MAと書いて、「マーケティング・オートメーション」と読めるのは、デジタルマーケティングの分野に携わっている人だけかもしれません。
そもそもMAとは何？
マーケティング・オートメーションを一言でいうと、ずばり、マーケティングの自動化です。
そのままやん！ってつっこまないでくださいね。
ソフトウェアを活用して、本来は人が担う顧客とのコミュニケーションや、裏方業務を自動化することを指してます。
マーケティング・オートメーションは、顧客を全国に大規模にかかえる大企業向けだけのものではありません。社員数10名にも満たない中小企業のマーケターが、限られた人材や資金リソースを活用し、そして担当者の思考力や時間を浪費することのないよう、事業戦略を実行し、目標達成にむかうことに役立ちます。
MAの技術が一番役立つのは、すでに保有している顧客リストがあり、そのリストを育てることで利益創出してゆこうという戦略を実行するときです。
また、新規顧客を獲得し、顧客リストをこれから生み出そうとする場合も、効果があります。
「マーケティングオートメーションの現状 2024」レポートによると、
マーケティング担当者が、マーケティング・オートメーションを活用する作業タスクとしてあげられているのは、eメールマーケティング（58％）、SNS管理（49％）、コンテンツ管理（33％）と報告されています。
また、SMSマーケティング（30％）、キャンペーントラッキング（28％）、ライブチャット（24％）、SEO対策（22％）のタスクは、マーケティング・オートメーション活用が前年より増加しています。
さらに、オーディエンスターゲティング（45％）は、マーケティング・オートメーションにおけるAI機能が最も多く利用されている機能でもあります。
この記事では、マーケティング・オートメーションのメリット、仕組み、導入手順など、MAとは何かからはじまってマーケティングを自動化する１歩目まで、詳しくご説明します。
目次
１、定義: マーケティング・オートメーション
マーケティング・オートメーションは、ソフトウェアを活用して、マーケティングのタスクを完了させることです。しかも、複数の異なるチャネルで、事前に設定された間隔で、キャンペーンをマルチタスクで実行できます。
スケジュールを設定することで、ソフトウェアは、反復的なタスクを自動で実行し、担当者自身は、他の、人間でしかできない取り組みに集中する時間を生み出してくれます。
さらに、自動化ツールを使うことで、顧客の行動や、好み、購入履歴などに基づいて、顧客に伝える情報をカスタマイズすることができます。
これがあることにより、顧客は、マーケティングでやってくるメッセージが自分のことをよくしってくれているから来たのだと感じ、ブランドや企業への信頼を高めます。
マーケティング担当者は、マーケティングオートメーションのソフトウェアを利用することで、質の高いリードが増加したことを実感しています。
（ここでいう質の高いリードとは、マーケティング目標に達するリスト数が増えた、ということを指しています）。
しかし、多くのマーケティング担当者から寄せられる声を分析していると、「うちは、自動化の導入が十分ではない。だから、売り上げがあがらない」という思考にまでは、なっていない。
マーケティング・オートメーションはただの贅沢ではないのです。利益創出させるツールです。
マーケティングオートメーションを使うメリットは？
メリットは４つあります。
1. 顧客を理解するのに役立つ
顧客は一貫性を好みます。
また、個別対応されるサービスも好みます。
パーソナライズされたサービスを受けると、顧客は大切にされていると感じ、またその場所に戻ってくることが多くなります。
また、マーケティング・オートメーションを活用すれば、誕生日や記念日、VIP向けの機会を逃すことがありません。このような、顧客と個人的なレベルでつながる貴重な機会を逃す手はありませんよね。
さらに、顧客は、自分が優先されていると感じられることも、求めています。
そのため、大切な顧客には、なにかイベントやセールスを開催するまえに、「一般公開前に特別参加権を与える」とは非常に喜びます。
こういった、個別対応（パーソナライゼーション）により、顧客との相互のつながりはより豊かになり、ひいてはあなたの企業の収益性も向上します。
パーソナライゼーションは、顧客ロイヤルティの向上にもつながります。
顧客は、自分を顔の見えない消費者の群れのひとりとしてではなく、パーソナライズ化されたメッセージによって、ひとりの個性ある人間として扱われる経験を求めているからです。
2. 複雑な戦略を実装できる
マーケティング・コミュニケーションを戦略的に行うこととは、リストに対して何度も連絡を取る、ということだけではありません。
戦略はまず、潜在的な買い物客や顧客と、いつやりとりするのが最も有意義であるかを検討し、計画することからはじまります。
この計画を実現するために、多くの企業が、ステップメール（あるいは、ドリップキャンペーン、オートメーションメールともいう）を活用し、事前に用意された一連のメールを決められた間隔で送信しています。
さらに、ただ１連のメールだけでなく、より複雑なシチュエーション別のシナリオを配信するワークフローを構築できる自動化ツールも存在します。（MailchimpのCustomer Journey Builderは、それができます）。
業界を問わず、大切なことは、顧客に継続的に価値を提供し、関係を強化し、ブランドに対する認識を深めることです。
マーケティング・オートメーションは、ただ作業を自動化するだけでなく、事業戦略と組み合わせることにより、より質の高いリストをつくりあげ、維持することができるのです。
パーソナライズ化は、顧客の興味、行動、さらには連携したソフトウェアのデータに基づいて、リストを様々なセグメントに区分することからはじまります。その区分ごとにカスタマイズされたセグメントに対して、最適なメッセージを送信することができるため、顧客との関係（CRM)を向上させることができるのです。
3. チームがより高度なタスクに集中できるようになる
デジタルマーケティングで、自動化のツールが普及し、マーケターの作業効率が向上しています。
たとえば、マーケティング担当者は、通常、自ら行う手作業による、反復的なタスクの一部を自動化することで、より、やりがいのある業務や、より大切な業務、たとえばリードを育てたりや顧客を維持するためのコミュニケーションをとる、といった側面に集中できます。
イレギュラー対応を必要とする、問い合わせへの対応や、問題の解決対応に集中できるようになります。
4. 時間とリソースを節約できる
マーケティング・オートメーションは、ワークフローを自動的に流すことによって、時間を節約し、エンゲージメントを向上させ、マーケティングを最適化し、収益の向上に貢献します。
これは、100人のファンに送るのも、数百万人のファンに送るのも、まるで親しい友人に送っているかのようなメッセージで、パーソナライズされたものを送れるからできることです。
マーケティングオートメーションが効率的に働くために必要なもの
マーケティングオートメーションは、上記のような４つのメリットをもたらしますが、何もないところから、それらが生まれるわけではありません。
つぎの２つのものが、働くために必要です。
１、質の高い情報
マーケティング・オートメーションは、自動で働くために、質の高い情報が事前にあることが必要です。
たとえば、だれかがリストに登録する、だれかがストアで商品を購入する、だれかが広告をクリックする、これらは、そのたびに、貴重な情報が蓄積され、自動化の元となります。
それらの情報から、顧客が様々な接触ポイントで、企業側が望む行動を取ってもらえるように誘導するマップ作成戦略のアイデアが提供されます。
また、ブラウザの Cookie を使用し、Web サイト上でのユーザーの行動を追跡し、ユーザーがどこにアクセスし、何を実行し、何を購入したかを記録することもできます。
これらの情報は、事前に蓄積されたものもあれば、マーケティング・オートメーションを実行しながら取得し蓄積してゆくものもあります。
２、事前準備するもの
次に、マーケティングを自動化するために、事前にあなたが準備する必要があるものもみておきましょう。
・送信したいメッセージ
・リストに追加または削除したいタグ
・ゴールを生み出すためにターゲットしたいリストのセグメント
・自動化を起動させる条件
・コンバージョンにつながる可能性が最も高いタイミング
これらをつかって、リストとやり取りします。
マーケティング・オートメーションで使うツールは?
自動化ツールを選ぶのも、比較作業にためいきがでるときもあるでしょう。
ツール選択に迷ったら、まず、機能や料金体系を先にみるのではなく、達成したいビジネスの目標はなにかを考え、言語化しましょう。
というのも、マーケティング・オートメーションのツールは、マーケティング戦略で設定した目標の達成に役立つ様々な機能を、自動で実行するために使うからです。
決して、ぜいたく品、というわけではありません。
HubspotなどさまざまにMAツールがあるなかで、Mailchimpは、顧客と企業との、相互コミュニケーションを総合的・効率的にすすめるのに向いています。
Mailchimpの特徴
Mailchimpの特徴をあげておきます
a.メール自動化
ウェルカムメールや、カート放棄メールなど、単発のメールを自動化することで、繰り返しの作業を軽減するのが得意です。
また、顧客に配信したいコンテンツが複数ある場合は、ワークフローをオートメーション化することで、複数のメール配信を完全に任せてしまうことができます。
このオートメーション化は、顧客が、ある条件を満たすと、メールが送信されるという仕組みなので、「ある条件」を指定することで実現します。
（※ オートメーションが発動する「ある条件」をトリガーといいます。このトリガー（きっかけ）は、Mailchimpではさまざまに準備されています）。
b.カスタマージャーニー
日本でよく「ステップメール」と呼ばれるものも、Mailchimpではこのカスタマージャーニーで運用できます。
しかし、それ以上に、この「顧客の旅路」という言葉どおり、企業が提要するブランドと顧客がどのように関わっていってほしいのかを視覚的にマッピングし、その関係が時間とともにどのように発展していくかを確認できるようにされています。
オートメーションを設定する担当者にとって、どんな体験を顧客に提供したいのかを理解しながら情報を提供し、関係構築の過程を検証するのに役立つ機能です。
顧客との関係性を構築するために、相互関係を築くツールとして、メールがあります。
Mailchimpのカスタマージャーニー機能では、メールだけでなく、「タグの追加／削除」「グループへの追加／削除」「行動するまで待つ」などが使えます。
これを使うことにより、マップ上の様々な相互のやりとりで、顧客がどんなロジックを満たせば次の段階にすすんでもらいたいのかを考慮しながら配置し構築できるので、きめ細やかなパーソナライズが実現できるのが特徴です。
たとえば、「特定のwebサイトをクリックするまで、次の段階にはすすまない」と設定することができるのは、それは「観た人にだけ、伝えたい」というマーケティング担当者の想いをそのまま顧客に自動で伝えていることになります。
c.スケジュール設定
メールの配信だけでなく、ソーシャルメディアへの投稿まで、コンテンツを送信する日時をあらかじめ予約施定することで、マーケティングを効果的に進めることができます。
d.リターゲティング
リターゲティングメールや広告は、ユーザーがウェブサイトで閲覧した商品をウェブサイト以外にいるときに思い出させたり、再度ストアに戻って購入してもらえるようにと導くためのきっかけと入口を提供します。
マーケティング戦略を立てるときは、ひとは一度のアクションで購入に至るとは限らないことを知っておくことは重要です。たとえば、他のことに気を取られたり、購入の決済直前に迷ったりするかもしれません。リターゲティングは、ユーザーが商品について考え始め、それがないと生きていけないと思わせるまで、優しく伴走し促すような機能です。
e.最適化とレコメンデーション
商品のレコメンデーション、動的コンテンツ、送信時間の最適化、A/Bテストなど、顧客とのあらゆるやり取りをより有意義で価値あるものにするために必要なツールが揃っています。
マーケティング・オートメーションが顧客に与える影響は？
顧客が購入に至る手順は次のように想定されます。
まずウェブサイトを読み、欲しい商品を検討し、そのうえでウェブサイトを離れてまたじっくり検討した後、最終的に購入へと戻ってくる。
この迷路のような道のりを、カスタマージャーニーとよびます。でも、この経路は、人によって異なります。
この人によって異なる迷路のような道のりを、購入までオートメーションで導くことを組み立てるのが、マーケティング・オートメーションの真髄です。
たとえば、まず新しいファンとのタッチポイントを築くのに役立ちます…
つまり、リストを取得すると言ってしまえば通じますか。
誰かがあなたの提供しているサービスに興味を示し、サイト上のメールアドレス取得を促すポップアップ フォームに、自分のメール アドレスを入力してくれたとします。すぐにその後、あなたから自己紹介のウェルカム メールを送信して、サイトに留まる理由を与えることができます。
リストを取得するだけでなく、その後のアクションも、商品を売るには必要ですね。
もともと、メールアドレスを入力した顧客は、メールが送られてくるだろうと理解してはいます。だから、メールを送ることそのものに問題はありません。
ですが、ここで、一斉配信メールを送るのではなく、セグメントが効くように自動化されたMAを使用することにより、大量の同一プロモーションメールを送信しなくても販売できるようになります。
つまり、リストからの離脱を最小限におさえて、効率的なプロモーショナルメールを送ることができるのです。
たとえば、あなたのサイトのポップアップフォームから登録したリストについて考えてみましょう。そのリストが購入しようとしたとしましょう。でも決済せずにカートに商品を入れたままでサイトを離れてしまったら。「お買い忘れはないですか？」というカート放棄メールを、１時間後とか、１日後といった、最適とおもわれる時間に送信できるようにあなたは事前に設定しておくことができます。
またこういう場合も考えられます。
しばらくなんのアクションもなんの接触もない顧客に、時折リマインダーを送信することもできます。例えば、ウェブサイトを訪問しただけの人に、リターゲティングメールを送信します。これは、ウェブサイトで見た商品を思い出させます。少なくとも一部の人は、まだ興味を持ちつづけていて、ただ単に再訪問することをつい失念してしまっているだけで、連絡すればすぐに再訪問して購入してくれる可能性が高いでしょう。だから「在庫を報せる」とか「入荷を報せる」といった内容でリマインドメールは、とても有効なのです。
双方向の信頼関係を育てることも、MAツールの得意とするところです。
顧客の行動や興味関心と関連性の高いコンテンツをお届けすることで、あなたが顧客を大切に思っていることを示すことができます。
ターゲットを絞ったコミュニケーションを行えば行うほど、顧客はあなたが高品質な製品やサービスを提供しているという信頼感を高めることができます。
さらに、自動化機能を活用し、ロイヤルティや支出額の一定基準を満たした顧客に、特別クーポンやその他の限定割引を送信することも可能です。
マーケティング・オートメーションの導入手順
マーケティングオートメーションは、一番初めのセットアップ時、ある程度の手間がかかります。でも、メンテナンスは最小限の手間で済みます。
どんな手順で導入するといいのかを見ておきましょう。
1. 達成したいことを具体的に定める
現在のマーケティング戦略に関して、自動化で達成したい目標をまず設定します。目標設定することで、進捗状況を測定できるようになります。
また、この段階で、成功した過去のマーケティングキャンペーンの事例をいくつか集めておくと、自動化でなにができるのかというアイデアを得ることができます。
2. 視聴者をどのようにセグメント化するか検討する
マーケティング・オートメーションは、できる限りターゲットを絞りこむことで最大の効果を発揮します。
だから、どの絞り込んだターゲット（セグメント）に対してキャンペーンを行い、成果を得るのかを決定する必要があります。
なお、ターゲットとするべき顧客は、製品やサービス、そして顧客基盤によって異なります。
ターゲットを絞り込むこと（セグメンテーション）はオートメーションを成功させる上で重要な要素です。
なので、時間をかけて慎重に進めましょう。
たとえば、幅広い年齢層に訴求する製品をもっているとしましょう。その場合は、Mailchimpなら、Mailchimpが提案してくれる人口統計データに基づいてセグメントを切るのもいいでしょう。
また、企業内で異なる責任レベルの人々に訴求するサービスを、あなたが提供している場合は、事前にアンケート等で得ておいたキャリアレベル情報に基づいてセグメントを作成すると効果が出ると想定されます。
最適な絞り込みの対象（セグメント）が決定され、そのセグメントを切るために、もしかすると、もう一歩もどって「セグメンテーションを実行するための、事前アンケートなどのキャンペーンが必要」とわかるかもしれません。
3. フローチャートを作成
マーケティング・オートメーションは、 「もし〇〇だったら、次に△△する」という原則に基づいて動きます。
なので、「もし〇〇だったら」という、きっかけとなる〇〇の部分を決め、次いで「△△する」というどんなアクションを起こしてほしいのかの△△を決めます。
たとえば、リストの登録を「〇〇」にすることができます。
特定のLPからリストに入った人に対して、特定のタグをつけることができます。
この場合、タグが、△△の部分になり、「もしリストに登録されたら、次にタグをつける」という指示になります。
そのタグがついたひとに、さらに次のワークフローに進んで、何をするのか。
このように順番に、受信者となる個人が、どんな体験をしていってほしいのかを指定してゆきます。
Mailchimpでは、カスタマージャー・ニービルダーを使えば、顧客に体験してほしいことを、「if-then」で分岐させながら行動マップを作成できます。
例えば、ウェルカムメールを開封する、という反応した人には、その「開封する」という行動をした人にだけとどくオファーが、次に届くように設定できます。
またさらにつづいて、そのオファーを実際に利用した人には、定期的に割引や特典を受け取れるグループに振り分ける、といった具合で、「＊＊に興味を持ってくれた人」という内部的な認識を印づけておくことも可能です。
4. テストする
A/Bテストでキャンペーンの成果を追跡することができます。
テストするのは、件名、画像、メッセージ、送信時間など、ひとつの要素だけですよ。このようなA/Bテストを通じて、あなたのオーディエンスに最も響くアイテムを見つけましょう。
ターゲットに対して送るメッセージがうまく機能していない場合、その情報を活用して、次のキャンペーンを改善できます。また、成功したキャンペーンの共通点を分析し、そこから得た洞察を今後のマーケティング活動に活かすこともできます。
これは、送信したメッセージの、開封率、クリック率、解除率を検証しつづけることでみえてきます。
マーケティング・オートメーションについてのよくある質問
マーケティング・オートメーション初心者への一番おすすめの使い方は?
マーケティング・オートメーションの最も一般的で効果的な使い方の概念をお伝えします。
専門用語でいうと、「エンゲージメントに基づくコミュニケーション」です。
エンゲージメントとは、顧客と企業の関係性、強い繋がり、という意味です。
マーケティングでエンゲージメントを高めるとなると、さまざまな行動がこれにあたりますね。
たとえば、記念日や誕生日に個別にカードを送付してパーソナルなコミュニケーションをとることや、予約や来店、購入直後にリマインダーメールなどを送り顧客がサービスや商品を利用する上でその体験がより高まるように案内するなどがあてはまります。
双方向コミュニケーションもエンゲージメントを高める行動になります。そのため、アンケートやフィードバック依頼を含むメールをマーケティングオートメーションで配信し、回答を促す行為もありですね。
その他の例としては、編集記事、プロモーション動画、e-book、ガイド資料など、さまざまなコンテンツ資産を使用して、リストを生涯全体にわたって育成をしてゆくための施策も、エンゲージメントを高めるということで利用できます。
なんだ、ひとつ、「コレ」というお勧めはないのか、と思われたかもしれません。でもかんがえてみてください、顧客とのつながりを強化するという視点で、あなたのマーケティング活動をみたとき、「やったらいいことはすべてやる」姿勢でいるなら、３年後にはきっと予想以上に売り上げは伸びているでしょう。
他社はマーケティング・オートメーションを使用する一番の目的を何においてる？
他社のことが、ほんとにみなさまよく気になりますね。
マーケティング・オートメーションは、マーケティング活動を強化し、効率化するために設計されたソフトウェアです。
作業効率をあげ、あなたが大切な他のビジネス活動に集中できるように、つくられています。
だから、あなたも、マーケティング活動の効率化を考えるとき、MAツールをつかってください。
そうすることで、コミュニケーションのタイミングや間隔を事前にスケジュールし、きっかけを設定することで、そのあとの施策を効果的に届けるマーケティング活動をまかせっぱなしにして行いながら、担当者としてのあなた自身は他の大切な活動に注力する時間を確保できます。
和田が、もともと、日本企業が提供するステップメール配信機能だけのシステムからMailchimpに乗り換えた理由も、「効率化」です。
資料をダウンロードしてもらったり、無料相談をうけてもらったリストを、実は、それまでは、csvで、移して、顧客名簿をつくって、メール配信したりしていました。
しかし、手作業を定期的に発生させることなく、ソフトウェア間をシームレスに自動でつないでくれて、毎月の定期的に発生する「リストを橋渡しする時間をつくらなくていい」と知ったときに、どれだけ解放された気持になったでしょう。
いまはWordpress,Mailchimp,SendGrid,Teachable,Clickfunells,Shopify,Zapirをつかって、必要な「リストの管理とセグメントわけ」を、自動で行えています。
マーケティング・オートメーション・プラットフォームとは何?
MAプラットフォームと呼ばれます。Mailchimpもそれにあたります。
MAプラットフォームとは、特定の種類のコミュニケーション (電子メール、テキスト、投稿など) を、事前に決定したスケジュールやパターンに従って送信できるソフトウェア プラットフォームです。
（プラットフォームとは、そもそも、統合し、提供する基盤という意味です）。
MAの第一歩はここから
MA（マーケティング・オートメーション）は、戦略構築から始めましょう。
たとえば、MAプラットフォームであるMailchimpなどをつかえば、業界を問わず、あらゆる状況に合わせてマーケティング・オートメーションを簡単に設定できます。
でも、簡単に始められるし、使えるからといって、ただ使うことを目的にするのでは、作業が迷走してしまい、無駄も発生します。
まず目標を定め、メッセージを作成し、ワークフローの基準を決定したら、やっとそこから顧客との関係を築き始めることができます。
戦略はあるよ。いまやってる手作業のマーケティング活動を自動化したいんだ、というときは、Mailchimp のマーケティング自動化機能をチェックしてください!
今日のポイント
マーケティング・オートメーションのソフトウェアは、中小企業がマーケティングのタスクを実行するときに、時間とリソースを節約するのに役立ちます。
データを活用して顧客とのやり取りをパーソナライズし、ロイヤルティを高め、有望なリードを増やします。
マーケティング・オートメーションの主な使い方には、電子メール マーケティング (58%)、ソーシャル メディア管理 (49%)、コンテンツ管理 (33%) などがあります。
マーケティング担当者の多くは、自動化の導入不足 (41%) が目標達成の大きな障害になっていると感じています。
マーケティングの自動化不足を感じたら、みかんぐみのMailchimpパートナーサービスをチェックてみてください！ いまなら、みかんぐみのマーケティングサービス資料を請求をすると、無料相談の特典がついてきます。
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