。
- 「具体的な料金を教えてください」
- 「導入事例をもっと見られますか？」
- 「申し込み方法について詳しく知りたいです」
また、
- 「他社と迷っているのですが、違いはありますか？」
- 「今すぐではないけれど、今後の参考に読みました」
というような言葉は、まだ比較検討中、もしくは今は「Memory」にとどまっている可能性が高いです。
どこでその声を拾う？
顧客の声を拾う代表的な場面は、以下の3つです
①サーベイ（アンケート）
「今、どんなことで困っていますか？」「この情報をどう思いましたか？」といった問いを通して、関心や温度感を把握できます。
②問い合わせフォームの自由記述欄
「一度話を聞いてみたい」などのコメントがあれば、高確度リードの可能性大です。
③返信メールやLINEの反応
メルマガへの返信は「あなたに話しかけている」証拠。内容を読めば、その人が「今どこにいるか」がよくわかります。
また、こうした声に基づいてステップメールを調整することで、「自分のことをわかってくれている」という共感・信頼の気持ちを育てやすくなります。
やりとりの中に、最高のヒントがある
一見、非効率に思えるかもしれませんが、こうした言葉の拾い方は、見込み顧客を深く理解するうえで欠かせません。
とくに販売フェーズの前に「この人は本気だ」と確信できると、メールの内容や通数の設計にも自信が持てるようになります。
次章では、ここまでの情報をどうAIDMAに落とし込んで活用するかを整理していきます。
第5章 3つの情報をどう使えば「AIDMAのどこか」がわかるのか？
ここまで、顧客の現在位置を知るための、３つの方法をご紹介してきました。
①接点の出どころを見る
②行動データを見る
③本人の言葉を拾う
この３つの視点を組み合わせると、読み手が「AIDMAのどの段階にいるのか」が、より正確に見えてきます。
「接点」＋「行動」＋「言葉」で、立ち位置の精度が高まる
１つの情報だけでは曖昧だった温度感や本気度も、３つをクロスさせることで、読者の“今”の状態が明確に見えてきます。
たとえば、
接点で「資料請求」をしていて（＝Interest）
行動として、何度も開封＋事例記事を読み（＝Desire〜Memory）
「導入費用はどれくらい？」と問い合わせてきた（＝Action）
このように“3点そろえば”、ほぼ確実に「いますぐ客」だと判断でき、販売に直結するメールを送るべき相手だとわかります。
逆に、「チェックリストをDLしたが、開封も少なく、無言」の人は、「まだ悩みに気づいていない／気づいたばかり」の段階だとわかります。
どのメールで何を届けるべきか？
AIDMAモデルで見た場合、それぞれのフェーズで効果的なメールの目的は下記のようになります：
Attention / Interest：共感・気づきを与えるメール（「あなたの悩み、わかります」）
Desire / Memory：信頼を育てるメール（事例・お客様の声・実績・理念など）
Action：販売につながるメール（ベネフィット提案＋明確なCTA）
つまり、顧客の立ち位置がわかれば、「いま何を届けるべきか」が自然と見えてくるのです。
「共感・信頼・販売」どの軸を厚くすべきか？
ここまでお伝えしてきた「ステップメールの３軸」――
- 共感
- 信頼
- 販売
このうちどれを厚く設計すべきかも、顧客の現在地によって決まります。
- 「悩みに気づいていない人」には、共感パートを手厚く
- 「失敗体験や不信感を抱えている人」には、信頼構築に時間をかけて
- 「比較検討段階」や「導入意欲が見える人」には、販売パートを厚く
このように、顧客の“いま”に合わせて、通数や構成を調整できるのです。
精度高く、押し売りなく、価値を届けるために
「見込み客を無理やり売る」のではなく、
「その人が欲しい情報を、ちょうどよく届ける」ためには、
相手の現在地を正しく捉える視点が必要です。
今回の３つの視点を活用することで、見込み客ごとに最適なシナリオを描きやすくなり、売り手にとっても書きやすく、読者にも喜ばれるステップメール設計が可能になります。
まとめ AIDMAステージがわかれば、ステップメールが変わる
ステップメールは「何通送るか？」ではなく、
“誰に・どんな順番で・何を届けるか”という構成がすべてです。関連記事コチラ→
その設計の起点になるのが、読み手が今どの段階にいるのか。
AIDMAモデルを使えば、その“現在地”をしっかり見極められます。
- 気づきを与えるべき人なのか？
- 信頼を深めたい人なのか？
- すでに購入を検討している人なのか？
その判断ができれば、共感・信頼・販売のどの軸を厚く設計すべきかも自然と見えてきます。
通数は「相手に合わせて」決めるもの
3通、5通、7通――どの通数も正解です。
ただし、相手の状態に合わせた構成になっているかが、成果を分ける最大のポイント。
もしあなたが、
- 「構成をどう分厚くすればいいのか知りたい」
- 「信頼パートを厚くした5通ってどう作ればいい？」
- 「販売パートを7通で組むってアリなの？」
と感じたなら、ぜひこちらの記事もご覧ください。
👉 【応用編】成果を伸ばす！5通・7通構成のステップメール設計法
―必ず考慮すべき13のポイント―
あなたのステップメール設計が、もっと自由に、もっと成果に近づくために。
次の記事で、お会いしましょう。
また、もしあなたが次の項目が気になるなら、関連記事をどうぞ参考にしてください。
→相手の立ち位置の段階にわけてひびくリードマグネットの作り方
→相手とこちらの間の信頼度の測り方
[…] → 顧客の現在地を知るには？ […]