顧客から始める
商品づくりは、 顧客から始めるということ、意識してください。
「顧客から始める」ことを常に意識しておくために、商品設計のときに使うフレームワークを紹介します。
日本語で、
だ
な
ど
こ
と、唱え、覚えてください。
「だ」は、「誰に」です。
事業戦略のときに設定したペルソナがここで活きてきます。
「な」は、「何を」です。
あなたの製品やサービスです。
ここで設計とか税務会計支援とか、一般的な業務の名称で答えるのではなく 、事業戦略のときに設定したUSP（ ユニークセールスプロポジション）で答えてください。なぜならば顧客があなたのところに来なければならないものを、あなたはこれから伝えていかなければならないためです。
「ど」は、「どうやって」です。
インターネットで、店舗で、など、お届けする方法についてです。
販売する場所といってもいいですし、顧客と接する場所を指すと考えてもいいでしょう。
「お料理教室で、日本料理の作り方を伝える」とします。それはリアル料理教室でやるのか、オンデマンド形式のオンラインスクールで伝えるのか、ライブのオンライン教室によって伝えるのか、商品が異なってきます。
「こ」は、顧客に届ける「効果」です。
クライアントがあなたの商品によって得られる効果を、定性的、定量的に表現しておきます。
この「だなどこ」をきちんと表現できる商品であれば、顧客に役立つ商品になります。
あなたのマーケティング・ファネルを決める
あなたのビジネスのマーケティングファネルを、ステップシートに落とし込んでゆく方法をご紹介します。
ここでは、まず、マーケティングファネルの説明です。
マーケティングファネルというのは、図のように上が広くて下が小さなロートの形のなかに、上からお客様に入り込んでいただいて、下から出てくるときにはコアなあなたのファン顧客になっているということを表現しています。
図
お客様に、ロートの上から下に落ちてもらう形から、お客に意思をもって、階段を下から上に登ってきてもらい、本当に興味のある人が，一番上にのぼってきてくださる図にも、言い換えることができます。
図
商売は、まず見込み顧客を集めるところから始めます。
そして、２つのステイタスの商品をまず用意します。
最初に、見込み顧客のなかから、少額のフロントエンド商品を購入してくださる人をつくります。
さらに、そこから気に入ってバックエンド商品を購入してくださる方をつくります。
バックエンド商品から逆算して、どんな方にきていただきたいから、フロントエンド商品はこれにする、そして、見込み顧客はこんな方を集めよう、と考えて、見込み客リストを集める施策を考えるという流れが必要になってきます。
課題１
さて、ここであなたの商売のステップを考えるために、まず、やっていただきたいことかあります。
それは、あなたが真似したいビジネスをまず特定していただくことです。
このひとのビジネスうまくいってるなとおもったら、たいてい、ステップマーケティングを取り入れているはずです。
気に入りのところをみつけたら、どんなステップを設けて見込み客を囲い込み、フロントエンド商品、バックエンド商品を設けているか、想定してみましょう。
課題２
真似したいビジネスを見つけましたか？
では、そこをさらに分解するところを、次にやっていただきやっていきましょう。
簡単な四つのステップに分けてください。
こんなシートをつくって、書き込んでみましょう。
図
左端に、見込み客を集めるためのリードマグネットがあります。
そして、次にフロントエンド商品、さらに矢印が進むと、バックエンド商品があります。
例えば勝間勝間和代さんの、勝間塾もこれに当て考えることができます。
きっかけは、書籍や講演会で露出されてることでしょうか。
リードマグネットは、無料の公式ブログと、無料メルマガです。
フロントエンド商品は、サポートメールは月額1000円少しですね。
バックエンド商品として、月額5000円近くの、勝間塾があります。
このように、ひとりの顧客に、どんどんと、興味を深めて、高い本命商品をかっていただくまでの道筋が、どの商売にも必ずあるわけです。
このステップを、あなたの身の回りのビジネスから、見つけだし、分解して理解し、あなたのものへと応用していただきたいのです。
課題３
今回は真似したいものを分解したあとに、その資料を基に自分の4ステップシートを書きおこしてみようという段階です。
真似したい商品を分解しましたね。
あなたの商品も、その分かいした真似したい商品にあてはめて、商品をつくってあてはめてみてください。
いろいろなあなたのまわりの事業をみわたすなかで、自分もこうしようとか、是非取り入れたいなとかいうものが出てきましたよね。
自分のやりたい4ステップをまず書いてみてください。
まずは、簡単な4ステップで構いません。
書き込みができて、物足りなくなったら、こちらの詳しいバージョンもつくってみてください。
まずは、簡単な4ステップをしっかりつくること、これがとても重要です。
詳細のバージョンは、分岐点がただ増えるだけです。構想を深めるときは、コチラ↓をつかってみてもいいでしょう。
図
リードマグネットとフロントエンド、バックエンドの考え方
リードマグネットとフロントエンドの違いがわからない。
フロントエンドとバックエンドをうまく差をつけられない。
そんなご意見がありましたので、どう作り分けるかの、ポイントをお伝えします。
おさらいです。
リードマグネットは、マーケティングファネルの一番上のところで、見込み客に、あなたのリストに入ってもらうために使うまき餌です。
見込み客として、メールアドレスなど個人情報を頂く代わりに、あなたは、有益な情報を差し出します。
個人情報をいただく代わりにあなたが差し出す有益な情報を、リードマグネットといいます。
とにかく、見込み客リストにはいっていただくことが一番大切です。
「有益な情報とフロントエンド商品を作り分けることができない」というお悩みについては、こんな風にお伝えしています。
リードマグネットでは、ペルソナの顧客の困りごとを解消するための情報を差し出すことが、そのまま有益なコンテンツになります。
ここまで無料でおしえてもらっていいのーとおもうぐらいの内容にしてください。
すると、フロントエンド商品でお金をいただくものとの差がなくなってしまって、困りますというこきは、伝える情報量を減らすのではなく、伝える情報の一部で、あなたにぜひ聞きたくなる部分だけを、フロントエンド商品で伝えるようにしましょう。
どんな情報をリードマグネットと、フロントエンド商品で有無をかえるのか。
「やり方」
の細かな手順は、有料のフロントエンド商品の段階で伝えるといいです。
リードマグネットは、伝えたいコトとは、「そもそも、なんなのか」「どんな事例があるのか」「なぜいいのか」といった、根拠や、理由、大切なことと伝わる信頼性を伝えることが大切です。
顧客にたいして、あなたの商品がどれほど大切かを伝える教育部分と、いいかえるこができます。
フロントエンド商品とバックエンド商品の差についてです。
フロントエンド商品の位置づけは、お金をはらわずに情報を受け取る見込み客のなかから、まずあなたに財布の口を開いてくださる、顧客になっていただく方をさらに絞り込むという段階です。
ここでまちがってはいけないのは、フロントエンド商品で、「儲けよう」「利益を出そう」としないこと。
利益を出すのは、バックエンド商品を顧客に購入いただいてからです。
たとえば、世の中には、このモデルがたくさんあります。
たとえば、通販化粧品や、通販健康食品でもこの手の、フロントエンド商品が目につきます。
お試し化粧品千円を請求してくれたひとに、アプローチして、バックエンド商品の化粧品をかっていただく。
お試し化粧品千円では、利益はでません。
でも、バックエンド商品の化粧品をかっていただき、２回リピートしていただいたら、きちんと会社に利益がでる、そんな仕組みがきちんとあります。
漠然とした市場にアプローチするよりも、フロントエンドのお試し化粧品を買っていただいた方は、「興味があるからお金も払ってかってくたさった」方ですので、集中的に、そのフロントエンド商品を買ってくださった方にアプローチするほうが、マーケティング効果はたかまるためです。
そして、バックエンド商品を購入したかたに、リピートをうながしたり、アップセル、クロスセルをくみあわせて、より、顧客の満足度を高めることで、顧客のお悩みをさらに解消していくことができると、ますます、あなたのファンにあってくださります。
リードマグネット、フロントエンド商品、バックエンド商品の違い、確認していただけましたでしょうか。
あなたの、リードマグネット、フロントエンド商品、バックエンド商品、流れをきめてください。
バックエンド商品をストック型にできないか考える
フロントエンド商品、バックエンド商品までの整合性をここまで考えてつくってきていただきました。
バックエンド商品として、人的資源を投入するタイプの商品をもってくる方もおおいとおもいます。
設計士さんや工務店、税理士さん、英語の先生、いろいろおられますが、あなたの考えたバックエンド商品は、継続的に毎月売り上げが立つストックがたつストック型ですか？
それとも、１回のプロジェクト単位でお金をいただく、フロー型でしょうか。
もしあなたのバックエンド商品が、継続課金ができるストック型ではなくフロー型だった場合に、こんな考えでバックエンド商品をまた新たに揃えててみてくださいねという章です。
まずフロー型とか、ストック型という用語説明をいたします。
農耕型、狩猟型といわれる場合もあります。
ストック型は、農耕型ともいわれ、毎月の売り上げが安定するビジネスモデルです。
お教室であったり会員制度であったり。
フロー型は、狩猟型ともいわれ、一回一回のプロジェクト単位でお金をいただくタイプです。
何でこの話をするかというと、ビジネスを最初に立ち上げる時、一概には言えないかもしれませんが、一人でビジネスする方が、てっとり早く、食べていきやすい商品をつくって売り上げをたてるには、プロジェクト単位でお金をいただく方式のビジネスモデルのほうが、スタートしやすいからです。
でも、お金になるからと、ずっとフロー型のビジネスをつづけていると、ストック型に移行することができません。
ストック型は、立ち上がりに時間がかかります。
なので、ストック型をあらかじめ組み立てる計画をたてておかないと、フロー型にながれていってしまいます。
いつも新規のお客様をおわなくてはいけなくなり、売り上げも安定しません。
なので、最初フロー型でビジネスをはじめたとしても、ストック型のビジネスをたちあげる準備を、いまからでも遅くはないので、はじめていただきたいのです。
値付けの極意
価格について話しましょう。
これから新しく商品を作る場合に気をつけていただきたいのは、とにかく安くして買っていただこうという風に考えるのはやめましょう。
特にバックエンド商品についてです。
個人や、小規模て事業をはじめる方は、価格勝負で顧客を得ることは考えないでください。
迷ったら、高くつけてみる。
え、乱暴なとおっしゃりますか？
いえ、高いものを、安くするのは簡単ですが、安いものを高くするは難しいので、迷ったらとにかく、最初に高くつけておくことを強くおすすめします。
あなたを知る場面を増やす
あなたの商品を知る、最初のきっかけ場面のことを、タッチポイントといいます。
このタッチポイントをいかに増やせるかが、リードマグネットを増やすことにダイレクトにつながります。
どこでお客様と出会うのかを考えるには、事業戦略で最初に考えたペルソナの生活習慣が、ここでは活きてきます。
ペルソナで設定したひとは、リアルで生活してますよね。
ネットのなかだけの生活ではないわけですよね。
なので、今オンラインにみな目がいってますが、リアルもまだまだ有効です。
むしろ、インターネットのマーケティングに多くの方の目が向き、リアルが、がら空きです。
なのでぜひペルソナの、その人には、どこであなたはであうことができるか、考え、タッチポイントを増やしてください。
LINE で予約を取るために、チラシをポスティング配布するとか、ぜひリアルをくみあわせてください。
ここまでくれば、あなたの商品設計はできあがりです。
あとは商品をつくっていきましょう。
