セールスとは、直接的に売上につながる販促のことです。ここでは、直接的に売上アップにつながるメールパターンを３つご紹介します。
セールスメールを送って、収益アップにつなげましょう。
１、スポットライトをあてるメール
商品を購入してもらうために、割引などのインセンティブを与えるのではなく、購入するよう説得する内容のメールを送ります。
でも、直接購入につなげるってどうやって？と思いますよね。
多くのメールマーケティング担当者は、ただオファーを見せるだけで、あとはメール受信者が自ら購入という行動をしてくれるとおもっています。
でも、ここでは、ただオファーをみせるだけではありません。
製品（サービス）に5つの視点からスポットライトをあてるメールを作成することで、購入につなげます。
スポットライト視点１
なぜそれを買わなければならないのか？
を説明します。
ねばならないというところまで、説明されるのがポイントです。
よかったら、買ってね。
気に入ったら買ってね
と言うだけではダメなのです。
あなたの商品（サービス）によって、購入したら生活がどのように良くなるのかを伝えます。
例えば、あなたが腕時計を販売しているとします。
「この腕時計を見てください」というメールを送るだけでは、「購入せねばならない」と思ってもらうには足りませんね。
では、「この時計は丈夫なガラスと、革のストラップがついています」と伝えるのは、どうでしょうか。
ある程度はいいのですが、でも、ただ機能を説明するだけになってしまいます。
どう身に着けたらあなたをより交渉相手の社長より価値のある人間に見せることができるか、どのようなタイプの服装に合うのか、どのようなシーンで着用できるのか、あるいは、ビーガン素材で作られた動物や地球環境に優しい素材を使用しているので、気持ちよく身につけることができるとか、などを伝えます。
スポットライト視点２
スポットライトをあてる2つ目は、あなたのオファーに関連する事実を共有することで、人々が購入したくなるように、思考を誘導することです。
例えば、あなたがスマホケースを販売しているとしましょう。
「毎年5000万台のスマホの画面が割れています。その修理代は総額30～40億円にも上ります。でも、わたしたちのスマホケースは、画面保護が特徴です。いま世の中で販売されている、2,000万個のスマホケースの中から、一番スマホの画面が壊れにくい、わたしたちのスマホケースを1つ買って、修理代を節約してください」
このメールでは、論理と推論を駆使し、聴き手の思考を説得しています。
あなたの業界の数字、あなたの販売する製品群の特徴をあらわす数字をまずみつけて、それとの差別化の要素があったら、ぜひこのポイントにスポットライトをあててください。
スポットライト視点３
スポットライトをあてる3つ目のポイントは、社会的証明をアピールすることです。
先に、プロモーションメールでお客様の声を集めましたね。
レビューや、写真やビデオなどのお客様の声をお願いするメールを送り、社会的証明を集めました。
その集まった素材を、ここで利用するのです。
ソーシャルメディアやウェブサイトなどで、お客様の声を活用することに加え、セールスメールでも利用します。
たとえば、あなたがヨガのインストラクターだとします。
生徒さんの声を利用させてもらうことができます。
たとえば、あなたが本当にフレンドリーで、いつも適切なアドバイスがあり、かつ、どんなときにも忍耐強いということを言ってくださっていたら、それを利用させてもらいます。
他の人の声で、あなたのオファーで素晴らしいと経験をしたことを示すことが大切なのです。
他人からの声は、あなたの信頼を高め、あなたのオファーをより魅力的にみせてくれます。
体験談を紹介した後に、リンクを貼って、体験クラスを購入できるようにしてましょう。
スポットライト視点４
そして、4つ目は、達成することが可能なゴールの姿を示し、「わたしもこうなれる」という気持ちを鼓舞することです。
ひとは、何かを購入するとき、何かを解決する、何かを成し得るために購入します。
その購入が、なんの変化ももたらさないことを願って購入する人は、いません。
だから、セールスメールであなたは、いま購入前の人はあなたの商品（サービス）を持っていないから、負の状態であることをまず示します。
あなたのオファーがないから、いまの生活はこんなに負だ。
そして、あなたのオファーがあれば、どれだけ良くなるのかを描きます。
例えば、部屋を飾るインテリアをあなたが売っているとしましょう。
インテリアを得る前は、退屈な家ではつくろげない、くつろげない家は、家らしくないと、負の地点を説明することができます。
しかし、家を明るくし、活気とエネルギーを得られる場所に感じさせるようにするには、それほど時間はかかりませんよ。
あなたがお勧めするインテリアを利用すればいいだけんですよ、と伝えます。
必要なのは、照明やインテリアを購入する、たとえば具体的にはエレガントなラグを購入することです。
と伝えるだけでいいのです。
ここで、大切なポイントがあります。
あなたの商品（サービス）を持つことで、負のA地点から、良いB地点に行くことは、とっても簡単に実現可能であることを、簡単な道筋で示すのです。
負のA地点から、良いB地点へ到達するための、簡単な手順も、必ず、挟み込みましょう。
先のインテリアを売る場合なら、「購入のために、お店に来るとなく、現物をライブカメラでみて決めていただけます。ライブでみたときに決済までしていただけたら、翌日、すぐご自宅まで、専門の配送業者がお届けし、設置完了までお手伝いします」というふうに、家から一歩も出ずに、翌日、汗をかくことなくすぐ、素敵な家が手に入ることを伝える。
こんな具合です。
スポットライト視点５
スポットライトをあてる５つ目は、あなたの物語（ストーリー）です。
ストーリーは、あなたの商品（サービス）を、説得力あるものにする、とてもおすすめの方法です。
また、商品（サービス）がもつ背景に意味を持たせることもでき、魅力度をあげることもできます。
例えば、あなたがマーケティング・コンサルタントで、新規顧客を獲得したいとしましょう。
単にあなたのサービス内容を説明するだけではなく、ストーリーを紹介するのであれば、なぜあなたがコンサルタントになったのか、そして、あなたがコンサルタントで培ったスキルや経験がどんな風にあなたを助けてきたのか、どんな風にそのスキルを獲得してきたのかを伝えます。
あるいは、あなたのクライアントの話を紹介するのもいいでしょう。
また、有名人の話や、ニュースの中の出来事など、あなたやあなたのオファー、ニッチに関連するものを利用するのでも構いません。
マーケティングコンサルタントの例で、引き続きメールの例文をご紹介します。
ブロックバスターがネットフリックスを5000万ドルで買収するチャンスがあったのに、その価値や可能性を見出せなかったという話です。
件名 先をみとおせなかった…
今、ブロックバスターはありません。
一方、ネットフリックスは2000億円以上の価値があります。
ブロックバスターは、自分たちの成長する道を、ネットフリックスの買収で得ることもできたのに、その可能性を自ら閉じてしまうということがありました。
でも、言い方をかえれば、ブロックバスターは、生き残る可能性を選択することができたともいえるのです。
さて、あなた。いまその分かれ目のときに、いるかも知れないのです。
つまり、多くの人がオンラインコンテンツ制作のチャンスをフルに活用していない、あるいは真剣に取り組んでいない、と言えるでしょう。
そして、こうもいえます。
今チャンスを掴まなければ、ブロックバスターのように終わってしまうかもしれないってこと。
しかし、和田と一緒にオンラインスクール制作ら、ライブストリーム実施のパワーを理解すれば、Netflixのようになる可能性もあるのです。
ブロックバスターとNetflix、あなたはどちらになりますか？
私はマーケティングコンサルタントで、オンラインスクールの作り方ら、ライブストリームをつかった物販のやり方を教えることができます。
以上が、ストーリーの例でした。
ここまで、スポットライトをあてるべき5つのポイントをお伝えしました。
この５つのポイントを、メール１通１通に、１ポイントづつ使用することができます。
もちろん、組み合わせることもできます。
たとえば、リードマグネットを利用して、メールマガジンに登録した人がいるとします。
あなたは、関連する製品(サービス）につながる、５つのスポットライトを、１通づつ、順に紹介することができますね。
ここでは、どのメールを何曜日に送るとか、そういう決まりは必要ではありません。
セールスメールは、何を送るかが重要なポイントになります。
あなたは、この記事をここまで読み、どんな点にスポットライトをあててメール作成すればいいのかがわかりました。
そのスポットライトをあてるメールを、あなたの状況に最も適した内容に、送りたいときに送ります。
スポットライトメールの例
例えば、あなたが家具を販売しているとします。
新しいコレクションを販売したいとしましょう。
件名 「完璧な朝の目覚め」です。
本文
こんにちは、[お名前]さん。
毎朝、雲のように柔らかいベッドで快適に目覚め、完全にリフレッシュした状態で目覚める自分を想像してみてください。
寝室を明るくしてくれるインテリアに囲まれ、穏やかな至福の時間を迎える朝の自分を想像してみてください。
シルクのようになめらかなシーツに手をやりながら、ゆっくりと起き上がる自分。
そんな完全な理想の朝をむかえ、一日をスタートさせるご自身の姿を想像してみてください。
たいてい、そんな完璧な朝といっても、想像することしかできません。
でも、理想の寝具やインテリアを、実際にあなたのベッドルームに置いて眺めることはできます。
コレクションをご覧ください＜リンク＞。
でも、どうぞお早めにご覧くださいね。
完璧な朝を追い求めているのは、あなただけではないので。
例文のポイント解説
このメールのスポットライトは、商品の価値を説明するアプローチをとっています。
決して、単に商品の説明や、商品の機能を説明するだけにはなっていません。
例えば、「ベッドシーツは最高級のエジプト綿100％で、色は5種類あります。」という書き方だと、なんの感情も湧かないからです。
だから、理想のベッドルームで目覚め、完璧な朝を迎えたときの喜びを想像してもらうよう書かれています。
実際に手で触れたとき、目にしたとき、どう感じるか、まるで実物を目にしているように描写します。
これが、価値を伝えるスポットライトメールの一例です。
他のお客様の声や、達成可能なゴールまでの変化と手順、そして物語にスポットを当てる場合も同じように書いてください。
配信設定方法１
スポットライトメールを、誰に、いつ送るかは、あなたが自由に決めてください。
例えば、コレクション全体にスポットライトを当てるのであれば、メーリングリストの全員に通常のメールとして送ることができます。
しかし、何か特定のもの、例えば1つの製品や1つのサービスにスポットライトを当てたいのであれば、まだ購入していない人だけに送ります。
もし、MailChimpを使うのであれば、レギュラーメールを使用します。
配信先設定のところで、特定の製品を購入していない人をセグメントで選択します。
余談ですが、このように、「購入していない人」のセグメントをつくるためにも、購入者には、「何の商品を購入したか」をタグをあらかじめつけておくことをお勧めします。
ソーシャルメディアでは、このようなセグメントはできません。
でも、メールマーケティングでは、誰に送るか、をセグメントで選択することができます。
メールマーケティングの利点を、最大限活かしたいですね。
配信設定方法２
カスタマージャーニー機能で、連続したメールを送信する場合は、オートメーション機能を使用します。
たとえば、新規メルマガ登録者を歓迎するために、連続した複数通のメールを送る場合を想定してみました。
一連のメールの目的は、メール配信を受取って読んでいただくのがどんなにいいことかを理解してもらうためです。
標準的に、トリガーは、オーディエンスに登録した1日後に送信される設定をします。
（ここは、すぐ送信してもいいですし、任意の配信のタイミングを選べます）。
そして、さらに、３日後おきに、メールを設定しておきます。
配信の注意
注意点は２つあります。
ひとつは、スポットライトをあてるメールは、複数の商品（サービス）のスポットライトに分散させてください。
年がら年中、特定の商品やサービスにばかり、スポットライトを集中させてはいけません。
理由は、メールを送ることができる人数を最大化させたいからです。
もうひとつの注意点は、新しいスポットライト・メールを継続的に作成する必要があるということです。
2つ3つ作ってオートメーションに設定したとしても、成果があるかどうか気にもならず、設定したことでさえ忘れてしまいがちです。
でも、もしかすると、セールメールをつくりつづけていれば、もっといい内容を書けるかもしれません。
一般的に、何かを意図してやろうと注力すれば、より良い結果を得ることができるものです。
だから、いったんつくって終わりにせず、作り続けてみてください。
もちろん、特定の状況やトリガーに関連するのであれば、カスタマージャーニーでオートメーションを組んで使うことがダメなわけではありません。
２、割引を伝えるメール
プロダクトローンチやセールスファネルを知らせる場合、割引をつかったセールスメールが考えられます。
割引を伝えるには、２つの方法があります。
ひとつは、10％オフとか、半額といった具合に、割引の割合を伝えます。
もうひとつは、1000円引きとか、200円割引といった具合に、割引の金額を伝えます。
割引をつたえるメールの例文をあげてみます。
スマホケースを販売していると仮定します。
件名「半額セール開始」、
本文見出し「今年一番のお買い得品」
とします。
本文
今週ご案内する携帯電話ケースは、ご決済時に割引コード「email50」を使用いただくことで、50%割引で新作ケースをお楽しみいただけます。
コード「email50」を入力してくださいね。
商品リンク
割引コード有効期限 今週日曜日○日まで
ありがとうございました。
以上のように、簡潔で分かりやすく、割引をメインに、特定の商品やサービスに誘導するリンクに直接誘導します。
また、この割引は今週のみ有効であることにも、ぜひ目をとめてください。
あなたも、割引を伝えるマーケティングツールを作成するときは、有効期限を必ずつけてください。
有効期限をつけることはとても重要なことです。
緊急性と限定性を高めることで、人々に行動を起こしてもらいやすくなります。
割引メールの設定
このメールの設定は、スポットライトメールとほぼ同様です。
割引を全員に送ることもできますし、特定のセグメントに送ることもできます。
割引を知らせるメールは非常に柔軟性があり、さまざまなことに利用できるため、どのように設定するかは完全にあなた次第です。
といいながら、ぜひ、あなたに、強くお勧めしたいことが1つあります。
定期的に割引メールを送信してください。
そうすることで、様々な種類のメールを、あなたのオーディエンスに送ることができます。
そのほうが、長期的にみて、収益を最大化することができます。
３、無料券の案内を送る
無料券を案内するメールを送ります。
これは、割引を伝えるメールよりもさらに効果的に売上を上げることができます。
割引券を伝えるのと、無料券を案内するのと、どう違うのかと疑問に思われますか？
まず、ご説明します。
割引をする場合、もう一度言いますが、10％オフとか、今なら半額とか、そういう案内になりますよね。
でも、ここでは、２つの限界があります。
一つ目は、割引は非常に一般的なものであるということ。
だから、割引に慣れてしまって、よほど大きな割引でない限り、割引に興奮して強く惹かれるということが生まれなくなってしまっています。
二つ目は、パーセンテージでの割引や、金額での割引は、ただ割り引くことを伝えているだけで、結局、最終的に財布から出す具体的な金額をお伝えしていないことです。
そのため、結局、ほんとうは、いくら払わなければならないのかを、即座に数字で理解することができません。
だから、「無料」と、なにも考えなくても、すぐわかるほうが、効果が高くなるのはわかりますよね。
だれしも、得はしたい、でも、脳に負荷をかけたくないのです。
そこで、無料券を知らせるメールの出番となるわけです。
「次回の注文が10％オフになります」というのではなく、「無料券が当たりました」と言うのです。
ポイントは、「無料券」はすでに提供されたものであると伝えるという点です。
このようにすることで、これはすでに自分が手にしたお金であり、無料券を使う正統な理由があるのだという心理が働きます。
だから、ただ割引を伝えるよりも、売り上げにつながりやすいのです。
無料券の使い方例
5000円の商品を販売しているとします。
最初に、20％オフのメールを送ります。
その後に、「1000円分の無料券が当たった」というメールを送ります。
無料券を知らせるメールの方が、売り上げがあがります。
それから、言い回しにも注意してくださいね。
「無料券を進呈する」とはいいません。
「無料券を獲得されました」と言いましょう。
その方が、よりわくわくするし、また、自分が特別な存在と感じるからです。
誰に渡すか
無料券を、理想は、既存顧客のためにつかってください。
見込み客に対してはつかいません。
つまり、見込み客は割引を受けます。
既存顧客は、割引もうけるし、無料券も受けとります。
両方のセグメントの人が無料券を受け取るのは、避けましょう。
もっというと、既存顧客はすでに買ってくれている人です。
そこに無料券を提供することで、より購買意欲を高めてくれる効果をもたらします。
つまり、売上が上がりやすくなるのです。
いつ送るか
無料券案内のメールを送るタイミングは、売上を伸ばしたい時に、不定期で送ってかまいません。
というのも、このメールはとても特別だからです。
使い方は自由
これらのセールスメールの戦略は、いつ使うか、何を送るか、自由に組み合わせてください。
メールマーケティングを成功させる方法は1つだけではありません。
あなたの状況に最も適したものを自由に適用してください。
なぜなら、誰にでも効く魔法のようなプロセスや公式は存在しないからです。
もしそれがあれば、誰もがそれを使っていて、誰もが億万長者になっているはずです。
でも、そんなことはおきていませんよね。
あなたのやり方を築く方法のパーツひとつひとつを、いま学んでいます。
それでも、魔法のようなプロセスや公式が欲しい？
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