ここでは、相見積もりお断りの集客の仕組みのなかで、ステップ メール で 伝える こと は 何 か を お伝え します。
マーケティングファネル を 勉強 さ れ た 方には、 ステップ メールは顧客を育てる ツールということをご存じいただいている方も多いと思います。
ここでは、ステップメールやLINE@をこれから始める方に、相見積もりお断りの仕組みのなかで使うステップ メール の フォーマットをお伝えします。
ステップメールのフォーマットには、通常「無料情報からフロントエンド商品購入決済までの手続きを案内する」バージョンと、「相見積もりお断りの仕組みのなかで顧客を育てる」バージョンと、２つあります。
この２つは、目的別に使い分けてください。
（１）無料情報から最初の課金のハードルを超えていただくためのフォーマット
まず、最初にオーソドックスなフォーマット例をおさらいしておきましょう。
5通配信するとします。
1通目 what 自分がお勧めするものは何か？+ さりげなくセールス
2通目 why なぜそのおすすめするものが必要か？+ さりげなくセールス
3通目 what if 事例紹介+ さりげなくセールス
4通目 セールスの予告
5通目 セールス
文面の例は、こちらのブログも参照ください。（準備中）。
では本題です。
（２）相見積お断りの集客のなかで競合他社との違いを明確に浮かび上がらせ、自社が見方だよと伝えるフォーマット
着眼点
さて本題の、相見積もり お 断わりの条件を伝えるなか、それでも、 私 たちを指名してくださるお客様 に 来 て いただく ため の 仕組み として ステップ メール を 利用 のフォーマットです。
ここ で は、「お客様のお困りごと」に 絞っ て メールをくみたてます。
競合他社つまり、あなたの提供する価値感とは違う理念で経営されている他社でお世話になって、それ で 困っ て こちら に 来 られ た お客様 の 例 を 引き合い に 出し ていただきます。
このことにより、 困っ て おら れ たり、 損 を さ れ たり の 原因 が、会社単位の個性という問題ではなく、価値観の問題なんだと理解していただき、その解決 方法 は、価値観をきちんとアンチでうちたてているわたしたちだからできるのだ、ということをお伝えします。
これにより私 たち の 得意 な ところ より 浮かび上がら せることができます。
また、 私 たち だっ たら 困る こと は ない です よ と いう ところ 浮かび上がら せる ことができます。
そう いう 内容 の ステップ メール に 仕立て 上げ て、 いく これ が相見積もりお断りの仕組み 化 の 中 で 重要 な こと に なり ます。
準備の3要素
相見積もりお断りの顧客を育てるステップメールを書く内容には、競合のところで困っておられるお客さまが抱えておられたお悩みを描くようにという風に、さきの項でお伝えしました。
書く前の準備、三つお伝えします。
①失敗された、困っておられたお客様の事例を5~7個集めてください。
お客様の事例っていうのは、例えばあなたの業界で、普通だったら見積が無料で最初されて、後ろから高い請求が来るっていう仕組みによって、お客様に生まれた不都合やお悩みのことです。
困ったから、なんとかしたくて、あなたの所に駆け込んで来られた事例です。
そういうのを五つから七集めていただきたいのです。
②その失敗された原因っていうのは、ここまでは業界の慣習に乗っ取ってからこんなことが起こるのですよという、業界の裏側を紐解いてあげる謎解きをします。
③うちは、あなたに損させないように、こんな価値観を掲げてやっているから、もう安心して頼ってくださいねというあなたの強みを伝えます。
あなたが業界に挑戦したいと思った理由は何でしょうか？
お客様にいい世界を見せてあげたいと思ったのが本心ですよね。
どうやったらいい世界を見せてあげられると私たちは信じているのか？
どれほど、いままですべての方にお伝え出来なくて、プロとしてわたしたちはもどかしい思いをしているか。
そんな心を掘り起こしてみてください。
ここをお伝えすることで、私たちの得意なところが、より浮かび上がり、私たちだったら困ることはないですよというところを伝える内容のステップメールに仕立て上げてことができます。
この3つ が、ステップメールのなかで、重要なことになります
フォーマット
見込み客から一回客に育てるためのステップメールのテンプレートをお伝えいたします。
合計で７通送ります。
ここでは、お客さまの悩みとその原因とあなたが解決できるあなたの商品の特徴を５個使用します。
全体で、もしお悩みを７個あげられた方は、９通送っていくというふうになります。
真ん中のところでボリュームを調整して頂けます。
1通目 自社の特徴紹介（自己紹介）お客様のお悩みの声
2通目 お客様のお悩みの声の原因解説、自社商品説明、そして次のお客様のお悩み
3通目 お客様のお悩みの声の原因解説、自社商品説明、そして次のお客様のお悩み
4通目 お客様のお悩みの声の原因解説、自社商品説明、そして次のお客様のお悩み
5通目 お客様のお悩みの声の原因解説、自社商品説明、そして次のお客様のお悩み
６通目 お客様のお悩みの声の原因解説、お客様のお悩みを最終解決するのは自社商品、1回客になってもらうための特典予告
７通目 特典をオファーとともに示す
１通目では、自己紹介をし、実はこういう風なご相談を受けたのがきっかけで、と、繋げていきます。
お客さんのお悩みの声を最後のせておいて、次のメールで解決していく。
2通目 1通目のお客様の悩みの原因をお伝えし、そして自分たちだったら安心して汲田さい。ということをさりげなくお伝えします。
更にまたつぎのお悩みもありますよねっていうふうな形で繋げて、おわりにします。
3通目、4通目、５通目も同じです。
６通目も2~5通とほぼ同じなのですが、最後に、自社アピールで次にこれらの悩みをすべて解決する特典をお伝えしますよと、予告をいれます。
７通目は最後です。ここまであげてきたお客様の悩みをすべて解決できるのは、わたしたちしかいなんですよとつなげてきました。このメールをご覧いただいている方に特別なご案内です。と、あなたのサービス（商品）のフロントエンドの特典をオファーとともに示してください。
ここまでで゛、見込み客は、「自分はそんなやっかいなことにまきこまれたくない」と思ってまた読んでいただくという流れになっています。
だから、お願いするには、こちら、と決める心理が働くわけです。
世の中には、成功事例はでまわっていますが、失敗事例はなかなか出回っていません。
なので、アンチ情報は貴重なのです。
みかんぐみの例
美容室開業プロデュース業では、1通目で、お客さまのお悩みとして、「経営者さんのお友達の悩み」から始めていました。美容室開業の総トータル金額で、どうして５００万円以上も差があるのかという嘆きから始まったんですね。
美容室開業検討中のかたは、開業資金をどれぐらい準備したらいいのかという点にすごく敏感になっておられ、いろんなところで情報収集しておられます。
そのなかで、先輩のあの人のところではこんな金額だった、こちらの先輩はこんな金額だった。何でそんな違いがあるだろうっていうふうな疑問の声から始まって、その業界のからくりの説明を2通目以降でしてゆきました。
また、よくある失敗で、一番安いところに支援を頼んだつもりが、開業後請求金額が倍になっていたというと悩みと、そのカラクリの種明かしを続けました。
見積書の読み方で、「一番安いところを選ぶ」ことの危険を伝えたわけです。
最終的に、私たちのところなら心配ないよっていうのをお伝えする流れです。
わたしたちの場合、フロントエンドに、無料相談をおいていました。
通常、ご相談の受付は、指定の場所まで来ていただく仕組みになっています。
それを、7通目にて特典として、「そちらまで伺いますよ」という内容でご案内しました。
（ちなみに、紹介依頼で、紹介された方の特典も、「伺います」にしています）。
こんな風にして、一回顧客になっていただく心のハードルを低めて、そして、一旦面談して、お互いのお見合いをして、大切な開業の相棒としての相性を見極めてくださいという案内をしています。
これが、わたしたちのステップメールの流れでした。
