成功するオンライン商品づくりはリサーチが9 割

「私は作りたいものが決まっているから、オンライン・スクールを構築する方法を探しているのだ」と、この記事の読者のみなさんは思っておられるでしょう。

そう、伝えたいものがあるからオンラインコースを作るかたは、この記事に出会ってラッキーです。

なぜなら、「受講生ができる」教材づくりにつながるからです。

今さらなぜリサーチなのか？

どうして、伝えたいものが決まっているのに、リサーチから始めなければならないのか？

それは、顧客の声の収集サンプルが足りない、市場の声の収集が知り合いに偏っているといった、リサーチが足りないために、市場から求められていない商品をつくってしまう先生方が多いからです。

売れない動画コース作ってしまうことを避けるために、リサーチのステップは重要です。

売れる商品作りは、リサーチが90%とおっしゃる経営者さんいらっしゃるぐらいです。

今ちょうど動画が注目され、そのなかでも、オンラインで動画コースづくりが注目されています。

新しい先生方がどんどん参入してきています。

テクノロジー系に強いUdemyでも、多用なジャンルのコースが出てくるようになりました。

しかし、見てるなかで、やっぱり、ぜんぜん売れてない、つまり受講者が増えないコースが多いです。

試しに内容をみてみると、お教室でやっていることを、そのままを動画にしただけで、オンラインで売れるリサーチをしたわけではないことがわかります。

ということでまず商品作りを始める前に、このリサーチを絶対やってください。

商品作りのフレームワーク

最初に、商品づくりで必要な思考の枠組みを確認しておきたいです。

最低限の思考の枠組みとは、このことだけは最初に考えておきましょう、というものを網羅した項目です。

四つあります。

・誰に

・何を

・どのように

・効果

皆さんには、それぞれの頭文字をとって「だ」「な」「ど」「こ」と唱え、この4つの必要項目を覚えていただきましょう。

ぜひ確認に使ってみてください。

・-1 誰に?

すべてはここから始まります。

例えばあなたがもし茶道教室をオンラインでやりたいとします。

お客さんは茶道を学びたい方、という風に決めてはいけません。

どういう人がさあなたのオンラインスクールのお客様になるのか?

もっと細かくセグメントを切っていただきたい訳です。

誰にとは「男性」なのか「女性」なのか。

あるいは、「子供」なのか「大人」なのか。

それとも「免許をとって仕事に活かしたい方」なのか、「花嫁修業された方」なのか。

・-2何をあなたはお伝えするのか？

商品やモノサービスが溢れている中でも、新しいものを作るということは、誰かの困りごとを解決するということにほかなりません。

困っていることは何なのか？

これをまず徹底的に調べ、そしてそれを解決する商品をつくり、世の中の役に立つ。

このサイクルを生み出していきます。

・-3 どのように？

動画コースと決めておられるあなたは、もう既にここが固定されてしまっています。

通常は、どんな手段で、困っている誰かをお助けするという流れになります。

店舗型教室なのか？

飛び込み営業なのか？

新聞をつかった通販なのか？ということです。

・-4効果

効果とは、困っている方のお悩みを解決することによって、「誰か」にとってはどういうメリット、効果が生まれるのか、どういう価値が生まれるのかということです。

ここをしっかりお伝えできるように、商品設計します。

さあ、フレームワークをもとに、次から、リサーチ（市場調査）をやっていきましょう。

レビューサイトからレビューを拾う

インターネットから不満を拾うリサーチの方法のご紹介です。

インターネットで、無料で、不満の声を集めるために、色んな販売サイトのレビューを見てください。

Amazon

楽天

Yahoo!ショッピング

価格コム

など

あなたの商品に関連するものの中で、「ベストセラー」のものをまずみつけます。

その「ベストセラー」商品につけられているレビューのなかで、星一つのレビューを拾っていただきたいのです。

例えば、「副業」がテーマの書籍の中でベストセラータくのついているものが何冊かあります。

写真は、そのうちのひとつです。

レビューが多数載っているなかで、★が一つのものを抜き出して見てください。

誹謗中傷は抜いてください。

拾いたいのは、「本当は期待して買ったのに、こういうところがおもっていたのと違った」と詳しく書く人がおられますので、そういう声です。

大体は、つまらなかったら、ただ「ポイ」です。

しかし、ここに改めて書き込もうとすることは相当なエネルギーを使っておられるわけです。

裏がえしていえば、「本当はこうしてほしかった」という気持ちをぶつけておられる訳です。

これを拾っていただきたいのです。

例えば、この例だと「シングルマザーの場合」「家族がいて小さな子供がいる場合」はどうなのか?も聞きたかったと言っていることになります。

そういう「誰か」を設定した教材がほしかったということになります。

まず、このような声を、ピックアップし、全部エクセルに張り付ける作業をしてください。

不満買取センターから拾う

小さな不満を買い取って、企業に売るビジネスモデルの、マッチングサイトです。

アカウント登録して、無料で見ることができます。

企業側として有料で不満を買い取ることもできます。

書き込まれていることを探すだけでも役に立ちます。

「仮想通貨の勉強方法がわからない」という声は、もしあなたがお金にまつほる講座をつくられる方だったら、初心者向けとして喜ばれるネタが分かります。

Ｑ＆Ａサイトから拾う

Q&Aサイトはたくさんありますね。

・Yahoo!知恵袋

・教えてgoo

・はてなブックマーク

・okWave

・Quora

まず、ジャンルきーワードで検索してみてください。

どんな不満やお悩み、痛みが書かれているのかをつぶさに見ることができます。

ヤフー知恵袋で「茶道教室」を検索して出てきたこれトップの画像です。

何で茶道教室を辞めようと思って悩んでるいるのかがわかります。

その他のページをみると、男性で茶道教室で習ってる人いますかとかとか、花嫁修業の延長ぐらいで習ってもいいですかとか、いろんな課題を解決したくてここに投稿されているのはわかります。

SNSから拾う

SNSのグループ、フェイスブックグループも情報収集にも使えます。

そこに入ると本当に好きな人たちが集まっています。

その中で交わされている会話から、どんなものが求められているのかを読みとくこともできます。

例えば、和菓子が好きな人が集まるグループに入ってるんでが、もっとこうしてほしいと願う声が写真とともに上がっていたりします。

TwitterもYouTubeも、テーマを同じくする人をフォローする、登録し、その方の発信情報の、リプライやコメント欄を確認します。

ブログのポータルサイトから拾う

・FC2

・ameblo

・hatena

・note

ブログは、検索で一個一個探すのもいいですが、ブログプラットフォームのトップからジャンル検索をかけると、関連するブログが表示されます。

茶道教室とかあれはインテリアコーディネートとかそういったキーワード打ち込んでそれぞれのキーワードで出てくるブログをぱっと見てコメント欄にどういったものが付いているのか?とかあるいはどういうお悩み解決の記事が多いのか?とか少ないのか?とかっていうことを調査することができます。

メルマガから拾う

・まぐまぐ

無料のメールマガジン登録はジャンル別になってますので探しやすいです。

B2Bは業界の中の人から拾う

ビザスク

市場調査として、該当するジャンルの企業に勤めている方に、内情を教えてもらうという使い方ができるサービスです。

その調べたい業界で仕事をしている方を先生としお招きし、業界によくくるクレームなどを、スポットコンサルで教えていただけます。

登録されている専門家の方々にとっては、副業になります。

競合調査や業界調査に向いているでしょう。

専門学校や、文化教室、講座のレビューを調べる

資格の講座や、文化教室のレビュー評判を調べてみましょう。

調べたい講座名やジャンル名と、駅や地名を検索にいれると出てきます。

・エキテン

・Google My Business

地域密着の教室の口コミ検索に向いてます。

教室側から口コミを入れてくださいとお願いしている場合もありますが、お願いしていなくても、書き込みがある場合もあります。

無料コンサルティング

リアルでも不満不安の声を聞き取るリサーチ方法のなかで、とても強力な方法です。

無料でコンサルティングをさせていただくかわりに、お悩みをダイレクトに聞かせていただくことができるので、こちらから質問をしてお悩みを深堀することもできます。

気をつけておきたいのは、無料コンサルだからといって、いろんな方が飛び込んでくることです。

顧客になりそうな見込み客を無料コンサルの対象にしないと、拾わせていただくお悩みがずれたものになります。

なので、少し有料なほうが、スクリーニングされて有効かもしれません。

私は、「和田美香オンラインスクール」を立ち上げる前に「起業１年目の集客の悲劇を乗り切るための勝てる仕組みの14ステップ」という14日間の連続講座を提供するから、読んだ人で相談したい人は無料でコンサルしますよ、登録してくださいといって一時期お願いしていました。(いまは無料コンサルご提供しておりません）。

そのとき無料コンサルティングに申し込んでくださった方から得たのは、「勤めを辞めてまで起業するほどのネタを自分がまだ探せていないから、それをさがす方法がしりたい」ということでした。

起業以前のお悩みが深いのですね。

リアルな声を拾う方法は、他にもあります。

もうすでにビジネス始めておられる方は、自社への問い合わせもきっとたくさんあるはずです。

顧客になる前の段階の方のお悩みですね。

例えば、「和田美香オンラインスクーク」だと、獣医の先生が、トリミングの経営者さんに対するスクールを作りたいけれどもえどうしたらいいのかという質問があったりしました。

これは、手順について、講座をつくって、「この講座を見てください」とお返しします。

顧客との会話から色んな情報もどんどん集まります。

また、取引先企業からも、情報を得るということももちろんできます。

特に、卸業や、士業の先生方は、同業他社の様子をほんとによくご存じです。

顧客リストに対してメールでアンケートを送る方法もあります。

顧客の不満をひろいあげる仕組みを築いたら勝ち

いろんな業種の先生がオンラインスクールを作ろうとされています。

なので、すべての業種に渡って最適な場所をお伝えできてないでしょう。

しかし、これだけはひとつ言えます。

必ずリアルかオンラインで、何かの方法で、不満や不安、不平、痛みといったお客様の声を集める方法があります。

それを拾い上げる仕組みを、今から築いていただきたいです。

もしあなたが、もうすでに商品を作ってリリースして顧客もついてという段階になってたら、その次に顧客に価値を与える商品のアイデアは、やっぱり、顧客の声から拾うしかありません。

ひとつ商品をつくったら終わりではなく、不平不満を集めキャッチし続けることが、あなたのオンラインスクールの商売をつづけてゆく鍵になります。

一発屋で終わりたくないですよね。

不平不満を集める仕組みを築ければ、あなたは業界の中で抜きん出て、継続してビジネスを続けていくことができる一つの大きなノウハウになります。

課題

エクセルに集める

ここまで、顧客の不平・不満を集める場所をお伝えしてきました。

さっそく課題です。

まず３時間、まとまった時間を確保してください。

自分を缶詰にして時間を確保してください。

そして、ここまでご紹介したインターネットから不満を集める方法で、500個の不満を、エクセルにコピー＆ペーストして集めてください。

一個コピーするのに、１分をかかりません。

だから、３時間あれば、500個の不平不満を集めるのは可能です。

もし、スタッフや、外注先に手伝ってもらえるようだったら、１万個は集めてもらえます。

そして、次に進んでいきましょう。

集めたものを分析する

先に集めていただいた課題で集まった声を分析していきましょう。

一番最初にみつけていただきたいのは、「誰が」です。

そして次に、「誰が、何に困っているのか？」をあぶりだしていきます。

・誰がどんな悩みを持っているのか?

・誰がどんな痛みを持っているのか?

・誰がどんな緊急性を持っているのか?

・誰がどんな結果を欲しがっているのか?

・誰がどんな望みを持っているのか？

例えば今年４月には引っ越ししなくちゃいけないから、どうしても、いま、地域密着営業から離れて、オンラインスクールをたちあげなくてはならない、とか。

これは、緊急性がある訳です。

あるいは、昔、英会話学校で「先生に笑われてしまう」という、非常に嫌な経験をしたことがあってやめてしまい、外国語にコンプレックスがあるだけれども、今仕事でやらなくちゃいけないのでもう一回学び直さなければならない。

ここでは、昔に負った傷ですね。

また、解雇されるかもしれないという不安ですね。

特定できるものに、エクセル上で赤丸をまず付けていきましょう。

これは、１０分も時間があればできますね。

ここから、つぎ、競合調査を経て、自分の商品のコンセプトを決めていきます。

競合調査

競合調査は大切です。

必ずやってください。

でも、口をすっぱくして何度も、いろんな場面でお話ししてきていますが、競合調査をやっている人は少ないです。

なぜか考えてみました。

教える仕事をする方は、すでに先生として活躍しているため、「自分は業界のことはよくわかっている」と思い込んでいるからです。

しかし、それは思い込みにすぎません。

必ず、顧客として、体験を利用する、教材を購入してください。

同業他社が、競合の商品を買っちゃいけないっていう法則はありません。

競合がいるから、このジャンルは、もっとよくなるんだ、ぐらいのマインドでＯＫです。

では、身銭を切って、何をするか？

他社の顧客の声を拾っていただきたいのです。

例えば、同業他社の教材にはコミュニティーがあったら、コミュニティーに参加しましょう。

また、オフ会とか懇親会、イベントがあったら参加すると、よりリアルな不満を聞くことができます。

「先生の話しはためになるけど、サポートがいまいち」という話題があがるかもしれません。

そうか、コンテンツで差別化できなくても、サポート体制で差別化できるぞ、というヒントが得られるわけです。

競合調査で得ていただきたい情報一覧は以下の通りです。

・顧客の不満

・競合のUSP(ユニーク・セールス・プロポジション)

・競合のターゲット

・競合の強み

・競合の弱み

・競合が見込み客を得ている媒体？

・競合はどんな方法で見込み客を得ているのか？

・競合のフロントエンド商品は何か？

・競合のバックエンド商品は何か?

・競合のアップセル商品は何なのか?

・競合のオファーは何なのか?

・競合の実績は？

はい。

ここ、抜かさずに実行しましょう。

やっている方が少ない分、きちんとやれば、業界のなかで抜きんでることができるということにつながりますよ。

アイデアをひろげる

ここからは、アイデアを広げていって、キーワードをさらに広げる作業を追加しましょう。

ここでアイデアをひろげたら、もういちど、不満・不安調査を行い、競合調査もおこないます。

ここをぐるぐると回すわけです。

アイデア発想のワーク

・オズボーンのチェックリスト

機械的にアイデアを広げるためのリストとして有名です。

オズボーンのチェックリストの網羅的な解説だけでなく、ワークシートもダウンロードできるwebサイトがあったのでご紹介しておきます。

オズボーンのチェックリストを使ってアイデアを自動的・強制的に出す方法

以下、３つ、アイデアをひろげるワークをご紹介します。

・逆転

・かけあわせ

・真似

アイデアをひろげる　「逆転」

ここで最初にあげるものは、あなたが今、対象としようとしている「誰に」「何を」、そしてまた「世の中で売れているもの」「こと」「商品」です。

それを、すべて、逆転にしていただきたいのです。

例　

・個人向けの自宅インテリアコーディネートサービス⇔法人向けの店舗のインテリアコーディネートサービス

・大人向けの茶道教室⇔子供向けの茶道教室

ぜひこの゛逆転ワーク、やってみてください。

アイデアをひろげる　「かけあわせ」

【A】×【B】×【C】

これを、ひとつひとつ、固定して、100個、1000個のバリエーションを書き出し、ひとつひとつみてゆく方法です。

たとえば、【Ａ】を固定して、【Ｂ】のバリエーションをざっとエクセルに書き出してみましょう。

例

【ニキビ】×【50代】

　　　　　×【40代】

　　　　　×【30代】

　　　　　×【20代】

　　　　　×【ひたい】

　　　　　×【口元】

　　　　　×【背中】

　　　　　×【お尻】

　　　　　×【ブライダル】

Ｂは，年齢でも変えられますし、身体の部位ならたくさん上がりますし、シチュエーション別とか、シーン別とか、さまざまに変更してゆくことができます。

これを、エクセルでどんどんどんどん書き出していくことをやってみてください。

つぎに、【Ｂ】を固定して【Ａ】を変化させます。

さらに、【A】×【B】を固定して、【C】を変化させることもやってみてください。

例

【ニキビ】×【50代】×【化粧水】

　　　　　　　　　　 ×【美顔器】

　　　　　　　　　　 ×【エステ】

です。

ダメなものもたくさん出ますが、思いがけないものを見つけることができます。

アイデアをひろげる　真似

物まねとして、特に他業種で当たり前にやっている収益モデルを、自社に無理やり当てはめて新しいサービスができないか、真似して作ってみようというワークです。

たとえば、飲食業界では食べ放題があります。

これを、コーチング業でとりいれられないか、真似してとりいれてみる、といったことです。

ポイントは、「他業界のうまくいっている収益モデル」です。

ライザップ方式

Uber方式

などなど

これも、時間をとって、書き出しましょう。

コンセプトを決める

コンセプトを決めるワークをやりましょう。

【セグメント】の【一般名詞】といえば【あなたの固有名詞】

この【】のなかを埋めることで、あなたのコンセプトが決まります。

例

・【夫婦で美容室開業】の【駆け込み寺】といえば【みかんぐみ株式会社の美容室開業110番】

・【公務員の副業】の【職場で解決できないことを話す】といえば【PubPub】

前の前のワークで組み合わせをやっていただきました。

この中からセグメントとなりそうなものを選んで、かつ市場調査をして、コンセプトヅクタをします。

もしダメだったら、また、アイデアをひろげ、市場調査にもう一回戻ります。

こうすることで、あなたのコンセプトをどんどん絞って決めていくことができます。

くれぐれも気をつけていただきたいのが、絞り込んでいただきたいので、ぼやっとしたままでは駄目ということです。

たとえば、

×　婚活教室

×　60代向けの婚活教室

×　バツイチ60代むけの婚活教室　　　

↓

〇　10歳若いパートナーと３か月で出会える、子どもが独立したから第二の人生を送りたい、バツイチ60代男性向けの婚活教室

ここまで絞り込んでいただきたいということです。

これで、70代の方や50代の方が来ないかといえば、そんなことはありません。

いらっしゃります。

ターゲットは1/2に絞ったら、売り上げは2倍になります。

絞ってください。

コンセプトを決めるときの注意事項

上記例には数字が入っています。

「10歳若いパートナーと３か月で出会える、子どもが独立したから第二の人生を送りたい、バツイチ60代男性向けの婚活教室」

「３か月でほんとにパートナーと出会えました」、とか、測定できるものがはいっていると、ユーザーレビューをいただきやすくなります。

これがたとえば、「40代のメイク講座」とかだと、何を達成したらゴールかわからないですし、何を学べるかわかりません。

絞ったコンセプトにすることによって、ユーザーレビューをもらいやすくなりますし、講座のよさが、新しい人にもどんどん伝わっていくことになります。

コンセプトを決めたら次にすること

コンセプトが決まったら、テストマーケティングでお試し受講していただける方を募集していきます。

募集しても集まらなかったり、思ったほど人数が集まらなかったりすると、コンセプトが弱いということになります。

そのときは、市場調査、競合調査をやりなとし、また組み合わせを考えて対象を拾い直す作業に戻ります。

この作業をどんどん繰り返します。

まとめ

これから商品をつくるかた、テストマーケティングへすすむまでの道のり、思い描けましたか？

次の商品を作る方も、定期的にリサーチに立ち戻ってください。

テストマーケティングうまくいかなかったら、市場調査にたち戻ればいいだけです。

ここまで、くりかえせば、９割成功する秘訣もわかりますね。

結局、市場の声を聞く、アイデアを広げる、コンセプトを決める、テストマーケティングをやる。

これをぐるぐるぐるぐる回すだけです。

くれぐれも、それぞれをやりっぱなしにして、直線的に進まないでください。

コンセプトを作ってくださいね。

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