コンバージョンを生むよいコピーライティング（５）　やっと法則です

書き出しで、頭が真っ白になって、手が止まったときってありませんでしたか？

コピーライティングが簡単に書き出せるような、万能な公式があったらと思ったことありませんでしょうか。

そんな都合のいい公式はある？

はい、大丈夫です、存在します。

書き出しのときに頭が真っ白になる現象は、「良く書きたい」という熱心な人、最上に仕上げたいという意欲の高い人に起きる現象です｡

この記事の内容についてこそ、あなたが最も知りたかったことではないかとおもいます。さあ公式をご案内していきましょう。

新発明なんて要らない

成功するコピーライティングは､ 毎回新しい発明をするわけではありません。

過去にすでに成功している公式を使ってコピーを書くだけでいいのです｡

ここでは、セールスに効く、2つの公式を、あなたに身に着けていただけるようご案内します。

この２つの公式を身に着けることで、いままでより10倍速く､かつ、 より高い成約率を得る文章を書くことができるようになります｡

公式１　PAS

最初にご案内するのは、略してPASという名まえの公式です。

PASは、problem（問題）の頭文字P, agitate(煽り）の頭文字A,solution(解決策）の頭文字Sをあつめたものです｡

人は、面倒なことや苦痛を避けたいと、思っています。

意識的にそうおもってなくても、無意識的には、避ける傾向にあります。

面倒なことや、苦痛を避けるためなら、おもいきったことも何でもしてしまうと、あなたも過去を振り返ってみて気づいたことはないでしょうか｡

そのため､ かのダイレクト・レスポンス・マーケティングで有名なダン・ケネディも、PAS公式のことを「これまでに発明された中で最も信頼できるセールスコピーの公式」と言っています。

あなたも、PASをテンプレートとして使用できるようになることを目指しましょう。

まず最初にやるべきことは、読者の問題や課題、抱えている悩み、痛みをとりあげることです。

その問題や課題、悩みといったものから、読者が怒ったり憤慨したりする状況を想定します。

その感情を煽り､そのうえで、解決策を提示し、その解決策に読者が一歩踏み出すことを後押しします｡

この流れをつくります。

PASを使った即興事例１　出会い系アプリ

PASの使用を例でご紹介します。

ここでは､ 新しい出会い系アプリのセールスコピーを書いていると想定します｡

まず、抱えている問題を一文で表現してみます。

「自分にとって特別と思える人をずっと本気で探しているが､ いまよくある出会い系アプリは外見から判断される表面的な出会いしかもたらしてくれないと感じている」という、問題を抱えていたとします。

この問題意識を煽り、そして、その問題を大きくしてみましょう。

「出会い系アプリは、人間味に欠けると感じる」

「急に、違う人と接するのは、疲れるし、嫌」

「結局、見た目だけでは出会いがない」

そして､ 解決策を、そこにむけて提示してみます。

「〇〇は､ 写真を交換する前に、お互いにメッセージを送ることで､

より多くのつながりを構築することができます｡

だから､ タレント探しとか、ミス／ミスターコンテストのような感じではなく､自然な会話をしているような感じから始めることができます｡」

いかがでしょうか。

PAS公式の仕組みは理解いただけましたか？

ここで肝心なのは、読者の問題をとらえたあと、読者の問題を大きく増幅し、かつ、傷口に塩を塗り込むところまで悩みを広げるということです｡

煽るというのは、傷を大きくすることです。

そのうえで､ その解決策を用意するから、読者がとびついてくれる、という効果が出るのです。

ただ、問題を提示するだけでは弱いということも知っておいてください。

PASはそれさえできれば、どんなどんな種類のコンテンツ､ どんな種類のコピーにも使うことができます｡

PASを使った即興事例２　犬の散歩サービス

また別の例をあげましょう。

ペットの散歩を代行するサービスを提供しているとします。

依頼主はたいてい、とても忙しく､ ペットと一緒にいたいけれど、でも1日2万歩も、一緒に散歩に行く時間がとれません｡

一度、ここで読むのを止めて、 PASの公式をつかって、Ｐ・Ａ・Ｓのそれぞれを書き出してみてください。

P（問題）

・

・

A（煽り）

・

・

S（解決策）

・

・

どうですか？

書けましたか？

わたしが書いた例をご紹介しましょう。

Ｐ（問題）

 「家族としての愛犬を散歩につれていってあげたいけれど､1日に2万歩ほども散歩に行く時間がないという方はいらっしゃいませんか？」

 「自分はただ愛犬と一緒にすごしたいけれど、散歩はほんとうに苦痛でしかたがなく、ただのToDoリストでしかない」

Ａ（煽り）

「犬は散歩などで運動をしないと早死にする」

「犬の健康障害は散歩などの運動不足が9割」

Ｓ（解決策）

「お客様のところへお伺いします｡だから､ 忙しい毎日の中であなたも嫌なことに時間をかけずに､ただ愛犬を抱きしめるだけでいいのです。」

あなたは、どんな文を書きましたか？

もちろん、PASにのっとっていたら、どんな文でも大丈夫です。

公式２　ＡＩＤＡ

2つ目の公式をご紹介します｡

AIDA（アイダ）｡

AIDAとは､ Attention（注意）､ Interest（関心）､ Desire（欲求）､ Action（行動）の頭文字を取ったものです。

AIDAの解説

まず、AIDAの解説から。

最初は､Attention.

相手の注意を引きたいのです。

だから､ 冒頭で、目を引く事実をのべたり、読者の注意を引くような質問をしたりします｡

次に、Interest.

特徴やメリットなどを述べ､ 売りたいサービスに、読者の興味関心を引きつけます｡

その製品やサービスがどのようなもので､ どのように読者自身の役に立つのかを説明します｡

そうすると、次にDesire.

メリットに興味関心をひきつけられると､自分も欲しいなと欲望をかき立てられます。

あなたが提案する解決策がある場合の生活を具体的に想起させることで､読者に「ほしい」という気持を湧き起こさせるのです｡

解決策がある生活には､ 成功があることを伝えるために、成功とはどんな生活なのかを具体的な情景を絵に描いたように伝えます｡

最後にAction.

最後に､ 読者の行動を喚起し､ 次に何をすべきかを伝えます｡

ここで読者を行動へと促すのがコール・トゥ・アクションです。

AIDAの即興事例

Polarのスポーツウォッチを、AIDAで伝えてみます。

わたしが愛用している、活動量計です。

まず、Attention.

冒頭では、注意を引くために、製品の魅力を伝えます。

Polar verityの製品キャッチコピーは、「あらゆるスポーツに自分を解き放つ」。

ランニングだけでなく、プールでの水泳やオーシャンスイム、ロードバイクでの走行、ヨガ、散歩など、身体を動かすとストレス発散になるわたしにとって、そのどれもを楽しめるこの言葉は、製品をより魅力的にみせてくれます。

次に、Intrest.

次に､ 興味をわきたたせるために､ 主なセールスポイントを伝えます。

つまり、私が「あらゆるスポーツに自分を解き放つ」ための、機能を伝えるのです。

GPSと光学センサーを内蔵し､ 150以上のスポーツに対応｡

この時点で、ゴルフや、カヤック、トライアスロンのモードにもできることに、すごく興味がわきます｡

そして、Desire.

欲望につなげます。

ここで、私が興味を持ったように､ その製品の特徴を伝えるときに、「私」にとってすごく魅力的なものである必要があります。

このスポーツウォッチとともに生活することで、いろんな楽しい生活ができることを具体的に脳内想起させることで、「欲しい」という気持ちにつなげる必要があるのです。

つまり､ 「さまざまな活動により､身体的能力と心肺能力が向上できるよう、トレーニングプログラム付きの機能が満載」と書かれていたら、「上手くなるためにさらに時計を使う、上手くなればもっと毎日が楽しくなる」とアクティビティに向かう自分をより楽しんでいることを想像させます。

自分ひとりでいたら、散歩でさえも行きたくなくなるときがあります。

でも、この活動量計と一緒にいることで、怠け者の自分を撃退できそうなのです。

そう、だれだって、怠け者の自分は嫌なのです｡

最後にAction.

ダメ出しで、最後に行動させます。

Polarのスポーツウォッチが、私に「心肺機能をたかめて毎日足取り軽く動ける身体をつくる」または「昨日より進化したランニングを自分でコーチする」と、どちらもクリックしたいと思うでしょう。

クリックしてくれたら、購入に1歩近づくことになります。

公式を身に着けるための準備と実践

PASとAIDAを学んできました。

では､ さっそく学んだことを振り返ってみましょう｡

この２つの公式は伸縮自在です。

何にでも応用でき､ そしてより素早く､ より効果的に文章を書くことができます。

公式を学んで、それを自分のものにするための方法をここではご案内していきます。

あなたに、実際に送られてきたセールスメールを分析することで、公式の自在性をあなたにも身に着けていただきます。

利用するのは、Jeff Walkerという、オンラインマーケティングでローンチ方法を指導する草分け的な人のメルマガで配信されたもののひとつです。

さて、一旦、この記事を読むことをストップして、下記メールを、AIDAか、PASに分析できるかどうか、内容を読みながら考えてみてください。

※送信されているメールは英文ですが、下記スクリーンショットの画像は、英文メールをGoogleで日本語翻訳をした画面になっています。

２つの公式をつかって一通り読んでみて､ 公式のどの部分がどのパラグラフにあたるかをみてみてください。

ここで使っているなとおもったら、メモしておいてください。

OKです｡

では、わたしがみつけた公式の部分をご案内しましょう。

答えとしては､ 「AIDA（アイダ）」の公式が使われているということです。

Attention､ Interest､ Desire､ Actionを、それぞれ、どこに、どのように使っているのか､確認してみましょう｡

まずメールタイトルと、メール本文の書き出しで驚きのある見出しで、私は惹かれました｡

「フォロワーがいない」「受講生がいない」つまり、リストが少ないなかで、どうやってオンライン教材を販売するのさ！って、いつも思うわけです。

いや、このブログだって、udemyに教材をだすことだって、すべてがフォロワーを増やすためにやっていることなのに、フォロワーなしで販売なんて出来っこないと思っているけれど、出来ると書いてある。

いやー、ほんとは、フォロワーを集める仕組みづくりなんて、一番しんどいところなんだよなーって、本心がむくっとおきあがります。

ここがAttentionです。

次に､フォロワーがいない状態で販売して、お金を稼いだ、というところで、さらにわたしの興味をかき立てます｡

「最初の1時間で147,000USDの収益」って、桁が間違ってないか？

いまの日本円に為替換算したら2千万円を超えます。

ここで、自分の認識と、伝えられていることの落差に、がっちり心をつかまれ、興味がたちあがります。

ここがIntrestです。

さらに、追い打ちをかけられます。

「1時間で2千万稼いだ方法をおしえてくれる」という情報が次に目に飛び込んできます。

しかも、無料ウェビナー。

うわ、今日じゃないか！

ここまできたら、参加したい欲望にしっかり取り込まれてます。

ここが、Desireパート。

そして最後。

ここをクリックしてディランの無料トレーニングに登録してください (本日午後 2 時)

というコール・トゥー・アクションで締めです。

クリックするというアクションを起こします。次のＬＰで、もちろん、ボタンをおして、セミナーに登録申し込みます。

このセミナーは2度とやらないよとか、ダメ出しも書かれてますが、わたしはほとんど観てなかったですね、ほんと。

このメール文は強烈でした。

こんなに短いのに、ガシっとわしづかみされる文をAIDAで作れるというのも、分析をとおしてあなたに感じていただけましたでしょうか。

公式は長くなくても、どんな長さでも使えるということ、伝わりましたでしょうか。

あなたも公式を使う練習を実際にやってみよう

上では、実際のメールを分析して、AIDAが使われていることがわかりました。

あなたも、ぜひ、あなた自身が「うわ、これ、目が離せない！」と感じた、セールスマテリアル、マーケティングマテリアルを、保存しておいてください。

そして、ご自身で「自分は、どこに惹かれたのだろうか」と、分析してみてください。

ホワイトペーパーのオプトインページで気に入りのものありましたか？

もしくは、ポスティングチラシで気に入りのものありましたか？

受信したメルマガのなかで、すごく食いついてしまったものありませんでしたか？

日ごろから、「自分が惹かれたもの」をコツコツと集めておくだけでも、あなたのコピー能力を向上させるいい練習になります。

さらに集めたものを、分析までしたら、あなたは、そのコピーの「大切な部分」を取り入れつつ、あなたのエッセンスをうまく注ぎ込み、あなたのモノにすることができます。

これが、いわゆるスワイプファイルになります。

よく、「サンプルメールありませんか？」とか「サンプルのランディングページありませんか？」と質問をうけます。

もちろん、思考方法としては、まちがってません。

いいやつの真似をすればいいだけ、というのは、正しいです。

ただ、どこを真似したらいいのかわかって、真似するのと、ただ、言葉を入れ替えているだけというのでは、あなたが作ったものの効果に大きな差を生んでゆきます。

ぜひ、無駄な努力をしないためにも、気に入ったセールス文章をみつけたら、公式にあてはめられるかどうか、分解してみてください。

自分でメルマガをあつめたりするのが面倒なときは、和田美香オンラインスクールの受講生になって、サンプル集めを和田にまかせてその部分を時短する、という手もあります。

気になる人は、無料セミナーから、和田美香オンラインスクールの受講生申込み入り口をみつけてください。