目次
1,はじめに：メルマガの「次のステップ」がステップメール
メルマガを送り始めたあなた。送信おめでとうございます！
「登録してくれたお客様との、最初の繋がりをもっと大切にしたいんだけど、どうすればいいかな…」なんて、感じていませんか？
メルマガがたくさんの人に情報を届ける「広場」だとすれば、これからお話しする「ステップメール」は、お客様一人ひとりと向き合い、じっくりと関係性を深めていく、まるで「個別指導」のような存在です。
想像してみてください。新しいお客様があなたのメルマガに登録してくれたとき、そのお客様はまだ、あなたのビジネスについて何も知らないかもしれません。そんなお客様に、いきなり商品の宣伝メールを送っても、なかなか心には響きません。でも、もし、登録してくれた直後に「ご登録ありがとうございます！」という感謝のメールが届き、その数日後には「初心者向けの使い方ヒント」が届いたら、どうでしょうか？
お客様はきっと、「この会社は、私のことを気にかけてくれているな」と、安心感や期待感を抱くはずです。
ステップメールは、この「お客様の行動」をきっかけに、あらかじめ設定しておいた複数のメールを、決まった順番で、自動的に送る仕組みのことです。一度設定してしまえば、あとはお客様が行動するたびに、あなたが寝ている間も、旅行に行っている間も、お客様との関係を深めるメールを、自動で届けてくれます。
まさに、お客様を自動で「ファン」へと育ててくれる、あなたの分身のような存在です。
この記事では、そんなパワフルなステップメールが、どんな仕組みで動いているのか、そしてあなたのビジネスにどう活かせるのか、具体的な設定例を交えながら、誰でも簡単にわかるように解説します。
もし、「メールマーケティングってそもそも何だろう？」「リード獲得って、どういうステップで進めるんだろう？」と、もう少し広い視点で知りたいと思ったら、私たちのメイン記事もぜひ読んでみてください。この記事は、その全体像の中の、特に大切な「顧客育成」の部分を掘り下げた記事です。
[参考記事：ゼロから始めるメールマーケティング：リード獲得のためのステップ・バイ・ステップ]
さあ、お客様との繋がりをもっと深く、そして強くする、ステップメールの世界を一緒に探検していきましょう！
2. ステップメールの最大のメリット
ステップメールが、お客様の行動をきっかけに自動でメールを送る賢い仕組みだということは、もうお分かりいただけたかと思います。では、この仕組みをあなたのビジネスに導入することで、具体的にどんな良いことがあるのでしょうか？
ここでは、ステップメールがもたらすメリットを3つご紹介します。
2-1. リード育成を「自動化」し、信頼関係を効率的に築く
最大のメリットは、何といっても「リード育成の自動化」です。
一度、ステップメールを設定してしまえば、あとはお客様が行動するたびに、あなたが何もしなくても、メールが自動で送られていきます。これにより、あなたは「次は何を送ろうかな…」と悩む時間を、もっと大切な作業に使うことができるようになります。
2-2. 顧客との信頼関係を深め、購買意欲を高める
ステップメールは、お客様の興味や関心の段階に合わせた情報を、最適なタイミングで届けることができます。例えば、無料資料をダウンロードしてくれたお客様には、その資料に関連する情報を送ることで、「この会社は私のことを理解してくれている」と感じてもらいやすくなります。このように、お客様一人ひとりに寄り添ったコミュニケーションを継続することで、あなたのビジネスに対する信頼感や親近感が深まり、購買意欲が自然と高まっていきます。
2-3. 費用対効果（ROI）が高く、売上に直結しやすい
多くの調査結果からも、ステップメールは非常に高い費用対効果を誇ることが示されています。
例えば、ある調査では、ステップメールは、一般的なメルマガと比較して、クリック率が3倍、開封率が2倍になるというデータも出ています。
また、メルマガ登録後すぐに送られるウェルカムメールの開封率は、平均的なメルマガの4倍以上にもなると言われています。これは、お客様の興味が最も高まっているタイミングでメールを送ることができる、ステップメールの仕組みならではの成果です。一度設定してしまえば、長期的に売上や成果に貢献し続けてくれる、あなたのビジネスにとって本当に心強い味方になってくれます。
※ここでご紹介の数字は、メールマーケティング業界のベンチマーク（基準値）として広く認識されているものです。
3. ステップメールの設計と設定方法：3つの役割と通数を考える
ステップメールが、あなたのビジネスにたくさんの良いことをもたらしてくれることをみてきました。では、その素晴らしいステップメールを実際の設計は、どういう視点をもっておこなえばいいのでしょうか。
単にメールを何通か送るだけ、というわけではありません。お客様の心に響くステップメールには、大切な役割があります。
3-1. ステップメールが持つべき大切な役割
ステップメールは、お客様があなたのビジネスのファンになるまでの道のりを、3つの役割に分けてサポートしてくれます。この役割を順番に配分することが、成功へのカギになります。
- 共感：
- まず、お客様がメルマガに登録してくれたことや、資料をダウンロードしてくれたことへの感謝を伝えます。そして、「きっとこんなことで悩んでいませんか？」と、お客様の気持ちに寄り添うメッセージを投げかけます。この「共感」が、お客様との間に、最初で最も大切な心の繋がりを生み出してくれます。
- 信頼醸造：
- 共感で生まれた繋がりを、次に「信頼」へと育てていきます。お客様の役に立つ情報や、あなたの専門性を証明するノウハウ、解決策を惜しみなく提供しましょう。「この会社の情報はいつも役立つな」「この人は信頼できるな」と、お客様が感じてくれるように、少しずつ信頼を積み重ねていくんです。
- 販売：
- 共感と信頼がしっかりと育まれたところで、いよいよ販売へと繋がる具体的なご案内をします。お客様が「この商品なら私の悩みを解決してくれそう！」と納得してくれた後だからこそ、あなたの提案は「押し売り」ではなく、「待ち望んでいた情報」として受け取られやすくなります。ここで最後にCTAが販売でない場合は、CTAに話をもっていってください。
3-2. ステップメールの通数：正解は一つじゃない
「ステップメールって、結局何通送ればいいの？」という疑問が浮かぶかもしれません。実は、ステップメールの通数に、決まった正解はありません。
大切なのは、「お客様の信頼度」「顧客の立ち位置」「あなたの商品の価格」といった要素をしっかりと考えることです。
- 例えば、すでにあなたのブログを長く読んでくれて、ある程度の信頼がある見込み客なら、短い通数でも販売に繋がりやすいかもしれません。
- 反対に、あなたのことをまだほとんど知らない見込み客や、価格が高めの高額な商品をおすすめしたい場合などは、より多くの通数をかけて、じっくりと信頼を築いていく必要があるでしょう。
このように、ステップメールの通数は、お客様との関係性や、あなたが伝えたい内容に合わせて、柔軟に調整することが大切です。もっと詳しく知りたい方のために、通数を増やすことで成果を伸ばすための応用的な設計法なども、世の中にはたくさんありますので、ぜひ探してみてくださいね。
ステップメールの通数について、ご質問が多いため、多方面から詳しくご案内している記事もありますので、そちらも参考にしてください。
参考記事：初心者がやりがち！反応が出ないステップメールの共通点と改善方法
参考記事：【応用編】成果を伸ばす！5通・7通構成のステップメール設計法 ―考慮すべき13のポイント―
参考記事：ステップメールの通数は信頼関係の深さで決まる！—設計前にやるべき「信頼度診断」法—
4. 【目的別】ステップメールの設定例：あなたのビジネスで活用しよう！
ステップメールの設計方法が分かったところで、いよいよ実践です。ここでは、具体的な3つの註業企業のケースを例に、それぞれのお客様に合わせたステップメールのシナリオをご紹介します。
どの例も、共感、信頼醸造、販売の順に並んでいることを確認してください。トリガーやあなたのビジネスにそった、あなただけのステップメールを考える参考にしてみてくださいね。
事例1：ソフトウェア開発のBtoBビジネス（トリガー：ホワイトペーパーダウンロード）
企業担当者がホワイトペーパーをダウンロードした直後のステップメールです。この段階では、まだ検討を始めたばかりの段階なので、一方的な営業メールにならないように注意し、信頼を築くことに重点を置いています。
- 1通目（トリガー直後）
- タイトル例： 【〇〇株式会社】ホワイトペーパーダウンロードのお礼
- 書く内容： ダウンロードへのお礼と、資料のダウンロードURLを改めて提示します。担当者の抱えている課題に共感するメッセージを加え、「何かご不明な点があれば、お気軽にご連絡ください」と、いつでも相談できる窓口があることを伝えます。
- 2通目（1通目から2日後）
- タイトル例： ダウンロード資料だけでは分からない、〇〇を成功させるための秘訣
- 書く内容： ホワイトペーパーのテーマに関連する、さらに役立つ情報を提供します。たとえば、導入事例の紹介や、成功させるためのチェックリストなどです。ここでは「販売」ではなく「情報提供」に徹し、担当者の検討を後押しします。
- 3通目（2通目から4日後）
- タイトル例： 無料相談会のご案内｜〇〇（担当者名）様だけの特別枠をご用意しました
- 書く内容： 担当者がさらに一歩踏み出しやすくなるようなCTA（Call To Action）を提示します。「無料相談会」や「デモのご案内」など、個別に対応できる機会を設けることで、より深い信頼関係を築き、次のステップへと繋げます。
事例2：接骨院（トリガー：初来店、手動でメールアドレス追加）
お客様が初回来店し、手動でメールアドレスを追加した際のステップメールです。お客様はあなたの院の良さを感じてはいるけれど、まだ深く信頼しているというわけではない段階です、信頼を深め、継続して通院してもらうことを目指します。
- 1通目（追加直後）
- タイトル例： 〇〇接骨院より｜ご来院いただき、ありがとうございます
- 書く内容： 初回来院への感謝を伝えます。院の雰囲気や、施術に対するこだわりなどを簡潔に伝え、お客様に安心感を持ってもらいます。もし、施術後具合がわるくなることがあったら、すぐ電話が欲しいということや、次回予約の取り方や、営業時間を改めて伝えることも有効です。
- 2通目（1通目から3日後）
- タイトル例： 意外と知らない！正しい姿勢を保つための3つのポイント
- 書く内容： 日常生活で役立つ、お客様の「お役立ち情報」を提供します。例えば、家で簡単にできるストレッチ方法や、姿勢を保つための簡単なアドバイスなどです。これにより、「この接骨院は、私の健康を心から考えてくれているんだな」という信頼感が生まれます。
- 3通目（2通目から7日後）
- タイトル例： 〇〇様へ｜次回の施術で、さらに効果を実感しませんか？
- 書く内容： 次回予約を促すCTAを提示します。お客様の症状に合わせた継続的な施術の重要性を伝え、予約のメリット（例えば、再来店者限定の予約特典など）を伝えることで、再来院を促します。
事例3：美容アイテム・サプリメント通販会社（トリガー：新規顧客購入）
商品を購入してくれたお客様へのステップメールです。一度購入してくれたお客様は、リピーターになる可能性が高いので、商品を気に入ってもらい、長く使い続けてもらうことを目指します。
- 1通目（購入直後）
- タイトル例： ご購入ありがとうございます！〇〇（商品名）を長く愛用していただくために
- 書く内容： 商品購入への感謝と、注文内容の確認をします。お客様が商品を使うのが楽しみになるように、商品の使い方や効果的な活用法などを簡潔に伝えます。
- 2通目（1通目から7日後）
- タイトル例： 〇〇（商品名）を愛用する先輩の声をご紹介します！
- 書く内容： 購入したお客様が不安なく商品を使えるよう、他のお客様の「リアルな声」（レビューや体験談）を紹介します。これにより、「多くの人が使っているんだな」「使い続けるとこんな良いことがあるんだな」と、商品の価値を再認識してもらえます。
- 3通目（2通目から14日後）
- タイトル例： 〇〇様だけの特別オファー｜お得な定期購入のご案内
- 書く内容： 商品を使い始めたタイミングに合わせて、定期購入や関連商品のおすすめなど、次の購買に繋がるCTAを提示します。「定期購入にするとこんなメリットがあります」と、お客様にとってのお得な情報を明確に伝えましょう。
このように、トリガーとなる行動と、お客様の状況をしっかりと考えることで、あなたのビジネスにぴったりのステップメールを作ることができます。ぜひ、あなたのビジネスに置き換えて、最高のシナリオを考えてみてくださいね。
※２つめの事例は、リストを手動でメール配信システムに登録する作業が発生します。たとえばMailchimpでは、「リストに登録されたとき」というトリガーを利用すると、汎用的にリスト登録後、オートメーションが働きます。Mailchimpのトリガーの種類は、下記を参考にしてください。
参考記事：Mailchimpのオートメーションで使える全トリガーの紹介とその使い方
5. まとめ：ステップメールで、お客様をあなたのファンに
ステップメールは、お客様を育てるための、とても賢くて優しい仕組みです。メルマガのように一斉に情報を届けるのではなく、お客様一人ひとりの行動に合わせて、適切な情報を、適切なタイミングで自動的に届けてくれます。
この仕組みを上手に使うことで、あなたは手間をかけずに、お客様との間に信頼関係を築き、あなたのビジネスのファンへと育てていくことができます。ステップメールは、一度設定すれば、あなたが寝ている間も、長期休暇で休んでいる間も、お客様との繋がりを大切に育んでくれる、あなたの頼もしいパートナーになってくれます。
ぜひ、ステップメールまだ設定していないというあなたは、どのトリガーで、何を、誰に送るのか、どんなゴールを目指したいかを考えて、設計開始してみてください。
もし、ステップメールというこの強力な武器を、メールマーケティング全体の流れの中でどう使えばいいのか、もっと体系的に学びたいと感じたら、まずは私たちのメインコンテンツを読んでみてください。
【メールマーケティングを「ゼロ」から始めるあなたのための完全ガイド】
[参考記事：ゼロから始めるメールマーケティング：リード獲得のためのステップ・バイ・ステップ]
さらに、「ステップメールの具体的な設定方法が知りたい！」という方のために、この知識をすぐに実践に移せる、特別なダウンロード資料をご用意しました。メールマーケティングの「最初の1歩」を踏み出すための具体的なロードマップと、これだけは知っておきたい基本用語集がぎゅっと詰まっています。
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